Los pasados días 24 y 30 de noviembre fueron dos días grandes para la Escuela de Negocios-IACI®. El Comité de Alta Dirección HEAT® arrasó entre los asistentes que participaron en cada evento en la sede del Instituto Alemán de Comercio Internacional. Unos entusiasmados, otros ojipláticos y otros asombrados por el buen ambiente que se generó en el aula durante los dos días. El debate constante que se dio entre el comité y el aula dejó con buen sabor de boca al auditorio presente.

En todo momento no faltaron momentos de charla y diálogos que dieron lugar a un buen ambiente, lo que hizo que el público terminara cada jornada con ganas de más. Además, el coffee break de cada día en el que se impulsó el networking facilitó el enlace de contactos para poder establecer nuevas oportunidades de negocios. Tras cada networking, llegaba el momento de plantar cara de nuevo a los casos prácticos donde un nuevo modelo de formación de directivos dio con las soluciones a todo tipo retos en materia de negocios internacionales. En definitiva, plantar cara a los grandes titanes del comercio internacional, como la Comercialización, Marketing, Fiscalidad, Contratación, Negociación y Supply Chain Management Internacional.

En total fueron cinco horas más que activas durante los dos días gracias al equipo profesional con el que se contó en el aula. Un desafío explosivo en el que tanto Mike Mösch, Alejandro Orosa, Carlos Román, Ramón Carbajal y Francisco Javier Sánchez propiciaron todo tipo de debates, preguntas y todo tipo de interacciones para hacer que cada asistente diese lo mejor de sí mismo.

En definitiva, un auténtico éxito en el que sin duda lo más importante fue la carga de energía que se llevó cada una de las personas que acudieron para dar la bienvenida al comienzo del programa de Alta Dirección HEAT® el próximo 11 de diciembre.

Un relato recurrente sobre la ética y el trato en los negocios.

Después de 25 años en el negocio internacional, ya no me sorprende tanto que haya tantos clientes por el mundo que sean eso: tiranos.

Pero sí me surge a mí mismo, a nuestros alumnos y clientes de empresas de internacionalización, la gran pregunta es ¿cómo tratar con ellos sin que se vea perjudicado tu negocio?

De hecho, se llaman clientes tiranos porque son intratables. Es decir no hay manera de entenderse con ellos, salvo que adoptes una actitud sumisa y por qué no decirlo… cobarde en el fondo.

Les encanta verte perdido de dignidad y sometido a sus voluntades. Eso les pone. Sin embargo lo que no les pone para nada es tu desacuerdo con ellos. Si estás en desacuerdo con ellos, les pone furiosos, con ganas de fulminarte. No soportan escuchar el NO, y menos de una persona a la que quizás envidian o sienten que pueden controlar. Que sepas que todo el dinero que ganes con ellos, no soportarán que tú te lo lleves.

¿Cómo detectar a un cliente tirano?

Primero: son personas que te hacen sentir incómodo desde el primer momento. Esa es la señal de que algo debes observar y escuchar atentamente para asegurarte que tu primera impresión sea cierta.

Tu instinto te dice que esa persona que tienes en frente no sólo no es de tu agrado sino además a ésta persona le importas bien poco, salvo si es que contigo puede conseguir alguna ventaja. De hecho los clientes tiranos echan por tierra el principio de toda negociación: que todo es negociable. Sólo existe para ellos el sí absoluto y rotundo a sus exigencias e imposiciones, y cualquier oposición se interpretará además como falta de subordinación y desafío a su autoridad absoluta.

Segundo, aunque ofrezcas algo ventajoso para ellos intentarán controlarte y hacerse con lo que es tuyo, ya que lo necesitan imperiosamente para sentirse superiores y verte a ti “hecho un trapo”. Así negocian ellos: avasallan, sus preguntas suenan a órdenes, te desafían constantemente, te quieren infundir miedo a cada paso que avanza la negociación, te levantan la voz, te pueden llegar a insultar y en lo que más vas a notar de que estas con un cliente tirano, es que después, cuando salgas de la reunión sientes una enorme emoción de culpabilidad… No les has dado lo suficiente. Eres indigno de su confianza, y por eso te han tratado como te sientes: pequeño y culpable. Puede parecer el relato de un maltrato, y lo es, puede parecer un ejemplo más de que todo vale cuando hay dinero y billetes de por medio.

Tercero, el cliente tirano te sigue atosigando si no te decides o accedes a sus demandas. Te hará ver que si no haces lo que te dice porque “se lo debes”, te van a dejar sin negocio.

Juegan con la amenaza y quieren infundir “miedo de pérdida”, y si ese miedo se apalanca en ti, entonces estarás listo para seguir tratando con ellos. Si tu miedo puede más, estarás a su merced. ¿Cuánto tiempo durará esa situación? Lo que ellos consideren. Si no, tú bajo tanta presión y rabia que te surge la injusticia del trato y las claras intenciones de daño económico y personal, tienes una palabra fuera de tono con ellos. Si eso te pasa, date “por muerto”, ellos esperaban que “saltases” y les dijeras desde tu parte emocional lo que realmente sientes.

Has caído entonces en su trampa. Tú mismo te pones en el disparadero. Así no se negocia con ellos.

Las siete reglas de oro para negociar con clientes tiranos:

1. Observa y escucha con atención, no caigas en sus provocaciones, mantén la calma. La principal característica de un hombre/mujer de negocios es la calma. ¿No eres una persona calmada? ¿Tienes mucho orgullo? Entonces no pasarás a la siguiente fase.
2. Con calma, pregunta todo lo que podría suponer su exigencia para ti y ahonda en qué consiste en concreto lo que quieren de ti y tu empresa. Pregunta con calma, resalta los detalles de lo que estáis tratando, y sobre todo insiste en decirles que la decisión que te exigen tiene consecuencias que tienes que tener en cuenta y ellos también.
3. Mantén la mirada firme y haz un barrido ocular si tratas con más de una persona cuando hablas. Pídeles permiso si quieres tomar nota, como si estuvieras haciendo la lista de la compra para ir al Mercadona.
4. Inclínate corporalmente hacia delante y no cruzas los brazos, no des señales de que estés incómodo o a la defensiva. Tu sudoración de las manos la debes ocultar o controlar.
5. Muestra una posición negociadora de aparente receptividad, mantén la educación, se amable. Pero no cínico, ni uses la ironía, eso denota debilidad y hace ver que tu ego está tocado.
6. Y muy importante: pideles tiempo para reflexionar, ellos actúan a corto plazo y tú debes negociar a medio plazo. Intentarán avasallarte pero tú sabes que eso es sólo artimaña. Es su táctica, la tuya es calma, tiempo y la búsqueda constante del consenso y la alusión al sentido común, aunque eso último no lo tengan ni sepan lo que significa.
7. Cuando ya te hayan dado el ultimátum para lo que sea que quieran de ti, entonces consulta: a) a tu abogado sobre qué podría pasar en las circunstancias que está tu empresa; b) habla con tu equipo sobre las alternativas y si realmente ese negocio merece el precio a pagar que te exigen y c) consulta con tu fuero interior: ¿de verdad te merece la pena trabajar con/para ellos en esas condiciones de infravaloración? Si es que sí, entonces no te preocupes por seguir leyendo este artículo, sígueles el juego y accede a todo. Durará poca la relación porque te despreciarán aún más que antes, si cabe. Si después de consultar al consejo empresarial, familiar y personal llegas a la conclusión de que no “pasas por el aro”, debes estar preparado para la sentencia final: te despreciarán y te comunicarán en seguida la resolución de los contratos que tengas en vigor con ellos.

¿Por qué? Porque el cliente tirano es eso: exento de empatía, a falta de asertividad y no puede estar con un proveedor que no se someta. Su narcisismo no se lo permite, puede que pierdas un negocio pero a lo mejor recuperas o no pierdes tu dignidad.

Ya que en los negocios, la dignidad y el respeto deben ser intocables. Pero cada uno que opine como quiera.

Espero haber ayudado a todos aquellos/as personas que en su gremio sufren el “maltrato” en los negocios debido a algún cliente tirano. No olvides: el cliente tirano te enseña el camino a seguir: a proteger tus intereses, a buscar activamente alternativas de negocio, a estar fuerte en situaciones muy comprometidas y sobre todo que tu no vas a ser así nunca. La ética en los negocios es sencilla: No hacer daño a los demás.

Todo lo que no sea así: ¡Tú pierdes!