LA INTERNACIONALIZACIÓN NO ES UNA OPCIÓN MÁS, ES UNA OBLIGACIÓN

ESTRATEGIAS de INTERNACIONALIZACIÓN

El actual entorno económico internacional se caracteriza por su frenético dinamismo y requiere de las empresas una VISIÓN GLOBAL tanto de la actividad comercial como de las estrategias empresariales a desarrollar.

LA INTERNACIONALIZACIÓN NO ES UNA OPCIÓN MÁS, ES UNA OBLIGACIÓN, pero hay que tener en cuenta que la actividad exportadora/importadora no es una actividad eventual que responde a situaciones coyunturales, sino que exige una visión a medio/largo plazo y una estrategia claramente definida.

En cualquier caso, la decisión de internacionalizar una empresa debe responder al DESEO de CRECER, aunque existen otras motivaciones tales como:

Diversificar mercados y riesgos.
El acceso a mercados con mayores márgenes.
Menor dependencia de los ciclos económicos.
Acceso a mayores economías de escala.
Alargamiento de la vida útil del producto.
Vaciar stocks
Acceso a un perfil más amplio de clientes.
Mayor competitividad en el mercado interior.
Imagen/visibilidad de marca
Acceso a subvenciones y a ventajas fiscales.

La internacionalización es un proceso complejo y heterogéneo que requiere su tiempo. Desde un enfoque estratégico, la exportación va más allá de vender a un cliente extranjero, debiéndonos centrar en aspectos clave como la ventaja competitiva, la actividad o producto a internacionalizar y las características del mercado exterior.

No en vano, desarrollar una estrategia de internacionalización es uno de los mayores retos para cualquier empresa,

Aun así, hay una serie de premisas que conviene tener claras:

La fórmula es distinta para cada empresa y para cada mercado. Se necesita CONOCIMIENTO.
La internacionalización es compleja y requiere una planificación estratégica. Se necesita TIEMPO.
La complejidad del proceso significa que se requieren análisis rigurosos ante las muchas posibilidades que se nos van a mostrar. Se necesita CONSTANCIA e IMPLICACIÓN de la dirección de la empresa.
Hay un coste económico significativo hasta obtener el retorno deseado al esfuerzo realizado. Se necesitan RECURSOS FINANCIEROS.

Como punto de partida común para todas las PYMES la estrategia de internacionalización puede empezar a construirse a partir de tres grandes cuestiones:

¿Cuál es mi mercado/mercados objetivo?
¿Cuál es mi ventaja competitiva en cada uno de esos mercados?
¿Cuál es mi estrategia de penetración?

La concentración y la diversificación son estrategias de crecimiento opuestas pero a la vez relacionadas, teniendo presente que existen alternativas intermedias entre ellas. Como alternativas extremas resultan interesantes a la hora de determinar hacia dónde conviene ir dirigiendo el proceso de internacionalización, teniendo en cuenta que el paso de una a otra puede ser paulatino.

Concentración: centrarse en un reducido número de mercados (incluso empezar solo por uno), con el objetivo de implantarse y aumentar ventas poco a poco.
Diversificación: consiste en vender un mayor número de mercados, aunque se pierda más en unos que en otros.

Nuestra ventaja competitiva, es el aspecto característico que marcará la diferencia frente a la competencia. De hecho, en la experiencia a nivel nacional, tenemos una valiosa pista sobre el verdadero potencial del producto o servicio en los mercados exteriores.

En el entorno internacional, las situaciones son muy diversas y dinámicas, pues lo que es una ventaja competitiva en el mercado interno o en otro mercado hoy, pasa a no serlo en el futuro y, lo que es una ventaja competitiva en un mercado, puede no serlo en otro. De este modo, esta ventaja podría variar en otros mercados o necesitar de adaptaciones que permitan recobrar esa diferenciación, es decir, volver a tener un bien o servicio distinto, con un valor añadido que lo haga competitivo.

En tercer lugar, decidir el modo de penetración no resultará difícil si estamos iniciando un proyecto desde cero y no tenemos preferencias especiales por ninguna modalidad, la exportación podría ser un modo de iniciar nuestra incursión a corto plazo, si bien la consolidación de la actividad exportadora se enmarca en un proyecto a medio y largo plazo.

Lejos de ser una actividad fácil, la exportación supone un gran desafío para cualquier empresa, que requiere un alto nivel de profesionalización y especialización, compromete muchos recursos y conlleva un elevado coste. Posteriormente, los métodos de entrada pueden evolucionar hacia sistemas que conllevan una mayor complejidad, como la implantación en los países de destino mediante alianzas o hacerlo con medios propios.

“Como conclusión destaco que hay muchos motivos por los cuales una empresa puede empezar en el comercio internacional, pero lo importante es tener siempre presente la posibilidad de internacionalización, analizar la situación de la empresa y lanzarse a los mercados exteriores explotando las ventajas que estos pueden ofrecer a la PYME”.

Autor: Ángel José del Río. Director de Comercio Internacional en BMN

Docente del Claustro IACI – Instituto Alemán de Comercio Internacional