¡Se buscan PROFESIONALES en Negocios Internacionales!

¡Se buscan PROFESIONALES en Negocios Internacionales! Os doy algunos motivos y soluciones a continuación …

El 2020 marca un antes y un después en la gestión de los negocios internacionales de las empresas manufactureras, agrícolas, de distribución y comercialización. Los directores de Internacional, los jefes de exportación, los managers del área internacional, las jóvenes promesas del desarrollo del Comercio Internacional nos tenemos que poner las pilas porque estamos afrontando uno de los grandes cambios, no sólo climáticos y tecnológicos, sino además estratégicos en términos de cómo enfocamos y organizamos las ventas hacia el mercado global.

De hecho, hace más de un año afrontamos un cambio estratégico muy importante para España debido a dos grandes influencias que están totalmente fuera de nuestro control: la guerra comercial con EEUU, así como la salida de UK de la UE.

Todo lo que hacen los mandatarios de estos dos países afecta de manera muy significativa a la gestión estratégica y operativa de las empresas españolas. ¿Por qué? Pues porque tanto EEUU como UK son 2 de los 7 mayores mercados de venta de Spain. USA es el primer país comprador no perteneciente a la UE de España, es decir el Nº 1 si lo medimos en relación con todos los mercados de compra que tiene España en cartera y, precisamente éste, cierra fronteras mediante medidas arancelarias y técnicas, las cuales, como mínimo, encarecen los productos españoles e incluso imposibilitan la entrada en el país por medidas antidumping y prohibiciones. Añadimos al embrollo el cambio del método de cálculo de los derechos a la importación “ad valorem” por importes fijos y normativas añadidas en temas de seguridad, etc.

¿Por qué se necesita de profesionales en Negocios Internacionales?

Veamos las cifras de la pérdida de competitividad de productos españoles en EE.UU. en 2019 respecto al año anterior 2018:

1 ALIMENTACIÓN, BEBIDAS Y TABACO -10%
2 PRODUCTOS ENERGETICOS -29%
3 MATERIAS PRIMAS -6%
4 SEMIMANUFACTURAS -13%
5 BIENES DE EQUIPO 3%
6 SECTOR AUTOMOVIL -9%
7 BIENES DE CONSUMO DURADERO -16%
8 MANUFACTURAS DE CONSUMO -15%
9 OTRAS MERCANCIAS 24%

En total ya hemos perdido en 2019 unas ventas totales a EE.UU. de 1.340.945.202€ y es de esperar que esta tendencia no cambie significativamente a mejor y menos con la actitud bélica del «mandamás con flequillo». El efecto de la guerra particular de TRUMP con Europa, China y contra quién le interese, afecta muy directamente a España por ser ésta la fábrica y huerta del mundo. Fabricamos como nadie a empresas terceras y suministramos gran parte de los productos alimenticios de calidad.

Los dos años anteriores a 2019: 2017 y 2018 fueron muy buenos. Las ventas a EE.UU. crecieron y alcanzaron un récord histórico en 2018 de 12.786.753.176,50 €

Cambiemos las miras geoestratégicas y echemos un vistazo al Reino Unido (UK):

Las ventas totales desde España a UK en 2019 han sido “raros”, hemos perdido una cifra de negocios de esta magnitud: -1.869.775.955€. Una caída que prácticamente afecta a todos los sectores económicos. Vale, que aún no son las cifras definitivas, estadísticamente recogidas pero esto es como en las votaciones, cuando tienes un 90% del escrutinio, la cosa está más que clara.

Veamos las cifras de competitividad de productos españoles en UK en 2019 respecto al año anterior 2018 (en miles de €):

1 ALIMENTACIÓN, BEBIDAS Y TABACO -705.673,99
2 PRODUCTOS ENERGETICOS 17.731,23
3 MATERIAS PRIMAS -46.569,95
4 SEMIMANUFACTURAS -380.171,22
5 BIENES DE EQUIPO -141.796,48
6 SECTOR AUTOMOVIL -362.231,12
7 BIENES DE CONSUMO DURADERO -48.353,54
8 MANUFACTURAS DE CONSUMO -196.819,46
9 OTRAS MERCANCIAS -5.891,42
–    1.869.775 €

Por cierto, en 2017, las ventas de productos españoles a UK marcaron un récord histórico de exactamente 18.740.292.492€. Comparado con 2017 nuestra “empresa”, España (Spain), contabilizado hasta la fecha, ha perdido una cifra de negocios de – 2.029.047.492,00 € (con uno de sus principales socios comerciales europeos detrás de Francia y Alemania.) Un 9%menos, respecto a la cifra de ventas del 2018.

Recordemos que UK es el cliente Nº 5 en términos de facturación por la exportación y EEUU es el cliente Nº 6 en el ranking de ventas.

¿Qué hemos de hacer cara a la próxima década 2020 – 2030 para mejorar esta situación?

  1. Plantearnos nuevas y mejores estrategias comerciales adaptadas a las tendencias y acontecimientos. El efecto TRUMP es como el «efecto de bola de nieve», si le funciona a él, y lo sabe … solo puede ir a más y crear “moda” en el resto del mundo
  2. Revisemos si hacemos Marketing Internacional de verdad o exportamos más bien “fabricación” a terceros
  3. Hagamos una revisión de nuestro modelo de negocio si hace falta, creamos cadenas verticales, incorporemos a gente con el poder de saber hacer las cosas de verdad con una mente flexible
  4. Innovemos en la manera de cómo hacemos las cosas y cómo deberíamos hacerlas en la próxima década. Ser muy bueno a nivel técnico está bien, pero ser un excelente gestor es aún mejor, si no, ¿quién va a vender lo que tenemos?
  5. Potenciemos la aportación de ideas de nuestro propio equipo interno
  6. Mejoremos y rediseñemos en lo que podamos la cadena de suministro internacional, implementemos nuevas tecnologías, busquemos operadores más eficientes
  7. Abramos mercados nuevos para nosotros. Por ejemplo, miren hacia África, como es el caso de Nigeria, luego la India, China, Canadá, Méjico y un largo etc. de países crecientes y muy potentes, afectados igualmente por la política de EEUU y con grandes contingentes demográficos de consumo y una clase media más que potente
  8. Potenciemos los mercados con los que tenemos una dependencia no tan agudizada
  9. Busquemos más socios comerciales en los países de venta de 2º y 3º nivel
  10. Implantemos nuestras empresas físicamente en países estratégicos y convirtámonos en empresas locales (Filial o sucursal)
  11. Recurramos a nuevas fórmulas de colaboración y la creación de sinergias del sector
  12. Mejoremos muy mucho nuestras fórmulas de venta y de negociación
  13. Analicemos con mucho detenimiento el mapa de las ventas posible de nuestras mercancías, conforme a nuestro código HS o TARIC y saquemos los datos que nos muestran las verdades y las tendencias. Usemos el Business Intelligence y el Data Science.
  14. Comparemos nuestra estrategia de internacional con las empresas homólogas de Alemania, Holanda e Italia.
  15. Planteemos nuevas estrategias digitales complementarias a las tradicionales
  16. ¿Podemos ir de la mano de otras empresas con más saber – hacer?
  17. Mejoremos nuestras habilidades directivas, que no es mandar, sino motivar e incentivar y sobre todo: LIDERAR con ejemplo y engtrega de herramientas y campo de actuación. Que NO sean títeres, sino managers de área proactivos y que esa proactividad no sea motivo de  reproche.
  18. Potenciemos la entrada de auténticos profesionales en Negocios Internacionales y Supply Chain Management en nuestra empresa. Saber de idiomas es importante, de cómo desarrollar una estrategia y aplicarla luego, lo, es más-
  19. Formémonos continuamente y no nos quedemos sólo con el “Know How” de la experiencia y la formación de hace 10 años.

    Pongámonos al día de todo.

  20. Seamos más conscientes que nunca, que el valor está en la gente que vende con arte y maestría y coloca nuestras mercancías y servicios por doquier. El equipo es la clave.

    El factor humano en las relaciones interpersonales es lo esencial.

¿Por qué se necesita de profesionales en Negocios Internacionales?

Los negocios se basan no solo en buenos productos y confianza, no. Se basan ante todo en una gestión profesional, bien estudiada y pensada, basada en un Business Plan estratégico hecho a conciencia, sin autoengaños, ni sesgos. Los productos son tan similares que ya casi es imposible diferenciarse. El factor humano de gestión del negocio internacional, de dirección comercial, de management, ese es el valor más grande de las empresas allá dónde vayas.

El que hace lo que sabe era el Rey de la década pasada pero el que sabe lo que hace, ese es el ganador/a de la próxima década 2020 – 2030.

Les invito a todos/as a que os toméis el tiempo de invertir en vosotros mismos, en nuevos conocimiento, en nuevos métodos, en nuevas maneras de investigar, de cobrar, de desarrollar estrategias de ventas y de Marketing.

Perfeccionemos nuestros conocimientos, habilidades y actitudes en:

  1. El análisis de los riesgos en las exportaciones, importaciones e inversiones, las barreras con las que nos encontramos y cómo superarlos
  2. Una gestión de la documentación comercial de las ventas mucho más eficiente
  3. Unos términos de entrega de nuestras mercancías más acorde con lo que espera el cliente según las nuevas reglas 2020 de los Incoterms de la ICC
  4. Una logística y cadena de suministro mucho más optimizada, fiable y eficiente
  5. Una mejor elección de los medios de cobro, así como de los partners financieros
  6. Un Marketing estratégico y operativo enfocado a la diversificación de los mercados y segmentación de mi oferta
  7. Un Marketing digital que de un nuevo impulso a nuestra cifra de ventas
  8. Tácticas de negociación más eficaces y adaptadas a las diferentes culturas
  9. Mejores fórmulas de resolución de conflictos en los contratos
  10. Un conocimiento más profundo de la normativa aplicable en las aduanas de la UE como de los países a los que vendemos y sus procedimientos aduaneros correspondientes.

Seamos conscientes que “el saber” no es un activo fijo sino corriente, es una ventaja competitiva si estamos actualizados y familiarizados realmente con todas las herramientas de gestión de los negocios internacionales, el comercio exterior o internacional como lo queramos llamar.

Solo el profesional sabe lo que hace, los que no lo son, sólo hacen lo mucho o poco que saben.

¿Cómo puedo convertirme en un Profesional del Negocio Internacional?

(Un poner, ¡eh!!) por ejemplo nuestro programa HEAT – Executive en Dirección de Operaciones Internacionales, 100% basado en video clases y cientos de recursos adicionales, que abarca los 11 temas claves de una gestión internacional de importación como de exportación y seguramente podría ser una muy buena manera de empezar el año 2020 con un nuevo impulso.

Curso de Experto en negocios InternacionalesSe necesita de mejores gestores y profesionales actualizados, más que conscientes que la única inversión que realmente importa para poder hacer negocios de manera estable y con mayor grado de éxito, es la que hacemos en nuestros propios cerebros.

Un cordial saludo a todos los amantes del buen hacer y de la profesionalidad.

Muchas gracias por vuestra atención

Autor: Mike Mösch

Asesor de Negocios Globales y Entrenador de equipos innovadores

A punto de cumplir 30 años al servicio de las empresas y personas que buscan y persiguen la excelencia.

Mike Mösch, durante su conferencia en FEDA

Recordemos: ¡Se buscan profesionales en Operaciones Internacionales!

Para más información sobre nuestros programas de entrenamiento de profesionales en Negocios internacionales contacta con nosotros. Gracias.

Tel.: 665.734.100

mikemosch@iaci.es

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Muy importante para tener en cuenta: El único factor de diferenciación somos nosotros mismos, ni nuestros apellidos, ni nacionalidades, ni creencias o inclinaciones personales.

El ecommerce hará que triunfes en mercados internacionales en los próximos años

La aparición del  Comercio Electrónico ha puesto al alcance, especialmente de la PYME, el acceso a estos mercados. Pero para triunfar en ellos, es necesario llevar a cabo una estrategia offline y online, centrada en el cliente y que tenga en cuenta la diversidad de mercados.

 

El comercio electrónico continuará creciendo en los próximos años. Un estudio de la consultora McKinsey estima que en 2025 alrededor de 1,8 mil millones de personas gastarán 300 trillones de dólares en internet.

 

 

 

El correcto desarrollo de una estrategia de comercio electrónico internacional parte del diseño de un plan de acción. Un plan reduce el riesgo y hará que sus inversiones sean más inteligentes. Este plan inicial debe cubrir aspectos como:

Segmentación de mercados:  Debemos entender nuestra estrategia como una estrategia multinacional, esto es, entender que no hay dos mercados iguales, y que los atributos de nuestro producto no serán considerados de la misma manera en ellos. A través de la segmentación obtendremos cuales son los mercados más interesantes en los que implantar el Ecommerce.

La segmentación tiene un alto impacto en el tipo de Ecommerce que elijamos implantar ya que puede ser interesante la implantación de un solo sistema de comercio electrónico, disponible en varios idiomas y divisas, con un mismo diseño para todos los mercados, estrategia muy utilizada en el sector de la moda, por ejemplo. O por contra la decisión óptima es crear un sistema de comercio electrónico por país como ocurre en los productos más complejos, como observamos en el sector del automóvil.

Enfoque de Marketing: A partir del enfoque de Marketing debemos determinar las variables clásicas como el precio, el producto y la distribución. Pero es en la variable publicidad donde el Comercio electrónico lo cambia todo, convirtiendo la estrategia en un Plan de Medios Online.

 

Debemos tener en cuenta cómo llegar de la manera más efectiva en cada mercado.  Conocer que publicaciones digitales existen, incluso que Redes Sociales se utilizan. Por ejemplo, en muchos mercados Facebook no es considerada  ni siquiera una red social relevante.

 

La tecnología a utilizar: Elegir correctamente la tecnología que vamos a usar en nuestro Ecommerce y sus funcionalidades es un paso vital. Hay tecnologías que por su complejidad supondría una gran inversión. Un sitio de comercio electrónico con vocación internacional debe cubrir al menos:

  • Características Multilenguaje
  • Características Multidivisa
  • Zonas de Envío personalizadas
  • Política de Desistimiento adaptada a los requisitos legales de cada país
  • Facturación adaptada a cada país
  • Sistemas de pago comúnmente aceptados

El proceso de gestión del Ecommerce es otro de los puntos en los que entra en juego la tecnología. Una mala decisión en la elección de la plataforma a utilizar puede traer posteriormente importante dolores de cabeza a la dirección. En este sentido se debe encontrar un equilibrio entre sofisticación y sencillez de uso.

Disponer de un plan de Evaluación Continua: El proceso de aprendizaje es un punto que puede marcar el éxito o el fracaso de un proyecto de Comercio Electrónico, no solo internacional. Aquí juega un papel muy importante una correcta analítica web que nos permita disponer de suficiente información para la correcta toma de decisiones.

Tenemos que tener en cuenta que lo ideal es siempre disponer de información por país, ya que lo que funciona en uno no tiene por qué funcionar en otro, es el caso por ejemplo de los medios de pago.

Por ejemplo el número de operaciones en Comercio Electrónico cuyo medio de pago es la transferencia bancaria en España es prácticamente testimonial, sin embargo en países como Alemania, el número de transacciones de electrónico cuyo medio de pago es la transferencia bancaria es del 46%. Si no disponemos de la opción de transferencia en nuestra tienda online es muy posible que perdamos venta con Alemania.

Por experiencia propia las PYME raramente realizan estas actividades de coordinación y control, bien porque desconocen las herramientas necesarias o bien porque no han adoptado una estrategia multidoméstica, considerando el mercado exterior como único.

La implantación y seguimiento de todas estas variables es una tarea compleja que afecta tanto al entorno offline como online, que ambos mundos estén en sintonía es de suma importancia para que la experiencia del usuario final sea agradable, creando un clima de confianza sobre el que se sustentan las transacciones de comercio electrónico.

 

Israel Jiménez

Consultor experto en Ecommerce – IACI Instituto Alemán de Comercio Internacional