Técnicas Eficaces de Venta y Negociación. Masterclass 19 y 20 Febrero – Sevilla

¡Descubre más sobre nuestro curso de negociación internacional online!

Parece que con la digitalización estamos más cerca de captar clientes, mercados y proyectos de cualquier tipo. Esto no es del todo cierto, el fácil acceso es para todos por igual, la transparencia de la oferta y demanda ha hecho no solo sumar competidores sino además ha generado compradores más indecisos y constantemente tentados por cualquiera.

Hemos de entrenar nuestro espíritu comercial. No es posible ser un buen CEO, un buen director de área, emprendedor o profesional de cualquier especialización sin saber cómo convertir nuestras propuestas en hechos reales de ventas y facturación.

Este taller profesional es Intensivo, claro y cercano a la realidad actual de las ventas en mercados globales. De la mano de Mike Mösch, Asesor en Negocios Globales, ponemos el énfasis en la psicología de la venta y nos posicionamos en la primera línea de salida para poder generar Business, Geschäft, Negocio, Relaciones comerciales, Clientes nuevos y reactivar antiguos con nuevas propuestas y maneras de llegar hacia el.

Tu taller: Técnicas Eficaces de Venta y Negociación

Objetivo:

8 horas de entrenamiento intensivo en técnicas de ventas u negociación multicultural. Tácticas eficaces que utilizar, según el objeto de la venta, la situación y fase de desarrollo del negocio. Saber cómo cerrar los negocios de manera definitiva. 

Beneficios para los participantes:

  1. Conocimiento de las técnicas efectivas de venta y cierres de negocios
  2. Manejo de la argumentación según la situación de la negociación
  3. Optimización de las técnicas de persuasión
  4. Reconocimiento del lenguaje corporal inconsciente su correcta interpretación
  5. Potenciación de nuestro carácter marcadamente comercial como profesionales de la venta y negociación
  6. Adaptación adecuada a los diferentes contextos culturales a los que nos enfrentamos

Programa formativo

  1. Introducción al Taller en Técnicas Eficaces de Venta y Negociación
  • La profesionalidad del negociador internacional
  • Conocimientos, habilidades y actitudes personales cruciales
  • Análisis DAFO de los participantes. Detección de puntos fuertes, ciegos y de mejora
  1. Las expectativas de los clientes internacionales según su procedencia geográfica y cultural
  • ¿Qué esperan de nosotros los clientes procedentes de contextos culturales y ecosistemas empresariales completamente diferentes?
  • Detección de las diferencias culturales más significativas en una negociación multi-cultural de compra – venta: el español, anglosajón, germano, escandinavo, LATAM, de Oriente Medio, asiático I y II y norte africano
  1. Las diferencias entre Persuadir y Manipular
  • Las 4 formas de ser manipulado por otros y fórmulas de afrontar la manipulación en acciones de negociación
  • Beneficios y desventajas de la manipulación
  • Cómo se muestra un estafador versus vendedor fiable y profesional
  • Cómo persuadir en vez de pretender vender
  • ¿Cuáles son los mensajes que persuaden a un comprador según el tipo de personalidad?
  1. El lenguaje corporal inconsciente que revela nuestros auténticos deseos y preocupaciones, aspiraciones y tácticas negociadoras
  • El lenguaje corporal y sus distintos planos emocionales y corporales
  • Cómo y qué podemos hacer para “controlar” nuestro propio lenguaje inconsciente
  • Escenificación de los lenguajes corporales más comunes y especiales en entornos culturales diferentes
  1. La puesta en escena. Un caso práctico de interacción.
  • Argumentos de venta y argumentos contra objeciones
  • Énfasis en aspectos tangibles e intangibles
  • Las promesas
  1. El proceso de venta y sus aspectos claves. Desarrollo por fases hasta el Cierre.
  • Fase de Calentamiento antes de Pronunciarse
  • Fase de la toma de contacto física o virtual
  • Fase de la argumentación y búsqueda de nexos comunes mediante concesiones y/o exigencias
  • El CIERRE de la negociación. El cierre de la venta en el momento. ¿Cómo y cuándo cerramos? ¿Cómo sabemos que hemos cerrado la venta de verdad?

Temporalización & Secuencialización:

  • 8 horas totales
  • Impartición en dos sesiones parciales de 4 horas cada una en horario de tarde.

Este taller profesional es Intensivo, claro y cercano a la realidad actual de las ventas en mercados globales. De la mano de Mike Mösch, Asesor en Negocios Globales, ponemos el énfasis en la psicología de la venta y nos posicionamos en la primera línea de salida para poder generar Business, Geschäft, Negocio, Relaciones comerciales, Clientes nuevos y reactivar antiguos con nuevas propuestas y maneras de llegar hacia el.

En 8 horas muy intensivas, de 16.30 – 20.30 horas, en dos tardes consecutivas trataremos cada aspecto de interés en el uso inteligente de las tácticas y técnicas de negociación.

Mike Mösch, asesor de empresas globales y entrenador de equipos innovadores dirige la Masterclass y brinda a todos los participantes la oportunidad de reflexionar sobre qué hacemos y cómo podríamos desarrollar estrategias de venta con resultados mejores. Los que le conocéis, sabéis que imparte sus cursos y programas de manera: amena, clara y más cercana posible al alumno, así como a la realidad de negocios actual.

Lugar de impartición:

Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI

Avda. República Argentina, 24 – 2ª planta

41011 Sevilla

Imprescindible inscripción previa. Coste de participación. 180€

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Más información en:

instituto@iaci.es

mikemosch@iaci.es

665 734 100

Iaci.es

¡Se buscan PROFESIONALES en Negocios Internacionales!

¡Se buscan PROFESIONALES en Negocios Internacionales! Os doy algunos motivos y soluciones a continuación …

El 2020 marca un antes y un después en la gestión de los negocios internacionales de las empresas manufactureras, agrícolas, de distribución y comercialización. Los directores de Internacional, los jefes de exportación, los managers del área internacional, las jóvenes promesas del desarrollo del Comercio Internacional nos tenemos que poner las pilas porque estamos afrontando uno de los grandes cambios, no sólo climáticos y tecnológicos, sino además estratégicos en términos de cómo enfocamos y organizamos las ventas hacia el mercado global.

De hecho, hace más de un año afrontamos un cambio estratégico muy importante para España debido a dos grandes influencias que están totalmente fuera de nuestro control: la guerra comercial con EEUU, así como la salida de UK de la UE.

Todo lo que hacen los mandatarios de estos dos países afecta de manera muy significativa a la gestión estratégica y operativa de las empresas españolas. ¿Por qué? Pues porque tanto EEUU como UK son 2 de los 7 mayores mercados de venta de Spain. USA es el primer país comprador no perteneciente a la UE de España, es decir el Nº 1 si lo medimos en relación con todos los mercados de compra que tiene España en cartera y, precisamente éste, cierra fronteras mediante medidas arancelarias y técnicas, las cuales, como mínimo, encarecen los productos españoles e incluso imposibilitan la entrada en el país por medidas antidumping y prohibiciones. Añadimos al embrollo el cambio del método de cálculo de los derechos a la importación “ad valorem” por importes fijos y normativas añadidas en temas de seguridad, etc.

¿Por qué se necesita de profesionales en Negocios Internacionales?

Veamos las cifras de la pérdida de competitividad de productos españoles en EE.UU. en 2019 respecto al año anterior 2018:

1 ALIMENTACIÓN, BEBIDAS Y TABACO -10%
2 PRODUCTOS ENERGETICOS -29%
3 MATERIAS PRIMAS -6%
4 SEMIMANUFACTURAS -13%
5 BIENES DE EQUIPO 3%
6 SECTOR AUTOMOVIL -9%
7 BIENES DE CONSUMO DURADERO -16%
8 MANUFACTURAS DE CONSUMO -15%
9 OTRAS MERCANCIAS 24%

En total ya hemos perdido en 2019 unas ventas totales a EE.UU. de 1.340.945.202€ y es de esperar que esta tendencia no cambie significativamente a mejor y menos con la actitud bélica del “mandamás con flequillo”. El efecto de la guerra particular de TRUMP con Europa, China y contra quién le interese, afecta muy directamente a España por ser ésta la fábrica y huerta del mundo. Fabricamos como nadie a empresas terceras y suministramos gran parte de los productos alimenticios de calidad.

Los dos años anteriores a 2019: 2017 y 2018 fueron muy buenos. Las ventas a EE.UU. crecieron y alcanzaron un récord histórico en 2018 de 12.786.753.176,50 €

Cambiemos las miras geoestratégicas y echemos un vistazo al Reino Unido (UK):

Las ventas totales desde España a UK en 2019 han sido “raros”, hemos perdido una cifra de negocios de esta magnitud: -1.869.775.955€. Una caída que prácticamente afecta a todos los sectores económicos. Vale, que aún no son las cifras definitivas, estadísticamente recogidas pero esto es como en las votaciones, cuando tienes un 90% del escrutinio, la cosa está más que clara.

Veamos las cifras de competitividad de productos españoles en UK en 2019 respecto al año anterior 2018 (en miles de €):

1 ALIMENTACIÓN, BEBIDAS Y TABACO -705.673,99
2 PRODUCTOS ENERGETICOS 17.731,23
3 MATERIAS PRIMAS -46.569,95
4 SEMIMANUFACTURAS -380.171,22
5 BIENES DE EQUIPO -141.796,48
6 SECTOR AUTOMOVIL -362.231,12
7 BIENES DE CONSUMO DURADERO -48.353,54
8 MANUFACTURAS DE CONSUMO -196.819,46
9 OTRAS MERCANCIAS -5.891,42
–    1.869.775 €

Por cierto, en 2017, las ventas de productos españoles a UK marcaron un récord histórico de exactamente 18.740.292.492€. Comparado con 2017 nuestra “empresa”, España (Spain), contabilizado hasta la fecha, ha perdido una cifra de negocios de – 2.029.047.492,00 € (con uno de sus principales socios comerciales europeos detrás de Francia y Alemania.) Un 9%menos, respecto a la cifra de ventas del 2018.

Recordemos que UK es el cliente Nº 5 en términos de facturación por la exportación y EEUU es el cliente Nº 6 en el ranking de ventas.

¿Qué hemos de hacer cara a la próxima década 2020 – 2030 para mejorar esta situación?

  1. Plantearnos nuevas y mejores estrategias comerciales adaptadas a las tendencias y acontecimientos. El efecto TRUMP es como el “efecto de bola de nieve”, si le funciona a él, y lo sabe … solo puede ir a más y crear “moda” en el resto del mundo
  2. Revisemos si hacemos Marketing Internacional de verdad o exportamos más bien “fabricación” a terceros
  3. Hagamos una revisión de nuestro modelo de negocio si hace falta, creamos cadenas verticales, incorporemos a gente con el poder de saber hacer las cosas de verdad con una mente flexible
  4. Innovemos en la manera de cómo hacemos las cosas y cómo deberíamos hacerlas en la próxima década. Ser muy bueno a nivel técnico está bien, pero ser un excelente gestor es aún mejor, si no, ¿quién va a vender lo que tenemos?
  5. Potenciemos la aportación de ideas de nuestro propio equipo interno
  6. Mejoremos y rediseñemos en lo que podamos la cadena de suministro internacional, implementemos nuevas tecnologías, busquemos operadores más eficientes
  7. Abramos mercados nuevos para nosotros. Por ejemplo, miren hacia África, como es el caso de Nigeria, luego la India, China, Canadá, Méjico y un largo etc. de países crecientes y muy potentes, afectados igualmente por la política de EEUU y con grandes contingentes demográficos de consumo y una clase media más que potente
  8. Potenciemos los mercados con los que tenemos una dependencia no tan agudizada
  9. Busquemos más socios comerciales en los países de venta de 2º y 3º nivel
  10. Implantemos nuestras empresas físicamente en países estratégicos y convirtámonos en empresas locales (Filial o sucursal)
  11. Recurramos a nuevas fórmulas de colaboración y la creación de sinergias del sector
  12. Mejoremos muy mucho nuestras fórmulas de venta y de negociación
  13. Analicemos con mucho detenimiento el mapa de las ventas posible de nuestras mercancías, conforme a nuestro código HS o TARIC y saquemos los datos que nos muestran las verdades y las tendencias. Usemos el Business Intelligence y el Data Science.
  14. Comparemos nuestra estrategia de internacional con las empresas homólogas de Alemania, Holanda e Italia.
  15. Planteemos nuevas estrategias digitales complementarias a las tradicionales
  16. ¿Podemos ir de la mano de otras empresas con más saber – hacer?
  17. Mejoremos nuestras habilidades directivas, que no es mandar, sino motivar e incentivar y sobre todo: LIDERAR con ejemplo y engtrega de herramientas y campo de actuación. Que NO sean títeres, sino managers de área proactivos y que esa proactividad no sea motivo de  reproche.
  18. Potenciemos la entrada de auténticos profesionales en Negocios Internacionales y Supply Chain Management en nuestra empresa. Saber de idiomas es importante, de cómo desarrollar una estrategia y aplicarla luego, lo, es más-
  19. Formémonos continuamente y no nos quedemos sólo con el “Know How” de la experiencia y la formación de hace 10 años.

    Pongámonos al día de todo.

  20. Seamos más conscientes que nunca, que el valor está en la gente que vende con arte y maestría y coloca nuestras mercancías y servicios por doquier. El equipo es la clave.

    El factor humano en las relaciones interpersonales es lo esencial.

¿Por qué se necesita de profesionales en Negocios Internacionales?

Los negocios se basan no solo en buenos productos y confianza, no. Se basan ante todo en una gestión profesional, bien estudiada y pensada, basada en un Business Plan estratégico hecho a conciencia, sin autoengaños, ni sesgos. Los productos son tan similares que ya casi es imposible diferenciarse. El factor humano de gestión del negocio internacional, de dirección comercial, de management, ese es el valor más grande de las empresas allá dónde vayas.

El que hace lo que sabe era el Rey de la década pasada pero el que sabe lo que hace, ese es el ganador/a de la próxima década 2020 – 2030.

Les invito a todos/as a que os toméis el tiempo de invertir en vosotros mismos, en nuevos conocimiento, en nuevos métodos, en nuevas maneras de investigar, de cobrar, de desarrollar estrategias de ventas y de Marketing.

Perfeccionemos nuestros conocimientos, habilidades y actitudes en:

  1. El análisis de los riesgos en las exportaciones, importaciones e inversiones, las barreras con las que nos encontramos y cómo superarlos
  2. Una gestión de la documentación comercial de las ventas mucho más eficiente
  3. Unos términos de entrega de nuestras mercancías más acorde con lo que espera el cliente según las nuevas reglas 2020 de los Incoterms de la ICC
  4. Una logística y cadena de suministro mucho más optimizada, fiable y eficiente
  5. Una mejor elección de los medios de cobro, así como de los partners financieros
  6. Un Marketing estratégico y operativo enfocado a la diversificación de los mercados y segmentación de mi oferta
  7. Un Marketing digital que de un nuevo impulso a nuestra cifra de ventas
  8. Tácticas de negociación más eficaces y adaptadas a las diferentes culturas
  9. Mejores fórmulas de resolución de conflictos en los contratos
  10. Un conocimiento más profundo de la normativa aplicable en las aduanas de la UE como de los países a los que vendemos y sus procedimientos aduaneros correspondientes.

Seamos conscientes que “el saber” no es un activo fijo sino corriente, es una ventaja competitiva si estamos actualizados y familiarizados realmente con todas las herramientas de gestión de los negocios internacionales, el comercio exterior o internacional como lo queramos llamar.

Solo el profesional sabe lo que hace, los que no lo son, sólo hacen lo mucho o poco que saben.

¿Cómo puedo convertirme en un Profesional del Negocio Internacional?

(Un poner, ¡eh!!) por ejemplo nuestro programa HEAT – Executive en Dirección de Operaciones Internacionales, 100% basado en video clases y cientos de recursos adicionales, que abarca los 11 temas claves de una gestión internacional de importación como de exportación y seguramente podría ser una muy buena manera de empezar el año 2020 con un nuevo impulso.

Curso de Experto en negocios InternacionalesSe necesita de mejores gestores y profesionales actualizados, más que conscientes que la única inversión que realmente importa para poder hacer negocios de manera estable y con mayor grado de éxito, es la que hacemos en nuestros propios cerebros.

Un cordial saludo a todos los amantes del buen hacer y de la profesionalidad.

Muchas gracias por vuestra atención

Autor: Mike Mösch

Asesor de Negocios Globales y Entrenador de equipos innovadores

A punto de cumplir 30 años al servicio de las empresas y personas que buscan y persiguen la excelencia.

Mike Mösch, durante su conferencia en FEDA

Recordemos: ¡Se buscan profesionales en Operaciones Internacionales!

Para más información sobre nuestros programas de entrenamiento de profesionales en Negocios internacionales contacta con nosotros. Gracias.

Tel.: 665.734.100

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Muy importante para tener en cuenta: El único factor de diferenciación somos nosotros mismos, ni nuestros apellidos, ni nacionalidades, ni creencias o inclinaciones personales.

Cómo la Inteligencia artificial (IA) va a afectar el negocio internacional de cualquier empresa y en cualquier lugar

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El Machine Learning (ML) como base para la creación de “Inteligencia de Negocios” (Business Intelligence – BI).

Autor: Mike Mösch

Mucho ha evolucionado la Inteligencia artificial (IA) y dentro de ella, la disciplina científica del Machine Learning (ML). Antes los sistemas de ML eran inaccesibles y sobre todo inasequibles para las pequeñas y medianas empresas, que igual que las “grandes” de su sector quieren saber qué es y cómo va a afectar el comportamiento de sus clientes globales a su negocio internacional en un futuro.

Como negocio internacional entendemos uno o un conjunto de procesos de generación de negocio: el importar, exportar, subcontratar en el extranjero, invertir en países extranjeros mediante la creación de filiales o constituir ‘joint ventures’ con fines específicos como la fabricación o ejecución de algún proyecto público o privado junto con otras sociedades locales o afincadas en cualquier país del planeta “Erde” (Earth).

El Machine learning, como un sistema de la inteligencia artificial que funciona en base a algoritmos, apoya decisiones estratégicas como operativas en el negocio. No hay ser humano materialmente capaz de analizar todos los datos que obtenemos en nuestra empresa, menos aún puede detectar todos los patrones de actuación de los clientes y mercados. Patrones de comportamiento que sirven de predicción. Predecir todo aquello puede ocurrir para bien o para mal: perder o mantener clientes, mercados, acceso a canales, etc.

Gracias a la IA nos podemos convertir en auténticos visionarios del futuro, podemos minimizar los riesgos en la toma de decisiones ya que disponemos de todos los datos, sin sesgo, a menor coste y en menor tiempo posible. Los mejores y peores escenarios se nos abren ante nuestros ojos y apoyan de manera objetiva nuestra decisión corporativa, de área de gestión o de cualquier actividad empresarial. Como gran ventaja: La IA elimina nuestros puntos ciegos y nos lleva a un nivel de consciencia mayor.

Se acabará el “apostar por algo” en las empresas y se implementará la visión de 360º actual y futura gracias a todos los datos sobre los cuales trabaja el ML, sean o no perceptibles ante nuestros ojos.

A continuación, haremos un esbozo de cómo está afectando y para bien el ‘Machine Learning’ (ML) nuestra labor de gestionar hacia una realidad exitosa los propósitos estratégicos de nuestra compañía a nivel internacional.

Hemos de tener en cuenta que el ML aporta una gran ventaja competitiva: nuestras decisiones se realizarán siempre bajo las dos premisas más importantes: desarrollar operaciones internacionales con el mínimo riesgo y con las máximas garantías de éxito para hoy y en el futuro.

Si fuera posible, todo el mundo apostaría siempre por el caballo ganador (que se sepa cuál es con antelación). En este sentido la IA nos puede dar muchas pistas, muchos datos, reflejar situaciones reales actuales como futuras. Aquí el “rey” es el algoritmo que trabaja por nosotros y además a gran escala. No se cansa nunca y tiene una capacidad innata: aprende y propone escenarios según ciertos patrones que detecta y genera probabilidades de confianza de que un hecho ocurra.

Siempre hemos de tener en cuenta que detrás del ML, Machine learning hay pura estadística. El sistema clasifica los datos y los lleva a un estado de conocimiento. Este estado lo toma como punto de partida para crear el siguiente estado gracias a nuevos datos que inyectamos en el programa y así sucesivamente. El ML compara continuamente el siguiente nivel de conocimiento con el anterior y así selecciona todos aquellos patrones de actuación o de comportamiento que más se parecen y más probables son de ocurrir. Es como un árbol que crece por capas, en este caso por niveles de conocimiento y “know -how”.

Funciona en base a la construcción de una cadena de reglas del código “if – then”, ese código “if – then” no lo programamos nosotros sino es el propio sistema del machine learning que lo genera. Pura inteligencia de Negocios (Business Intelligence (BI). ¿Es inteligencia artificial? sin duda, ya que no la creamos nosotros sino lo crea un programa sin intervención humana alguna.

  1. Gracias a la IA, ahorramos tiempo y costes para luego poder efectuar tareas de más valor.

La herramienta de trabajo de la inteligencia artificial se llama ‘Machine Learning’ ML. Nos ayuda a encontrar aquella información desestructurada sobre cualquier área del negocio internacional y nos indica el “prediction path” con un nivel de “Confidence” del X%. Lo que nos muestra el programa del Machine learning es un árbol de predicción completa, con los respectivos patrones de comportamiento.

Tomamos como ejemplo la evolución de los precios en un mercado exterior concreto. El programa toma muestras parciales o totales de las ofertas de las diferentes compañías que compiten con nosotros, evolución de los precios de la materia prima principal, variaciones en los tipos de cambio, datos macroeconómicos, etc. luego todos estos datos los estructura por nosotros, los analiza y los presenta en formatos estructurados listos para ser interpretados por nosotros.

Ahorramos tiempo en buscar la información y estructurarla, pero también ahorraremos costes variables que recaen sobre nuestra estructura de gestión del negocio internacional. Se reduce el coste de la predicción de lo que va a pasar, en este caso concreto, el de los precios de referencia en el mercado destino. La predicción, gracias al Machine Learning (IA) se genera a un coste mucho más ínfimo y por tanto reduce los costes variables de la propia gestión del negocio, hasta el momento preciso de la toma de decisión final. Los costes se reducen no solo porque tenemos menos tareas que realizar sino también porque hemos de tomar menos decisiones. Además, con la posibilidad de tomar esas decisiones en un espacio temporal mucho menor ganamos “tiempo” para dedicarnos a otras tareas. Son argumentos de mucho peso para emplear la IA en nuestra empresa, sea esta de nueva creación, de desarrollo o ya consolidada en mercados internacionales. Está claro que, al mayor grado de expansión internacional, mayor nivel de información hemos de manejar.

Con las ventajas anteriormente mencionadas va enlazada prácticamente la siguiente, una ventaja estratégica que desde luego hará que tomemos precisamente esas decisiones tan arriesgadas con menor riesgo y coste en menor tiempo:

  1. Predecir hacia donde se mueve el mercado

“Mercado” entendido como conjunto de ofertas concretas de un producto o servicio (Oferentes + Oferta), las demandas (Clientes + canales) y políticas comerciales (bilaterales, domésticas o centralizados en mercados únicos) que de alguna manera determinan la evolución del mercado en general y nuestro segmento de actuación en particular.

El ML puede detectar quién de nuestra competencia está “empujando” nuestro mercado, cuáles son los productos/marcas que se mantienen en posiciones fuertes o decaen. Por fin podemos identificar todo ‘a tiempo’. A tiempo quiere decir antes de que las amenazas nos afecten, aunque sean latentes, si se hacen efectivas pueden llegara ser muy potentes y necesitamos siempre mucho tiempo de reacción. Gracias al ML nuestra posición estratégica en el mercado queda mucho más visible y clara, se puede interpretar mucho mejor en el tiempo y podríamos actuar siempre en consecuencia y a tiempo. Bueno, si usamos la IA en nuestra empresa, si no, la usarán las empresas que disponen de las tecnologías que generan estos informes predictivos.

  1. Eliminación del SESGO.

Creo que una de las utilidades más efectivas y directas que nos presta el aprendizaje automático es la eliminación del sesgo en la toma de decisiones. Tomemos como ejemplo la elección de mercados futuros en los cuales queremos operar, invertir, exportar, etc.

El Machine Learning, recopila e interpreta todos los datos disponibles sobre un mercado objetivo. Muchos de estos datos a simple vista para nosotros no resultan ser de importancia. Es más, nuestra propia inclinación personal, puede hacer que se obvien datos claves, e incluso que nos los oculten o nosotros mismos los ocultemos datos para que la decisión final encaje con la idea inicial propia o de algún miembro de la Cía. Toda esta actitud se denomina “sesgo”. El sesgo, es una interferencia humana que produce resultados no siempre más adecuados para la Cía. ya que busca de manera consciente o inconsciente el resultado que parece o nos parece como “más adecuado”. La alimentación de todos los datos en el sistema artificial minimiza la toma de decisiones manipuladas por el sesgo.

Ya nos llegan las noticias lo que la IA puede ayudar en el área de RRHH. En los procesos de selección, revisión de un CV y recopilación de datos desde las RRSS, cualquier otra fuente y sobre todo los datos que se obtienen en el propio proceso de la selección de un nuevo efectivo.

El ‘Machine learning’ está haciendo posible reducir los riesgos en decisiones tan importantes como en la preselección de mercados o de candidatos para ciertos puestos. En el área internacional nos ayudará el machine learning a analizar aún mejor nuestros socios comerciales estén donde estén. Sabemos que el 80% de las empresas con proyección internacional afirma que la barrera principal en su expansión es encontrar y seleccionar al socio local más adecuado. El ‘machine learning’ hará mucho por nosotros en esta necesidad: recopila, ordena, estructura y obvia por completo cualquier preferencia personal y prima al dato. El algoritmo trabajará por y para nosotros en el sentido de predecir si un candidato a ser socio puede o no mostrar un patrón de comportamiento que indica mayor o menor grado de fiabilidad.

  1. Medición más efectiva del nivel del riesgo como su grado de importancia en operaciones internacionales

El “Risk Management”, está presente casi en cualquier empresa internacional, todos queremos cobrar y pagar en los plazos acordados. Las empresas que contratan a las aseguradoras del crédito a la exportación como a la inversión, nos indican las coberturas que pueden ofrecer para un cliente internacional en un país determinado.

Para poder evaluar un riesgo lógicamente hay que tener en cuenta una gran cantidad de variables, innumerables a veces. La gestión del Riesgo es un área empresarial muy complejo. Dónde si no puede ayudar más efectivamente el ‘Machine learning’ que en esta área que tanto incide en nuestras decisiones diarias si aceptamos pedidos, firmamos contratos, abrimos empresas, creamos alianzas con socios, o integramos a proveedores en nuestro portfolio. Lo bueno es que la tecnología del ML nos ofrece la posibilidad de crearnos programas a medida de medición del riesgo, más allá de lo que nos ofrecen otros agentes externos y lo que se publica en cualquier medio o fuente pública.

  1. Construcción de una infraestructura de datos para apoyar el desarrollo de nuestro negocio internacional.

Una vez más hablamos de que el ML aporta una ventaja competitiva de carácter estratégica. La IA hace posible impulsar nuestro negocio ya que trabaja a 5 niveles muy bien diferenciados:

  1. El histórico: Nos da las respuestas a ¿qué es lo que pasó en un mercado en un momento o plazo determinado?

  2. El actual: Nos revela ¿qué es lo que está pasando ahora mismo?

  3. Motivos: Nos ayuda a entender ¿por qué sucedió en el pasado y por qué está pasando en el presente?

  4. El futurista – predictivo: ¿Qué es lo que va a pasar en el mejor y el peor caso en un m/p y l/ pl?

  5. El futurista – prescriptivo: Escenarios simulados que pueden apoyar nuestras decisiones y declinarnos por una decisión hacia un lado u otro al disponer del ‘BIG – PICTURE’, así como de todos los escenarios posibles sin que se nos escape alguno.

Debemos plantearnos implementar el ML en nuestra empresa, preguntarnos cuáles son las cuestiones que más nos ocupan y hablar con profesionales del campo de la IA y en especial del Machine learning para que nos ayuden a encontrar o diseñar el programa informático adecuado para que nos de soporte en cualquier área de nuestro negocio internacional. Usar el ML apoya el área del Business Intelligence (BI) en nuestra empresa. Necesitamos una o varias herramientas de inteligencia tecnológica que nos ayuden a tomar decisiones a tiempo, de menor riesgo y con una mayor probabilidad de acierto = éxito.

Autor: Mike Mösch – Consultor especializado en Negocios internacionales y convencido de que los datos serán la clave para encontrar nuevas ventajas competitivas en el mundo empresarial internacional actual y futuro.

Es además Director Académico del Máster y Programa Executive en Negocios Internacionales y Business Intelligence (BI) del IACI – Instituto Alemán de Comercio Internacional, única escuela alemana de negocios internacionales de habla hispana con sede en España

Para más información: mikemosch@iaci.es

@MoschMike

https://iaci.es/

 

 

 

 

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¿Quieres ser un/a profesional de los negocios internacionales en la nueva era digital?

¡Te presentamos dos programas innovadores!

Cada vez son más las empresas que afrontan el cambio tecnológico debido al #BigData, #Blockchain, #IA, #DataAnalytics, #BusinessIntelligence, #IoT, etc. y de ahí la demanda de nuevos perfiles profesionales capaces de integrar y aplicar esas tecnologías a los procesos de generación de su negocio.

Ahora, en nuestra Escuela Alemana de Negocios Internacionales IACI puedes aprender a dirigir una empresa o negocio haciendo un uso inteligente de esas nuevas #tecnologías.

Te presentamos dos programas innovadores el ‘Máster en Negocios Internacionales y Business Intelligence (BI): https://iaci.es/master-bi/ y el ‘Programa Executive en Negocios Internacionales y Business Intelligence(BI)’: https://iaci.es/programa-executive-bi/ , con un enfoque tanto operativo del import y export como tecnológico a la vez.

Prepárate ahora para el cambio tecnológico que a todos nos afecta y más si nos dedicamos a cualquier área de gestión del negocio y comercio internacional.

Para más información en 665 734 100 – instituto@iaci.es

El equipo de IACI

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El Controlling de Gestión y la Inteligencia Empresarial. Una combinación perfecta para resolver los desafíos del mañana.

Management Controlling & Business Intelligence. A perfect combination to solve the challenges of tomorrow.
Autor: Mike Mösch – Management Controller y Data Analyst consultant.

Las tecnologías propias del “Business Intelligence” han calado profundamente en el área de gestión de los Management Controller (Controller de Gestión) y los demás profesionales del área económico y financiero de las empresas.

¿A qué desafíos se enfrentarán los CEO’s en el día de mañana?

Esa es la pregunta que se hacen hoy en día todos/as los directivos/as de empresas muy marcados por la alta competitividad y la madurez de sus sectores en los que la demanda se ha vuelto absolutamente variable y volátil. 

¿Cómo pueden tomar las mejores decisiones los CEO’s y consejeros de administración y los miembros del comité de Direccion de empresas pequeñas y medianas para afrontar la incertidumbre del mañana?

Para poder dar una respuesta efectiva a estas dos preguntas hemos de contar en primer lugar con aquellas variables tanto de carácter interno como externo que influyen directamente en el escenario futuro.

El análisis de escenarios futuros es el que hace posible:

  1. predecir a qué nos enfrentamos en el día de mañana y
  2. gracias a la visibilización de los posibles escenarios a los que la empresa se ha de enfrentar, desarrollar estrategias empresariales adaptativas o mejor aún: proactivas.
Analítica de Datos. Big Data de la Economia de la Empresa. Controlling de Gestión

Para el análisis de escenarios futuros, es lógico de suponer, precisamos de datos e información de valor interpretativo.

En una empresa, sea multinacional o PYME, es fundamental que estos datos e informaciones obtenidas de circuitos internos como externos se hayan sometido a un análisis previo para que puedan servir de “plataforma” para una toma de decisiones adecuadas. Hemos de recolectar esos datos que muestran claramente en qué área de gestión nuestra empresa es más eficiente, qué recurso desarrolla mejor su desempeño, qué actividad estratégica es la más rentable, cuáles son los clientes / productos que nos generan un buen flujo de caja, etc.

En un escenario competitivo extremadamente exigente, ¿en qué nos hemos de fijar a la hora de recopilar datos e información interna?

Se trata de que el Controller de Gestión y su equipo realicen un análisis interno de cuatro “estados”:

  1. Estatus ‘OK’: En qué y dónde la empresa tiene un desempeño adecuado (comparado con el promedio del sector).
  2. Estatus ‘Improvable’: En qué y dónde la empresa es menos eficiente y sus motivos para atajar los puntos críticos y mejorarlos.
  3. Estatus ‘Powerfull’: En qué y dónde la empresa destaca en eficiencia y tiene una excelente “performance”. Esos puntos críticos que nos hacen “ganar la partida”.
  4. Estatus ‘Blind Points’: En qué y dónde tenemos “puntos ciegos” en la empresa, es decir no sabemos lo suficientemente qué y cómo poder determinar si aporta o no valor, resta o sencillamente no tiene influencia alguna para una toma de decisiones a futuro.

El trinomio: Datos – Información – Conocimiento.

  1. Para poder mejorar el rendimiento económico y financiero general de la empresa, el operativo, el productivo, el del ‘customer service’, etc. es de fundamental importancia que los datos estén disponibles, recogidos y puedan ser interpretados adecuadamente.
  2. Hay una estrecha interrelación entre información, datos y conocimiento. De ahí la definición del trinomio: Datos (DATA)– Información (INFORMATION) y conocimiento (KNOWLEDGE)
  • los datos, de por si no poseen ningún valor. Obtenemos una gran cantidad de datos, pero hemos de discriminar cuáles son los datos que nos aportan claridad sobre la situación concreta y nos permiten interpretarla.
  • La monitorización de los datos en el tiempo es esencial respecto a su control en cuanto a su comportamiento evolutivo.
  • El trinomio y su metodología adecuada de tratamiento de los “Data Inputs”. Ambas sirven para poder dar soporte a la dirección y gestión empresarial de manera inteligente.
  • Hemos de llegar finalmente al final de la cadena del saber: el “conocimiento”. Ese saber que posee un valor y un significado concreto que puede ser tomado como base para la toma de decisiones empresariales.

¿Qué herramienta nos permite recopilar datos y transformarlos en conocimiento?

Como Controller de Gestión contamos con “la herramienta” de gestión empresarial: el Business Intelligence System. En español entendido como sistema de “inteligencia empresarial o inteligencia de negocios”.

El valor que supone la implementación de las herramientas del ‘Business Intelligence’ en una empresa es de inestimable ayuda no sólo en el área económico y financiera sino en cualquier área sea de costo o de beneficio. 

¿Qué significa realmente ‘Business Intelligence’?

Las empresas se encuentran bajo una constante amenaza: El cambio en los hábitos de compra o contratación de los clientes / consumidores, así como el cambio estratégico de los competidores.

Trabajamos por regla general con datos históricos para poder tomar decisiones a futuro. Básicamente lo que hace la gran mayoría de las empresas es “predecir” el futuro utilizando los datos históricos. Si es así, debemos hacerlo siempre bajo una nueva perspectiva multi-enfoque:

  • Siempre hay algo que está fuera de nuestro control. Estamos abocados a la aventura, pero de manera mucho más controlada.
  • Que los clientes, lejos de ser fieles, ahora están mucho más tentados que antes de probar productos y servicios nuevos, aunque estén muy satisfechos con los nuestros. Es decir, la ley de la “fidelización” del cliente gracias a un producto de calidad, de buen precio y con un buen servicio, ya no vale.
  • La “calidad no es cara”, una nueva ley del mercado que ya hace tiempo proclamó y demostró la cadena LIDL. La diferenciación por precio / calidad es hoy en día muy difícil de establecer. Los expertos en marketing que proclaman a los cuatro vientos que “hay que vender por valor y no por precio”, en parte mienten y en parte tienen razón. Hoy es una mezcla de ambos factores, precio – valor, pero sin precio ya hay muy poco que se venda o se compre. Nosotros como Controller de Gestión hemos de cumplir una función muy importante, que las estrategias y gastos previstos en acciones de marketing sean las que realmente aporten el retorno deseado. Si hay un puesto que más rotación tiene en las empresas en España, ese es precisamente el del CMO, del Jefe de Marketing, porque este gestor tan esencial en la empresa, lejos de disponer o tener acceso a un BI system, confía y ha de creer en el poder de los nuevos canales de promoción y publicidad sin poder verificar con el data analytics cuáles son las probabilidades de éxito.
  • La creciente apertura de mercados en un marco de competitividad internacional ha dado acceso a mercados nuevos en los que comprar, subcontratar o invertir es más fácil y económico de hacer que en nuestro propio mercado doméstico. La importancia de la localización de la empresa es hoy en día muy importante. Vean las multinacionales que por motivos fiscales se ubican en Luxemburgo, Irlanda, etc.

El ‘Business Intelligence’ es otra liga. El ‘Business Intelligence’ observa e identifica para la predicción del futuro tanto las cuatro vertientes internas, anteriormente mencionadas, así como las variables externas que sí tienen una estrecha relación con el comportamiento del cliente y de la competencia. Ese conocimiento hace posible tomar decisiones a futuro. Si se trata de aumentar las inversiones para promover la automatización, si se trata de desinvertir, potenciar un área de gestión, motivar a los auténticos RRHH que son de verdad el principal activo de la empresa e invitar a irse aquellos RRHH que más que un activo son una piedra en el camino.

Mil decisiones pueden ser tomadas en el mínimo tiempo y con la máxima eficacia utilizando herramientas como el Business Intelligence.

Tenemos en la mano la herramienta de futuro más poderosa para la toma de decisiones estratégicas y operativas de verdad, alejadas de la mera intuición personal y los “rumores” difundidos en los pasillos de las empresas, en los foros empresariales y en cualquier “petit comité”.

DATA SCIENCE vs. INTUITION.

Nosotros, los profesionales del control de gestión (Controller) hemos de servir a la Dirección general al interpretar correctamente los datos e ir transformándolos en Conocimiento. Hablamos de una Inteligencia de negocios que hace posible que los planes estratégicos se lleven a cabo con alta precisión.

“El Business Intelligence (BI) significa justo lo que representa: una metodología inteligente, objetiva y ponderada de recopilar, organizar, analizar, compartir y monitorizar conocimiento que da soporte a la gestión como toma de decisión.

El BI, usa diversos conjuntos de teorías predictivas, metodologías de tratamiento de la información, procesos internos bien definidos y una estructura empresarial que, gracias a esta tecnología logra generar: información útil.

El Business Intelligence, más allá de los informes más habituales que pueden ofrecer las hojas Excel, propicia la innovación y generación de un cuadro de indicadores y dashboards adaptados a las necesidades de los diferentes usuarios en la empresa, desde la Dirección general hasta los jefes de departamento y área manager.

Eso sí, el cuadro de indicadores como los dashboards sólo se pueden crear si disponemos de un almacén de datos (Data warehouse) verificado y aprobado por la DG.

¿Cuáles son los beneficios de trabajar y gestionar el conocimiento con este sistema de gestión?:

  • La enorme rapidez en la obtención del dato necesario.
  • La seguridad de que nuestras decisiones se basan en información contrastada y validada.
  • El coste tan reducido que supone la generación de estos informes gracias al BI que apoyan a la dirección en su toma de decisión.
  • La evidente mejora en el proceso de toma de las decisiones que se adopten.
  • Un aumento significativo de la eficiencia operativa en cualquier área o actividad de negocios.
  • La posibilidad de ser “la fuente” para la generación de nuevas fuentes de ingresos (Valga la redundancia)
  • Lo fundamental: La Identificación de nuevas tendencias del mercado en cuanto al comportamiento de nuestros clientes y consumidores, competidores y demás actores.
  • Las empresas que utiliza al BI consiguen una ventaja competitiva muy poderosa que además es prácticamente inimitable.
  • Las empresas pueden planificarse mejor, sea a corto como a medio plazo.
  • Podemos validar nuestros planes estratégicos.
  • Podemos prevenir errores de decisión, errores debidos a la ausencia de conocimiento.
  • Gracias al BI podemos crear una nueva cultura organizacional.
  • Podemos simular y “jugar” antes de entrar en terreno en el cual las decisiones se vuelven irreversibles.
  • Podemos realizar un buen seguimiento a la buena ejecución de los presupuestos
  • Podemos revisar adecuadamente el desempeño de cualquier área, inversión, recurso sea humano o material.
  • Creamos un ‘Balanced Scorecard’ o Cuadro de Mando Integral realmente útil.
  • Los contables, tesoreros, financieros y administrativos de la gestión empresarial ganarán en productividad.
  • Al ser el conocimiento compartido, lograremos finalmente construir esa conexión de entendimiento entre los distintos departamentos tan necesaria, proporcionándoles además orientación en sus propios procesos de toma de decisión.
  • Por fin alcanzaremos: los resultados esperados.

¿Cómo ayuda el Business Intelligence al área de las finanzas y la contabilidad?

El Business Intelligence es una ayuda sustancial para los que trabajan en las áreas de contabilidad como de finanzas.

  • permite no solo comparar los resultados financieros obtenidos con los resultados del mismo período del año anterior sino extrapolarlos de manera más certera a cualquier escenario futuro.
  • Las comparaciones pasadas y las extrapolaciones futuras en un comportamiento predictivo de la empresa y su entorno, ayuda al equipo de contabilidad y finanzas a afinar mejor su trabajo y sobre todo entender si la empresa realmente está yendo a mejor o no.
  • Reducción del tiempo necesario para generar informes financieros.
  • Dedicación mayor a tareas de más valor, al tener más tiempo que permite analizar las causas verdaderas de las desviaciones como de cualquier anomalía en el normal funcionamiento de la empresa y de su rendimiento (Performance).
  • Los contables y financieros en vez de ocuparse de picar datos ahora pueden trabajar de manera más proactiva
  • Corregir desviaciones y por tanto evitar conflictos entre departamentos les será posible.
  • Más tiempo para el correcto análisis y la preparación afinada de presupuestos predictivos.
  • Conocimiento en cada momento de la rentabilidad de cada operación de venta, de cada cliente, producto p proceso de prestación de servicio.
  • Evitación de la fiscalización (y posterior penalización…) de los auditores externos que detectan irregularidades y desviaciones no comunicadas por parte de los gestores internos a la Dirección General.

“Un factor muy importante y valioso para los gestores de las empresas es que gracias al BI y el Controlling de Gestión, se pueden tomar decisiones estratégicas con total confianza.”

El cuadro de indicadores de un sistema de ‘Business Intelligence’

El cuadro de indicadores de un BI funciona en tres áreas aportando diferentes indicadores:

  • Indicadores Económicos.
    1. Margen de contribución (Margen bruto)
    2. Umbral o punto de equilibrio
    3. EBITDA (Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones)
    4. Valor del ticket medio de venta
    5. Rentabilidades
    6. Depreciación / amortización.
  • Indicadores Financieros.
    1. Facturación y su evolución, área, mercado, canal, cliente, segmento, producto, categoría, etc.
    2. Indicadores de liquidez y generadores de un Cash – flow diario
    3. Necesidades o excesos de “working capital”
    4. Tiempos medios de crédito a nuestros clientes
    5. Tiempos medios de pago a nuestros proveedores
    6. Tesorería y sus necesidades de inyección de liquidez o manejo del exceso de saldo de caja
  • Indicadores de Análisis de Inversión.
    1. Payback – Tiempo de recuperación de la inversión
    2. Punto de Fisher (VAN y TIR)
    3. Retorno de la Inversión (ROI)
    4. Ratio Beneficio / Coste
    5. Valor presente
    6. Etc.

¿Cuáles son las mejores herramientas tecnológicas del Business Intelligence en el mercado?

Contrario a lo que se podía suponer, las soluciones de Business Intelligence como “MicroStrategy, SAP, IBM y Oracle no son las mejores valoradas, al menos es lo que desprende de los informes realizado por parte de la consultora tecnológica GARTNER. Afirman que estos sistemas, al no disponer de una serie de herramientas y funcionalidades que favorecen el “autoservicio” el foco en las áreas de negocio, no son tan aconsejables ni útiles.

Tableau

Según Gartner, esta sería la mejor plataforma “self-service” de Business Intelligence actualmente disponible.

Microsoft Power BI

Microsoft, como no, permite una familiaridad extrema con el sistema, con las mejores prácticas de autoservicio BI, lo convierten en un sistema muy práctico. Dice la propia web que “Los paneles de Power BI proveen una visión de 360 grados para los usuarios corporativos con sus métricas más importantes en un único lugar, actualizadas en tiempo real y disponibles en todos sus dispositivos”.

Qlik

La plataforma QlikSense es una interfaz simple e intuitiva, con una comunidad muy activa. Dicen en su web: “Busque y explore grandes cantidades de datos – todos sus datos. Con Qlik, no estaremos limitados por las nociones preconcebidas de cómo los datos deben estar relacionados, pero finalmente podremos entender cómo realmente están relacionados. analizar, revelar, colaborar y actuar”.

Conclusiones:

Está claro que ninguno de estos sistemas de BI tomará las decisiones por nosotros, Por este motivo es de suma relevancia que en un entorno en BI alimentemos ese sistema con información, recojamos datos financieros y económicos de toda la organización. El Controller de Gestión tiene su particular responsabilidad, la de garantizar que los datos de los que se dispone en el sistema BI sobre producción, marketing, operaciones, logística, customer service, compras, ventas, etc. son los que proporcionan información importante para dar soporte en la toma de decisiones a los directivos en todos los niveles de responsabilidad corporativa.

¿Cuáles son las funciones y utilidades de un Controller de Gestión (Management Controller) en las empresas?

Si la empresa opera y basa su toma de decisiones en un sistema de Business Intelligence, el Controller de Gestión asume nuevas responsabilidades:

  1. La información disponible en el BI está siendo previamente verificada por el.
  2. Como profesional de su especialización en Business Analytics proporciona información validada al equipo formado por principalmente los gestores y la dirección de la empresa.
  3. El Business Intelligence apoyado por el Controller elimina el uso de los “spreadsheets” de manera independiente por cada departamento. Centraliza la información validada en un único sistema de Data warehouse y da acceso controlado a cada usuario según su nivel de usuario que tenga asignado.
  4. El Controller de Gestión hace posible que el Business Intelligence realmente pueda convertir a una empresa en una entidad más Inteligente, inteligente entendido como un proceso de toma decisiones basado en un conocimiento multi-origen, multi-factor que incluye factores tanto internos como externos de la empresa, de manera actualizada y por su puesto sin sesgo personal.

Si realmente pretendemos convertir a nuestra empresa en una entidad inteligente, hemos de mantener todos los datos centralizados, automatizar las funciones de presentación de los escenarios posibles en una única herramienta de Business Intelligence. Nunca olvidar que el trabajo previo del Consultor de Controlling de Gestión es una tarea ardua y necesaria, ya que se trata de:

  1. Recoger los datos significativos
  2. Organizar los mismos y agruparlos
  3. Analizarlos y ponderarlos (determinar si son de valor o no)
  4. Compartirlos internamente con los niveles de gestión correspondientes
  5. Monitorizar la información y finalmente
  6. Convertirla en CONOCIMIENTO.

Para contactar con Mike Mösch

mikemosch@iaci.es

(+ 34) 656.46.21.76

Categoría: Business Intelligence y Controller de Gestión