¡Se buscan PROFESIONALES en Negocios Internacionales! Os doy algunos motivos y soluciones a continuación …
El 2020 marca un antes y un después en la gestión de los negocios internacionales de las empresas manufactureras, agrícolas, de distribución y comercialización. Los directores de Internacional, los jefes de exportación, los managers del área internacional, las jóvenes promesas del desarrollo del Comercio Internacional nos tenemos que poner las pilas porque estamos afrontando uno de los grandes cambios, no sólo climáticos y tecnológicos, sino además estratégicos en términos de cómo enfocamos y organizamos las ventas hacia el mercado global.
De hecho, hace más de un año afrontamos un cambio estratégico muy importante para España debido a dos grandes influencias que están totalmente fuera de nuestro control: la guerra comercial con EEUU, así como la salida de UK de la UE.
Todo lo que hacen los mandatarios de estos dos países afecta de manera muy significativa a la gestión estratégica y operativa de las empresas españolas. ¿Por qué? Pues porque tanto EEUU como UK son 2 de los 7 mayores mercados de venta de Spain. USA es el primer país comprador no perteneciente a la UE de España, es decir el Nº 1 si lo medimos en relación con todos los mercados de compra que tiene España en cartera y, precisamente éste, cierra fronteras mediante medidas arancelarias y técnicas, las cuales, como mínimo, encarecen los productos españoles e incluso imposibilitan la entrada en el país por medidas antidumping y prohibiciones. Añadimos al embrollo el cambio del método de cálculo de los derechos a la importación “ad valorem” por importes fijos y normativas añadidas en temas de seguridad, etc.
¿Por qué se necesita de profesionales en Negocios Internacionales?
Veamos las cifras de la pérdida de competitividad de productos españoles en EE.UU. en 2019 respecto al año anterior 2018:
1 ALIMENTACIÓN, BEBIDAS Y TABACO
-10%
2 PRODUCTOS ENERGETICOS
-29%
3 MATERIAS PRIMAS
-6%
4 SEMIMANUFACTURAS
-13%
5 BIENES DE EQUIPO
3%
6 SECTOR AUTOMOVIL
-9%
7 BIENES DE CONSUMO DURADERO
-16%
8 MANUFACTURAS DE CONSUMO
-15%
9 OTRAS MERCANCIAS
24%
En total ya hemos perdido en 2019 unas ventas totales a EE.UU. de 1.340.945.202€ y es de esperar que esta tendencia no cambie significativamente a mejor y menos con la actitud bélica del “mandamás con flequillo”. El efecto de la guerra particular de TRUMP con Europa, China y contra quién le interese, afecta muy directamente a España por ser ésta la fábrica y huerta del mundo. Fabricamos como nadie a empresas terceras y suministramos gran parte de los productos alimenticios de calidad.
Los dos años anteriores a 2019: 2017 y 2018 fueron muy buenos. Las ventas a EE.UU. crecieron y alcanzaron un récord histórico en 2018 de 12.786.753.176,50 €
Cambiemos las miras geoestratégicas y echemos un vistazo al Reino Unido (UK):
Las ventas totales desde España a UK en 2019 han sido “raros”, hemos perdido una cifra de negocios de esta magnitud: -1.869.775.955€. Una caída que prácticamente afecta a todos los sectores económicos. Vale, que aún no son las cifras definitivas, estadísticamente recogidas pero esto es como en las votaciones, cuando tienes un 90% del escrutinio, la cosa está más que clara.
Veamos las cifras de competitividad de productos españoles en UK en 2019 respecto al año anterior 2018 (en miles de €):
1 ALIMENTACIÓN, BEBIDAS Y TABACO
-705.673,99
2 PRODUCTOS ENERGETICOS
17.731,23
3 MATERIAS PRIMAS
-46.569,95
4 SEMIMANUFACTURAS
-380.171,22
5 BIENES DE EQUIPO
-141.796,48
6 SECTOR AUTOMOVIL
-362.231,12
7 BIENES DE CONSUMO DURADERO
-48.353,54
8 MANUFACTURAS DE CONSUMO
-196.819,46
9 OTRAS MERCANCIAS
-5.891,42
– 1.869.775 €
Por cierto, en 2017, las ventas de productos españoles a UK marcaron un récord histórico de exactamente 18.740.292.492€. Comparado con 2017 nuestra “empresa”, España (Spain), contabilizado hasta la fecha, ha perdido una cifra de negocios de – 2.029.047.492,00 € (con uno de sus principales socios comerciales europeos detrás de Francia y Alemania.) Un 9%menos, respecto a la cifra de ventas del 2018.
Recordemos que UK es el cliente Nº 5 en términos de facturación por la exportación y EEUU es el cliente Nº 6 en el ranking de ventas.
¿Qué hemos de hacer cara a la próxima década 2020 – 2030 para mejorar esta situación?
Plantearnos nuevas y mejores estrategias comerciales adaptadas a las tendencias y acontecimientos. El efecto TRUMP es como el “efecto de bola de nieve”, si le funciona a él, y lo sabe … solo puede ir a más y crear “moda” en el resto del mundo
Revisemos si hacemos Marketing Internacional de verdad o exportamos más bien “fabricación” a terceros
Hagamos una revisión de nuestro modelo de negocio si hace falta, creamos cadenas verticales, incorporemos a gente con el poder de saber hacer las cosas de verdad con una mente flexible
Innovemos en la manera de cómo hacemos las cosas y cómo deberíamos hacerlas en la próxima década. Ser muy bueno a nivel técnico está bien, pero ser un excelente gestor es aún mejor, si no, ¿quién va a vender lo que tenemos?
Potenciemos la aportación de ideas de nuestro propio equipo interno
Mejoremos y rediseñemos en lo que podamos la cadena de suministro internacional, implementemos nuevas tecnologías, busquemos operadores más eficientes
Abramos mercados nuevos para nosotros. Por ejemplo, miren hacia África, como es el caso de Nigeria, luego la India, China, Canadá, Méjico y un largo etc. de países crecientes y muy potentes, afectados igualmente por la política de EEUU y con grandes contingentes demográficos de consumo y una clase media más que potente
Potenciemos los mercados con los que tenemos una dependencia no tan agudizada
Busquemos más socios comerciales en los países de venta de 2º y 3º nivel
Implantemos nuestras empresas físicamente en países estratégicos y convirtámonos en empresas locales (Filial o sucursal)
Recurramos a nuevas fórmulas de colaboración y la creación de sinergias del sector
Mejoremos muy mucho nuestras fórmulas de venta y de negociación
Analicemos con mucho detenimiento el mapa de las ventas posible de nuestras mercancías, conforme a nuestro código HS o TARIC y saquemos los datos que nos muestran las verdades y las tendencias. Usemos el Business Intelligence y el Data Science.
Comparemos nuestra estrategia de internacional con las empresas homólogas de Alemania, Holanda e Italia.
Planteemos nuevas estrategias digitales complementarias a las tradicionales
¿Podemos ir de la mano de otras empresas con más saber – hacer?
Mejoremos nuestras habilidades directivas, que no es mandar, sino motivar e incentivar y sobre todo: LIDERAR con ejemplo y engtrega de herramientas y campo de actuación. Que NO sean títeres, sino managers de área proactivos y que esa proactividad no sea motivo de reproche.
Potenciemos la entrada de auténticos profesionales en Negocios Internacionales y Supply Chain Management en nuestra empresa. Saber de idiomas es importante, de cómo desarrollar una estrategia y aplicarla luego, lo, es más-
Formémonos continuamente y no nos quedemos sólo con el “Know How” de la experiencia y la formación de hace 10 años.
Pongámonos al día de todo.
Seamos más conscientes que nunca, que el valor está en la gente que vende con arte y maestría y coloca nuestras mercancías y servicios por doquier. El equipo es la clave.
El factor humano en las relaciones interpersonales es lo esencial.
¿Por qué se necesita de profesionales en Negocios Internacionales?
Los negocios se basan no solo en buenos productos y confianza, no. Se basan ante todo en una gestión profesional, bien estudiada y pensada, basada en un Business Plan estratégico hecho a conciencia, sin autoengaños, ni sesgos. Los productos son tan similares que ya casi es imposible diferenciarse. El factor humano de gestión del negocio internacional, de dirección comercial, de management, ese es el valor más grande de las empresas allá dónde vayas.
El que hace lo que sabe era el Rey de la década pasada pero el que sabe lo que hace, ese es el ganador/a de la próxima década 2020 – 2030.
Les invito a todos/as a que os toméis el tiempo de invertir en vosotros mismos, en nuevos conocimiento, en nuevos métodos, en nuevas maneras de investigar, de cobrar, de desarrollar estrategias de ventas y de Marketing.
Perfeccionemos nuestros conocimientos, habilidades y actitudes en:
El análisis de los riesgos en las exportaciones, importaciones e inversiones, las barreras con las que nos encontramos y cómo superarlos
Una gestión de la documentación comercial de las ventas mucho más eficiente
Unos términos de entrega de nuestras mercancías más acorde con lo que espera el cliente según las nuevas reglas 2020 de los Incoterms de la ICC
Una logística y cadena de suministro mucho más optimizada, fiable y eficiente
Una mejor elección de los medios de cobro, así como de los partners financieros
Un Marketing estratégico y operativo enfocado a la diversificación de los mercados y segmentación de mi oferta
Un Marketing digital que de un nuevo impulso a nuestra cifra de ventas
Tácticas de negociación más eficaces y adaptadas a las diferentes culturas
Mejores fórmulas de resolución de conflictos en los contratos
Un conocimiento más profundo de la normativa aplicable en las aduanas de la UE como de los países a los que vendemos y sus procedimientos aduaneros correspondientes.
Seamos conscientes que “el saber” no es un activo fijo sino corriente, es una ventaja competitiva si estamos actualizados y familiarizados realmente con todas las herramientas de gestión de los negocios internacionales, el comercio exterior o internacional como lo queramos llamar.
Solo el profesional sabe lo que hace, los que no lo son, sólo hacen lo mucho o poco que saben.
¿Cómo puedo convertirme en un Profesional del Negocio Internacional?
(Un poner, ¡eh!!) por ejemplo nuestro programa HEAT – Executive en Dirección de Operaciones Internacionales, 100% basado en video clases y cientos de recursos adicionales, que abarca los 11 temas claves de una gestión internacional de importación como de exportación y seguramente podría ser una muy buena manera de empezar el año 2020 con un nuevo impulso.
Se necesita de mejores gestores y profesionales actualizados, más que conscientes que la única inversión que realmente importa para poder hacer negocios de manera estable y con mayor grado de éxito, es la que hacemos en nuestros propios cerebros.
Un cordial saludo a todos los amantes del buen hacer y de la profesionalidad.
Muchas gracias por vuestra atención
Autor: Mike Mösch
Asesor de Negocios Globales y Entrenador de equipos innovadores
A punto de cumplir 30 años al servicio de las empresas y personas que buscan y persiguen la excelencia.
Mike Mösch, durante su conferencia en FEDA
Recordemos: ¡Se buscan profesionales en Operaciones Internacionales!
Para más información sobre nuestros programas de entrenamiento de profesionales en Negocios internacionales contacta con nosotros. Gracias.
Muy importante para tener en cuenta: El único factor de diferenciación somos nosotros mismos, ni nuestros apellidos, ni nacionalidades, ni creencias o inclinaciones personales.
Veamos las cifras de la pérdida de competitividad de productos españoles en EE.UU. en 2019 respecto al año anterior 2018:Recordemos que UK es el cliente Nº 5 en términos de facturación por la exportación y EEUU es el cliente Nº 6 en el ranking de ventas.
¿Por qué se necesita de profesionales en Negocios Internacionales?
Se necesita de mejores gestores y profesionales actualizados, más que conscientes que la única inversión que realmente importa para poder hacer negocios de manera estable y con mayor grado de éxito, es la que hacemos en nuestros propios cerebros.
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