Al haber cumplido ya los 50 años de vida, por un lado es una alegría, y por otro clara evidencia de que no hay tiempo que perder en situaciones con personas que no llevan a ningún sitio.
Os hablo de las negociaciones en una “zona 0”, es decir negociaciones que no nos llevan a ningún sitio y menos a un cierre comercial que nos beneficie. No sé realmente cuántas miles de negociaciones he hecho en el mundo a lo largo de mi vida profesional pero seguramente de las que más me acuerdo son de aquellas que por distintos motivos fueron o muy exitosas o muy desastrosas. Os quiero hablar de las negociaciones con clientes y proveedores internacionales que no tenían sentido comercial ninguno (igual a las desastrosas).
¿De qué me he dado cuenta?
- Hay empresas y negociadores que manifiestan su interés aparente en comprarte o contratarte pero inician negociaciones contigo realmente con el motivo de sacarte solamente la información técnica y comercial de tus productos y servicios. Información que les es de ventaja para compararla con sus proveedores actuales y constatar internamente que tienen ya la mejor oferta del mercado en su cartera de proveedores y punto.
- Supuestas empresas compradoras que bajo el pretexto de la posible compra igualmente te sacan la información técnica y comercial por puro motivo de espionaje industrial, realmente más económico para estas empresas que hacer investigación de mercado en toda regla. Parece que cuando alguien nos dice “que quiere” comprar bajamos la guardia y estamos dispuestos a abrir la puerta de nuestra empresa de par en par.
- Tuve conversaciones e incluso visitas de empresas internacionales y locales que querían conocer nuestra oferta de fabricación, para aprender de ella e instalarse posteriormente por si mismos en nuestro país sabiendo qué y cómo hacer para evitar errores y con ellos costes de establecimiento.
Es decir en todas estas ocasiones dimos una formación empresarial de 1º nivel gratuita a la propia competencia o creándonos nuevos competidores sin darnos cuenta. ¿Cómo podemos darnos cuenta que estamos en una zona “0” de negociación? Me suelo fijar en pocos detalles para detectar el “pishing” en la supuesta compra, es decir la suplantación de voluntades. Las negociaciones aparentemente van como la seda, es decir hay pocos inconvenientes, argumentos en contra y negociaciones duras, parece que la venta está hecha, ya que muy poca resistencia se ofrece por parte de la parte compradora. La poca pelea, que es lo suyo, puede ser un signo evidente que estamos ante compradores fantasma.
Otro detalle es el tipo de las preguntas que se van planteando, en vez de ir negociando a un fin concreto parece que las preguntas son “de sondeo” sobre aspectos incluso confidenciales y de sensibilidad máxima. He aprendido que las prisas y el ansia en la negociación son malos consejeros. En la 1ª ronda de negociación nos debemos reservar un poco e ir desarrollando el negocio poco a poco, ya que de todas las maneras los buenos negocios se hacen con tiempo y confianza, limando aspectos y deliberando mucho.
Cuando el supuesto comprador me hace ver que la compra es inmediata y magnífica más sospecho que tal interés no es para nada verdadero, ¡comprobadlo!
El cliente fantasma siempre juega con “el calentón” tuyo de enamorarte de la promesa de la venta tan fantástica. Que yo sepa en esta vida, lo que es lícito, legal y rentable se genera a base de mucho esfuerzo, ¿pero caído del cielo…? Sólo lluvia y aviones que aterrizan, pero Papa Noeles en el mes de agosto aún no los he visto.
Amigos del negocio internacional: tened en cuenta estos tres factores para detectar el “pishing” en la negociación:
- 1ª nos ponen poca resistencia
- 2ª las preguntas no van en la dirección de generar algún acuerdo comercial
- 3ª la presión de la inmediatez es máxima y la promesa comercial es fantástica e inmediata.
Tres factores de alerta para profesionales. Y si no compruébalo tú mismo para no encontrarte en una “zona 0” de la negociación.
¡No hay tiempo que perder!
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