Técnicas Eficaces de Venta y Negociación. Masterclass 19 y 20 Febrero – Sevilla

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Parece que con la digitalización estamos más cerca de captar clientes, mercados y proyectos de cualquier tipo. Esto no es del todo cierto, el fácil acceso es para todos por igual, la transparencia de la oferta y demanda ha hecho no solo sumar competidores sino además ha generado compradores más indecisos y constantemente tentados por cualquiera.

Hemos de entrenar nuestro espíritu comercial. No es posible ser un buen CEO, un buen director de área, emprendedor o profesional de cualquier especialización sin saber cómo convertir nuestras propuestas en hechos reales de ventas y facturación.

Este taller profesional es Intensivo, claro y cercano a la realidad actual de las ventas en mercados globales. De la mano de Mike Mösch, Asesor en Negocios Globales, ponemos el énfasis en la psicología de la venta y nos posicionamos en la primera línea de salida para poder generar Business, Geschäft, Negocio, Relaciones comerciales, Clientes nuevos y reactivar antiguos con nuevas propuestas y maneras de llegar hacia el.

Tu taller: Técnicas Eficaces de Venta y Negociación

Objetivo:

8 horas de entrenamiento intensivo en técnicas de ventas u negociación multicultural. Tácticas eficaces que utilizar, según el objeto de la venta, la situación y fase de desarrollo del negocio. Saber cómo cerrar los negocios de manera definitiva. 

Beneficios para los participantes:

  1. Conocimiento de las técnicas efectivas de venta y cierres de negocios
  2. Manejo de la argumentación según la situación de la negociación
  3. Optimización de las técnicas de persuasión
  4. Reconocimiento del lenguaje corporal inconsciente su correcta interpretación
  5. Potenciación de nuestro carácter marcadamente comercial como profesionales de la venta y negociación
  6. Adaptación adecuada a los diferentes contextos culturales a los que nos enfrentamos

Programa formativo

  1. Introducción al Taller en Técnicas Eficaces de Venta y Negociación
  • La profesionalidad del negociador internacional
  • Conocimientos, habilidades y actitudes personales cruciales
  • Análisis DAFO de los participantes. Detección de puntos fuertes, ciegos y de mejora
  1. Las expectativas de los clientes internacionales según su procedencia geográfica y cultural
  • ¿Qué esperan de nosotros los clientes procedentes de contextos culturales y ecosistemas empresariales completamente diferentes?
  • Detección de las diferencias culturales más significativas en una negociación multi-cultural de compra – venta: el español, anglosajón, germano, escandinavo, LATAM, de Oriente Medio, asiático I y II y norte africano
  1. Las diferencias entre Persuadir y Manipular
  • Las 4 formas de ser manipulado por otros y fórmulas de afrontar la manipulación en acciones de negociación
  • Beneficios y desventajas de la manipulación
  • Cómo se muestra un estafador versus vendedor fiable y profesional
  • Cómo persuadir en vez de pretender vender
  • ¿Cuáles son los mensajes que persuaden a un comprador según el tipo de personalidad?
  1. El lenguaje corporal inconsciente que revela nuestros auténticos deseos y preocupaciones, aspiraciones y tácticas negociadoras
  • El lenguaje corporal y sus distintos planos emocionales y corporales
  • Cómo y qué podemos hacer para “controlar” nuestro propio lenguaje inconsciente
  • Escenificación de los lenguajes corporales más comunes y especiales en entornos culturales diferentes
  1. La puesta en escena. Un caso práctico de interacción.
  • Argumentos de venta y argumentos contra objeciones
  • Énfasis en aspectos tangibles e intangibles
  • Las promesas
  1. El proceso de venta y sus aspectos claves. Desarrollo por fases hasta el Cierre.
  • Fase de Calentamiento antes de Pronunciarse
  • Fase de la toma de contacto física o virtual
  • Fase de la argumentación y búsqueda de nexos comunes mediante concesiones y/o exigencias
  • El CIERRE de la negociación. El cierre de la venta en el momento. ¿Cómo y cuándo cerramos? ¿Cómo sabemos que hemos cerrado la venta de verdad?

Temporalización & Secuencialización:

  • 8 horas totales
  • Impartición en dos sesiones parciales de 4 horas cada una en horario de tarde.

Este taller profesional es Intensivo, claro y cercano a la realidad actual de las ventas en mercados globales. De la mano de Mike Mösch, Asesor en Negocios Globales, ponemos el énfasis en la psicología de la venta y nos posicionamos en la primera línea de salida para poder generar Business, Geschäft, Negocio, Relaciones comerciales, Clientes nuevos y reactivar antiguos con nuevas propuestas y maneras de llegar hacia el.

En 8 horas muy intensivas, de 16.30 – 20.30 horas, en dos tardes consecutivas trataremos cada aspecto de interés en el uso inteligente de las tácticas y técnicas de negociación.

Mike Mösch, asesor de empresas globales y entrenador de equipos innovadores dirige la Masterclass y brinda a todos los participantes la oportunidad de reflexionar sobre qué hacemos y cómo podríamos desarrollar estrategias de venta con resultados mejores. Los que le conocéis, sabéis que imparte sus cursos y programas de manera: amena, clara y más cercana posible al alumno, así como a la realidad de negocios actual.

Lugar de impartición:

Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI

Avda. República Argentina, 24 – 2ª planta

41011 Sevilla

Imprescindible inscripción previa. Coste de participación. 180€

Descubre más sobre nuestros cursos de comercio internacional online.

Más información en:

instituto@iaci.es

mikemosch@iaci.es

665 734 100

Iaci.es

Masterclass sobre los 11 términos de entrega de las mercancías. Incoterms 2020. Sevilla 6 de febrero

Queridos profesionales del negocio internacional,

¿Estás a cargo de un departamento de compras, ventas, logística o SCM? ¿Eres responsable del negocio internacional, comercio exterior o de expansión e internacionalización?

Descubre más sobre nuestro curso online de Incoterms 2020.

Entonces te podría interesar mucho saber cómo usar los Incoterms 2020 recientemente publicados. Transmitimos todo el “know – how necesario para saber cómo optimizar el coste y el riesgo de nuestras compras internacionales como las exportaciones a la UE, así como a cualquier país tercero.

El jueves, 6 de febrero, celebramos una nueva “master – class” presencial en Sevilla, en una de las sedes de Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI cuyo enfoque es eminentemente práctico y orientado al profesional.

En 4 horas muy intensivas, de 16.30 – 20.30 horas, trataremos cada aspecto de interés en el uso inteligente de los 11 términos de la ICC de la mano de Mike Mösch, asesor de empresas globales y entrenador de equipos innovadores. Los que lo conocéis, sabéis que imparte sus cursos y programas de manera: amena, clara y más cercana posible al alumno como a la realidad actual.

Lugar de impartición:

Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI

Avda. República Argentina, 24 – 2ª planta

41011 Sevilla

Imprescindible inscripción previa. Coste de participación. 90€

Breve reseña del programa:

Este taller explica con detenimiento en qué han mejorado los 11 términos respecto a su versión anterior y cómo pueden beneficiarse las empresas de estos nuevos términos usados en las negociaciones de manera correcta y conforme a las reglas que dicta la CCI.

Contenidos de la Masterclass Incoterms® 2020

1.Los términos Incoterms® 2020 y su nuevo alcance

2.¿Qué son y para qué sirven las 11 reglas?

3.Lo que no hacen las reglas Incoterms®

4.La estructura interna de los 11 términos

5.Los eventos que cubren los términos

6.Análisis de las 7 reglas “multimodales”:

  • Términos: #EXW #FCA #CPT #CIP #DAP #DPU #DDP

7.Análisis de las 4 reglas “marítimas”:

  • Términos: #FAS #FOB #CFR #CIF

8.La contratación del Seguro

¿Qué es lo particular de los Incoterms versión 2020?

Realmente hay muy pocos cambios “radicales” respecto a la versión de la ICC del 2010, entonces se eliminaron a 4 Incoterms por completo. En esta nueva revisión nos han sorprendido, ya que hubo muchos “fake news” en la red que predecían unos cambios brutales, afortunadamente no llegaron a producirse. Las modificaciones reales son más que acertadas debido a que aún precisan mejor el uso de los términos en general y muy en particular el EXW, FCA, CIF, CIP y el nuevo DPU.

¡Por fin! los términos insisten aún más en la descripción del lugar de la entrega de las mercancías recalcando a los vendedores y compradores en que deben indicar un punto exacto dentro del lugar designado para la entrega de las mercancías. ¿Eso por qué es importante? Pues simplemente porque las disputas comerciales en tribunales y cortes de arbitraje tratan principalmente de esto: en qué momento exacto pasó la responsabilidad de la mercancía del vendedor al comprador para determinar si el riesgo y coste de la pérdida, daño o falta de mercancía va por cuenta de uno u de otro. En este sentido, cuando el punto de entrega no se especifica de manera exhaustiva y preciso, cualquier incidente se puede “encubrir” de manera más fácil.

También nos alegramos por haber no sólo aclarado (de nuevo) el uso del EXW, y por habernos dado una solución práctica para que en vez del EXW para exportaciones / importaciones usemos el FCA – instalaciones del vendedor. ¿Quién de los compradores puede manejar, controlar y tener acceso físico a las instalaciones del vendedor para cargar y estibar mercancías? Ninguno. Pues entonces, ¿por qué asumir ese riesgo de entrega en un lugar que no nos pertenece y en el cual todo pasa por cuenta y riesgo de los que compramos?

También nos han hecho un gran favor al indicar claramente que si entregamos mercancías (en contenedor) en término FCA al transitario en el puerto para su envío marítimo, que tenemos derecho a obtener un ejemplar del B/L para poder atender a las exigencias de los Créditos Documentarios y a las demandas de los compradores de obtener un ejemplar si no entregamos mercancías sobre buque sino en la terminal de transporte del cargador del puerto.

Desde el 1 de enero están en vigor los 11 nuevos términos de entrega de las mercancías, todas ellas reglas de libre uso y de aplicación entre las partes que edita la Cámara de Comercio Internacional.

Nos vemos el 6 de febrero en Sevilla. A por una nueva oportunidad de interrelacionarnos con otros profesionales y gestores de empresas.

 

Más información en:

instituto@iaci.es

mikemosch@iaci.es

665 734 100

Iaci.es

Los 11 términos de entrega de las mercancías en importaciones y exportaciones. Los nuevos Incoterms® 2020 de la CCI.

 

 

La Puerta de Entrada al mundo laboral siendo ‘Técnico Especialista en Comercio Internacional’

Una oportunidad única de entrar en el mundo laboral gracias al curso 100% presencial de “Técnico Especialista en Comercio Internacional” en Sevilla.

150 horas lectivas presenciales, un programa realmente profesional dirigido por Mike Mösch, Consultor Experto de reconocido prestigio en España en Operaciones internacionales, Supply Chain Management y Controlling Internacional con cerca de 30 años de experiencia.

Con prácticas en empresas

Enlace de acceso al programa:

150 horas de clases presenciales a un precio muy asequible para todos los interesados en trabajar en departamentos internacionales como administrativo o comercial: precio con BECA: 990€

BECA de 500€ para estudiantes, desempleados, autónomos, miembros de familias numerosas, mayores de 45 años y mujeres emprendedoras.

1. Dirigido a:

Actuales y futuros administrativos y comerciales de importación o exportación. Personal del Back – Office. Import / Export Assistant. Responsable de las opera-ciones de ventas y/o compras internacionales. Departamento de compras o ventas internacionales. Departamento de tráfico en una empresa transitaria o consigna-taria. Personal de la Banca que gestiona los medios de cobros y pagos internacio-nales. Personas en situación de desempleo que demandan una orientación laboral – profesional.

2. Breve resumen del Curso:

El curso de Técnico Especialista en Comercio Internacional TECI, está dirigido a todas las personas que pretenden ocupar puestos en administración o gestión comercial del comercio exterior en alguna empresa fabricante, comercializadora, transitaria, de transporte o logística, etc.

El prestigio de la entidad que promueve el curso de Técnico Especialista en Comercio Internacional TECI®, la única Escuela Alemana de Negocios Internacionales con sede en España, perteneciente al IACI®, Instituto Alemán de Comercio Internacional garantiza a los participantes del curso un altísimo grado de aprovechamiento de los conoci-mientos prácticos del Comercio Exterior.

El curso es 100% Presencial y siendo tutorizadopor y dirigido por el Director Académico y docente principal del curso: Mike Mösch. En 150 horas de formación PRESENCIAL aprenderás todo lo importante en la gestión administrativa y comercial de un departamento internacional.

Para todos los interesados con nivel inglés mínimo B1, se ofrece prácticas en empresas de 3 meses de duración.

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3. Objetivos del ámbito profesional:

Desarrollar una actividad profesional, por cuenta ajena y propia, en el departamento de exportación e importación de cualquier empresa, en empresas intermediarias del comercio internacional tales como agencias transitarias, agencias comerciales, agencias de aduanas, empresas de asesoramiento, importadores, exportadores, distribuidores-comercializadores, asociaciones, instituciones, y otros organismos gubernamentales y no gubernamentales que realicen transacciones internacionales.

4. Aplicación sectorial de la formación:

En todos los sectores productivos en los que se desarrollen actividades de com-praventa internacional, teniendo por tanto un carácter marcadamente transectorial.

5. Infórmate sin compromiso en la Escuela Alemana de Negocios Internacionales IACI:

IACI – Instituto Alemán de Comercio Internacional

SEDE SEVILLA

Avenida República Argentina, 24 – 2ª planta (Previa cita) 41011 Sevilla

Dña. Mari Carmen Masegosa – Consultora y formadora internacional

maricarmen.masegosa@iaci.es – Móvil 665.734.100

D. Mike Mösch – Director Académico. Consultor Internacional.

mikemosch@iaci.es – Móvil 656.462.176

Promoción activa sólo hasta el 20 octubre de 2019.

 

Contribuciones del Modelo ‘4PL’ a la Supply Chain Management – SCM

En la actualidad se pueden apreciar en la Industria Logística distintos modelos de operación, los cuales van desde los más simples, tales como un 2 PL hasta los más complejos de implementar y posteriormente ejecutar, en esta oportunidad se considera relevante explicar el Modelo de Operación Fourth Party Logistics 4PL, dado que aún es un modelo que no se ha consolidado del todo en Chile como en LATAM, sin embargo ofrece importantes contribuciones a la Supply Chain Management SCM, como a sus procesos logísticos.

  1. Modelo Fourth Party Logistics 4P:

En términos generales, se puede apreciar que el Modelo de Operación 4PL comienza con el Diseño de la Estrategia Logística, esto implica que el Operador Logístico brinda un servicio de consultoría para asesorar al Cliente en esta materia. Esto incluye no sólo el diseño de la estrategia propiamente dicha, sino también el Diseño de la Planeación Logística, asociando aspectos tan esenciales, como la definición de objetivos estratégicos, planes tácticos, de contingencia, presupuestos, dentro de otros.

A continuación, se hará cargo del Aprovisionamiento, con la ejecución de la Cadena Logística, comenzando por la activación de las purchase order P.O. con los diferentes Suppliers, la confirmación de las órdenes respectivas, seguida por el proceso de tracking, de tal manera de poder efectuar un seguimiento a las operaciones logísticas durante todo el proceso.

Siguiendo con este lineamiento, el Operador Logístico asumirá la responsabilidad de trasladar la carga desde los Suppliers a los Hubs en Origen, en otras palabras se hará cargo de los tramos de inland Freight o pick up desde el lugar en donde se encuentran los Suppliers hasta los Centros de Consolidación, lo cual corresponde al Transporte Interno en Origen; siguiendo este lineamiento procederá a gestionar las reservas de espacio con los Carriers, pudiendo interactuar con Armadores, Compañías Navieras, Líneas Aéreas, Transportistas o con Freight Forwarder Agent e incluso con NVOCC´s (acrónimo inglés de Non Vessel Operating Common Carrier), quienes actuarán como Carriers para el Transporte Internacional de las cargas, sea este en la vía marítima, aérea, terrestre o multimodal, en este último caso segmentado, combinado o multimodal propiamente tal.

También asumirá la responsabilidad y riesgo por el traslado de las cargas en Destino, en otras palabras el Transporte Local en Destino, esto es desde los puertos de desembarque, aeropuertos de destino o pasos fronterizos hasta los Centros de Distribución CD de su Cliente. Es importante mencionar que en este punto, el Operador Logístico también se hace cargo de la Gestión Aduanera, esto es la internación de las mercancías, como también del almacenamiento portuario o extraportuario que se pueda generar, por instrucciones de su Cliente.

Dependiendo de las características particulares del Cliente, como especialmente de sus necesidades específicas, el Operador Logístico 4PL puede ofrecer un servicio de Almacenamiento, ya sea temporal o permanente y por defecto de este, los procesos de recepción de las cargas, ingreso a los sistemas ERP, almacenamiento propiamente tal, ya sea de bloque tradicional en rack o sistemas compactos drive in, como en cámaras de refrigeración, dependiendo de la naturaleza de las mercancías. Este servicio incluye además el Control de los Inventarios, considerando inventarios aleatorios y perpetuos, toma física del inventario, sujeto a auditorías, tanto del Cliente como de empresas de auditoría externa.

Finalmente, el servicio del Operador Logístico 4PL puede llegar al Transporte y Distribución en el Lugar de Destino, sea local, regional e incluso a nivel nacional.

  1. Contribuciones del Modelo 4PL a la Supply Chain Management SCM:

El principal aporte del Modelo de Operación Fourth Party Logistics 4PL es que permite al Cliente contar con un experto en logística, en quién se apoyará para el diseño de su Cadena de Abastecimientos SCM, como así mismo en el diseño de su planeación logística, de tal manera de que este especialista se haga cargo de todas las etapas a través de un servicio experto tercerizado, permitiendo de esta forma al Cliente concentrarse y dedicarse en forma exclusiva a su core business, esto es a su giro de negocio.

Tanto en Chile como en Latinoamérica el Mercado de los Operadores Logísticos 4PL aún se encuentra en la fase de desarrollo, esto se debe principalmente a la dificultad que implica el diseño del modelo, como así mismo el alto nivel de conocimientos que implica, cabe recordar que se requiere de un equipo de profesionales con vasta experiencia en diseño de estrategias logísticas, como en planeación, acompañado de un profundo conocimiento en cada una de sus etapas, tanto en transporte local en origen, en el transporte internacional, en todas sus formas, considerando medios y modos, como en el transporte en destino, acompañado de servicios especializados de almacenamiento, transporte y distribución, en la actualidad de la última milla, les suena eso?

  1. Críticas al Modelo 4PL:

Pero no todo tiene que ser color de rosa, el Modelo de Operación Fourth Party Logistics 4PL tiene detractores, como también algunas críticas que se le han hecho, dentro de las principales se encuentran los tramos de transporte local en origen, independientemente del medio o modo, dada las particularidades de cada uno de ellos, como así el alto conocimiento que se requiere y nivel de especialización, como así mismo que están sujetos muchas veces a una serie de falencias, en aspectos relacionados con gestión de procesos, ineficiencias operacionales, capacidades e infraestructuras ociosas, malas prácticas, costumbre mercantil, por mencionar sólo algunas.

Otra de las falencias es la trazabilidad que se pueda realizar a las cargas durante todo el proceso logístico, ya que es importante saber todo el historial que la acompaña, ya que esto permite conocer el detalle en cuanto a la procedencia de la carga, los tiempos asociados a cada etapa, las contingencias que se presentaron, por ejemplo estadías en Aduana, sobre estadía de contenedores, problemas en la expedición, ineficiencias en la gestión aduanera, entre otras.

Acompañamos la trazabilidad con la visibilidad de las operaciones logísticas, esto es especialmente importante, considerando que las unidades de abastecimiento y logística, también son unidades de soporte para otras áreas de la Administración, con diferentes Clientes Internos, que pueden ser las áreas de Producción, Comercial, Asistencia Técnica, entre otras; en otras palabras se requiere de la suficiente visibilidad, a fin de dar respuesta a cada uno de los requirentes de información, ya sea a nivel de datos reflejados en un reporte  a como status o también documental, ya sea para la contabilidad de costos o para la tramitación de certificaciones o vistos buenos V°B° ante las autoridades competentes de cada caso.

Por tanto, es de suma importancia el Sistema ERP que tenga el Operador Logístico 4PL para la trazabilidad y visibilidad de las cargas, en un modelo de interfaz que permita la comunicación a nivel de datos con los Sistemas del Cliente, especialmente cuando se trata de ERP world class como Oracle o SAP.

  1. Conclusiones:

Se puede concluir que es recomendable para una Compañía, tercerizar su Cadena de Abastecimientos y procesos logísticos, a fin de concentrar esfuerzos en su core business, apoyándose en un experto especialista en el proceso de diseño de la estrategia logística, con su correspondiente planeación, acompañado de los procesos operativos, desde la activación de las purchase order P.O. hasta la recepción de los materiales en los Centros de Distribución CD en destino, por tanto será necesario considerar la calidad de los Sistemas ERP que tenga el Operador Logístico 4PL, especialmente a nivel de la trazabilidad, visibilidad y flujos, tanto de materiales como de información, para cada una de las etapas que conforman este importante proceso estratégico de la Organización.

Marco Opazo Ziem – Delegado Comercial | Chile

Instituto Alemán de Comercio Internacional IACI® | Escuela Alemana de Negocios

E-mail: marco.opazo@iaci.es