Simplificando el Comercio Internacional: ¿Por qué Decir Adiós (Bye bye) a los INCOTERMS de la CCI?

Una llamada a la simplicidad en el comercio internacional

Los “vigilantes de los INCOTERMS” nos hacen saber e insisten que el uso de los INCOTERMS ha sido ampliamente aceptado en el comercio internacional. ¿Verdad? ¿Verdad a medias? ¿O una desinformación?

La complejidad de los INCOTERMS a menudo introduce mucha más confusión que claridad en una relación comercial. De hecho, pienso que podemos trabajar y colaborar mucho mejor sin ellos en muchos casos, aunque no en todos. Propongo un enfoque más simplista, directo y explícito para las transacciones comerciales, especialmente en el transporte terrestre en Europa, que es el que más practicamos. Aquí explico cómo podemos lograrlo.

1. Confusión más que claridad para una buena relación comercial “sana”

Aunque los INCOTERMS pretenden clarificar roles (obligaciones y derechos) entre comprador y vendedor, a menudo terminan complicando las transacciones comerciales. La falta de comprensión completa de estos términos por una o ambas partes puede desencadenar conflictos prolongados y poner en peligro lo más importante: la relación comercial con el cliente.

2. Impacto limitado a comprador y vendedor

Los INCOTERMS no afectan a otros participantes en toda la operación comercial y la cadena logística, como los operadores logísticos y demás actores. Aquí solo responden ante el INCOTERM elegido el vendedor y el comprador. Punto. Esto puede generar discrepancias en las expectativas y en la ejecución de los términos acordados, especialmente cuando se trata de la derivación de responsabilidades si algo falla.

3. Simplificación extrema mediante la selección de uno o máximo dos términos adecuados para la relación comercial

Para el transporte terrestre en Europa, recomiendo limitar el uso de INCOTERMS a FCA (Free Carrier) o a CPT (Carriage Paid To), que son suficientes. Daremos algo más o menos de servicio, pero la responsabilidad de la mercancía pasa al cliente en origen y no hay más

4. Especificación súper detallada en la documentación comercial

La verdadera claridad viene con la especificación detallada de cada responsabilidad, acción y contratación que hacemos en toda la documentación comercial. Desde la solicitud de propuesta (RFP) hasta las proformas y facturas, pasando por los contratos comerciales, cada documento debería detallar meticulosamente lo que el vendedor hace y lo que no hace. Por ejemplo:

1. RFP y Propuestas Comerciales: Deben detallar específicamente los servicios que el vendedor proporcionará, incluyendo transporte, seguros y manejo de la carga/descarga, embalaje, etc. así como lo que no está incluido, como el despacho de aduanas, carga o lo que sea.
2. Proformas e Invoices: Cada DOCUMENTO COMERCIAL debe desglosar los costes y gestiones y contrataciones cubiertos y los que quedan a cargo del comprador, eliminando cualquier suposición sobre los términos generales.
3. Contratos Mercantiles: Deben funcionar como una lista de compras detallada, enumerando cada tarea y responsabilidad del vendedor, desde la carga y el seguro hasta la entrega, especificando claramente qué aspectos quedan fuera de su responsabilidad y cuáles no.

Y aquí el temazo: El riesgo en la manipulación de mercancías y su impacto en las relaciones comerciales

Uno de los aspectos más críticos y peligrosos en las transacciones comerciales internacionales es la manipulación de las mercancías durante la carga, estiba, colocación, descarga y paletización, entre otros procesos. La experiencia me ha demostrado que cuanto más extenso es mi compromiso como vendedor en el proceso de transporte y entrega, peores son las consecuencias en caso de daños.

Los incidentes durante la manipulación no solo resultan en disputas tediosas con las compañías de seguros y los gestores de transporte, sino también en gastos imprevistos que a menudo son difíciles y lentos de recuperar. Lo más grave es que cuando la mercancía dañada llega a su destino, casi siempre la duda recae sobre el vendedor y su supuesta incompetencia. Raramente, he visto casos en los que el comprador asuma libremente su parte de la responsabilidad; por lo general, es derivada al vendedor. Este tipo de situaciones puede deteriorar significativamente la relación comercial, pues la confianza se ve comprometida.

Por ello, es crucial que TODOS los documentos y contratos comerciales y de transporte sean explícitos y detallados en cuanto a las responsabilidades de cada parte, limitando así los compromisos del vendedor y clarificando las obligaciones del comprador para proteger la relación a largo plazo. Esta especificación no solo ayuda a evitar malentendidos, sino que también posiciona mejor al vendedor frente a reclamaciones injustas y preserva la integridad de la relación comercial.

¡Quiero conocer tu opinión!

¿Has tenido experiencias complicadas con los INCOTERMS? ¿Crees que simplificar las responsabilidades en la documentación comercial podría mejorar las relaciones comerciales?

¡Comparte tus experiencias, comentarios y sugerencias sobre el uso o NO uso total o parcial de los INCOTERMS! y cómo podríamos mejorar nuestras prácticas comerciales.