Aduana de la UE: ¿Cuáles son las normas de origen no preferenciales de importación a la UE?

Directrices sobre la aplicación de las normas de origen no preferenciales de mercancías

¿Cuál es la regla principal para determinar el origen de las mercancías?
La norma principal para determinar el origen de las mercancías es que si el producto se obtiene íntegramente en un solo país, ese país se considera el país de origen. Esto incluye los productos naturales, los productos derivados de animales criados en un país, los productos obtenidos mediante la caza o la pesca, los productos de la pesca marítima y otros productos extraídos del mar, los minerales extraídos del suelo o del subsuelo y los productos de la agricultura.

¿Qué es la norma residual para determinar el origen de las mercancías?

La norma residual se aplica cuando no puede utilizarse la norma primaria, es decir, cuando dos o más países intervienen en la producción de las mercancías. En este caso, el país de origen es aquel en el que ha tenido lugar la última transformación o elaboración sustancial, económicamente justificada, que haya conducido a la fabricación de un producto nuevo o que represente una etapa importante de la fabricación.

  1. ¿Qué papel desempeña el anexo 22-01 UCC-DA en la determinación del origen de las mercancías?
    El anexo 22-01 UCC-DA proporciona una lista de operaciones que no deben considerarse una transformación o elaboración sustancial. Estas operaciones, aunque se lleven a cabo, no confieren origen. Por ejemplo, las operaciones destinadas a garantizar la conservación de los productos en buen estado durante su transporte y almacenamiento, las operaciones simples consistentes en quitar el polvo, tamizar o cribar, seleccionar, clasificar, emparejar, lavar, trocear, entre otras.
  2. ¿Cómo se tratan los accesorios, piezas de recambio o herramientas en la determinación del origen?
    Los accesorios, piezas de recambio o herramientas que formen parte del equipo normal de las mercancías y estén incluidos en el precio de éstas y no se facturen por separado no se tienen en cuenta a la hora de determinar si todas las materias no originarias utilizadas en la producción cumplen las normas de origen. No obstante, deben ser habituales en el producto y no pueden utilizarse para eludir las normas de origen.
  3. ¿Cómo se tratan los elementos neutros en la determinación del origen?
    Los elementos neutros, como la energía y el combustible, las instalaciones y el equipo, las máquinas y herramientas y los materiales que no entran en la composición final de las mercancías ni están destinados a hacerlo, no se tienen en cuenta a la hora de determinar si las materias no originarias utilizadas en la producción de las mercancías cumplen las normas de origen.
  4. ¿Cómo se trata el embalaje en la determinación del origen?
    Los materiales de embalaje y los contenedores de embalaje para el transporte no se tienen en cuenta a la hora de determinar si todos los materiales no originarios utilizados en la producción de las mercancías cumplen las normas de origen. Sin embargo, los materiales de embalaje y los envases presentados con las mercancías que se consideren uno solo a efectos de la clasificación arancelaria de las mercancías se tienen en cuenta para determinar el origen de las mercancías.
  5. ¿Cuál es la diferencia entre las normas de origen preferenciales y no preferenciales?
    Las normas de origen preferenciales se utilizan para determinar la elegibilidad de las mercancías para recibir un trato preferencial en virtud de acuerdos comerciales, esquemas SPG u otras formas de acceso preferencial. Las normas de origen no preferenciales se utilizan para todas las demás medidas de política comercial, como los derechos antidumping y compensatorios, las medidas de salvaguardia, los requisitos de marca de origen y las restricciones cuantitativas o contingentes arancelarios.
  6. ¿Qué papel desempeña la transformación o elaboración sustancial en la determinación del origen de las mercancías?
    La transformación o elaboración sustancial es un concepto clave para determinar el origen de las mercancías. Se refiere a la última transformación o elaboración significativa, económicamente justificada, efectuada en una empresa equipada a tal efecto, que dé lugar a la fabricación de un producto nuevo o que represente una fase importante de la fabricación.
  7. ¿Qué es el concepto de “acumulación” en el contexto de las normas de origen?
    La acumulación es un concepto que permite que las materias originarias de un país (país A) se sigan transformando o añadiendo a los productos de un segundo país (país B) sin perder su origen en el país A. Esto es especialmente importante en el contexto de los acuerdos comerciales regionales, ya que permite cadenas de suministro más integradas entre países.
  8. ¿Qué es la norma de la “última transformación sustancial”?
    La regla de la “última transformación sustancial” es un principio utilizado para determinar el país de origen de un producto a efectos del comercio internacional. Establece que el país de origen es aquel en el que se ha llevado a cabo la última transformación sustancial, entendida como un proceso que ha dado lugar a la creación de un nuevo producto o que ha transformado significativamente el producto existente.
  9. ¿Cómo funciona la “regla del valor añadido” para determinar el origen de las mercancías?
    La “regla del valor añadido” es otro método utilizado para determinar el origen de las mercancías. Consiste en calcular el valor de los materiales y los costes de fabricación. Si el valor añadido en un país concreto supera un determinado porcentaje (a menudo el 50%), las mercancías se consideran originarias de ese país. Esta regla se utiliza a menudo cuando el proceso de fabricación implica materiales procedentes de varios países.
  10. ¿Qué papel desempeña el concepto “de minimis” en las normas de origen?
    De Minimis” es un principio de la determinación del origen que permite que un producto sea originario de un país aunque contenga una pequeña cantidad de materiales no originarios que no cumplen la norma específica del producto. La norma “de minimis” suele permitir que hasta un 10% (en peso o valor) del producto final no sea originario.
  11. ¿Qué es la “norma de transporte directo” en el contexto de las normas de origen?
    La “norma del transporte directo” exige que las mercancías se transporten directamente del país de origen al país de importación para poder beneficiarse del trato preferencial. Si las mercancías pasan o transbordan a través de un tercer país, no deben ser objeto de comercio ni de operaciones distintas de la descarga, la recarga o las operaciones necesarias para mantener las mercancías en buen estado.
  12. ¿Qué es la “prueba de origen” y por qué es importante?
    La “prueba de origen” es un documento que certifica el origen de las mercancías. Es importante porque permite a la aduana aplicar el arancel y el tratamiento correctos a las mercancías importadas. Las formas más comunes de prueba de origen son el Certificado de Origen (CO) y la Declaración de Origen.
  13. ¿Qué es una “declaración de origen” y en qué se diferencia de un “certificado de origen”?
    Una “declaración de origen” es una declaración realizada por el exportador en un documento comercial en el que se describen las mercancías y se indica que son originarias de un país determinado. En cambio, un “certificado de origen” es un documento expedido por una autoridad competente del país exportador que certifica el origen de las mercancías. La diferencia fundamental es que la “declaración de origen” la hace el exportador, mientras que el “certificado de origen” lo expide una autoridad competente.
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El siguiente esquema debe proporcionar una comprensión global de las diferentes opciones para determinar el origen de las mercancías:

Bienes enteramente obtenidos o producidos:

Se trata de bienes obtenidos o producidos íntegramente en un solo país.

Esta categoría incluye:

  • Productos naturales: Son bienes que se cultivan, cosechan o extraen de la tierra en un país, como plantas, frutas y minerales. Por ejemplo, las manzanas cultivadas y cosechadas en Francia se consideran bienes obtenidos íntegramente en Francia.
    Productos derivados de animales: Son bienes derivados de animales nacidos y criados en un país, como la carne, los productos lácteos y la lana. Por ejemplo, la lana de ovejas nacidas y criadas en Australia se considera mercancía obtenida íntegramente en Australia.
  • Productos obtenidos mediante la caza o la pesca: Se trata de bienes obtenidos mediante la caza en tierra o la pesca en las aguas territoriales de un país. Por ejemplo, el pescado capturado en las aguas territoriales de Noruega se considera mercancía enteramente obtenida en Noruega.
  • Productos de la pesca marítima y otros productos extraídos del mar: Se trata de mercancías obtenidas en el mar fuera de las aguas territoriales de cualquier país por un buque matriculado o registrado en un país y que enarbole su pabellón. Por ejemplo, el pescado capturado en aguas internacionales por un buque registrado en Japón y que enarbole su pabellón se considera mercancía obtenida íntegramente en Japón.
  • Minerales extraídos del suelo o del subsuelo: Se trata de mercancías extraídas del suelo, como el carbón, el petróleo y los minerales metálicos. Por ejemplo, el petróleo extraído de los yacimientos petrolíferos de Arabia Saudí se considera mercancía obtenida íntegramente en Arabia Saudí.
  • Productos de la agricultura: Son bienes derivados del sector agrícola, como cereales, frutas y verduras. Por ejemplo, el trigo cultivado y cosechado en Canadá se considera mercancía enteramente obtenida en Canadá.
    Bienes producidos utilizando materiales de más de un país: Cuando los bienes se producen utilizando materiales de más de un país, el origen se determina en función de las siguientes reglas:
Regla de la última transformación sustancial:

Se considera país de origen aquel en el que se haya producido la última transformación sustancial que haya dado lugar a la creación de un nuevo producto o transformado significativamente el producto existente. Por ejemplo, si el algodón en bruto de la India se envía a China, donde se hila y se teje, el tejido se considera originario de China porque la última transformación sustancial se produjo allí.

  1. Norma del valor añadido: si el valor añadido en un país concreto supera un determinado porcentaje (a menudo el 50%), se considera que las mercancías son originarias de ese país. Esta regla se utiliza a menudo cuando el proceso de fabricación implica materiales procedentes de varios países. Por ejemplo, si un coche se monta en Alemania utilizando piezas de varios países, pero el valor de las piezas y la mano de obra de Alemania supera el 50% del valor total, el coche se considera originario de Alemania.
  2. Norma “de minimis”: Esta norma permite que un producto sea originario de un país aunque contenga una pequeña cantidad de materiales no originarios que no cumplan la norma específica del producto. Normalmente, hasta el 10% (en peso o valor) del producto final puede ser no originario. Por ejemplo, una camisa fabricada en Bangladesh con un 92% de tejido local y un 8% de botones importados puede considerarse originaria de Bangladesh.
  3. Norma del transporte directo: Esta norma exige que las mercancías se transporten directamente del país de origen al país de importación para poder beneficiarse del trato preferencial. Si las mercancías pasan o transbordan a través de un tercer país, no deben ser objeto de comercio ni de operaciones distintas de la descarga, la recarga o las operaciones necesarias para mantener las mercancías en buen estado. Por ejemplo, si los granos de café se cultivan y cosechan en Etiopía, deben enviarse directamente a EE.UU. para poder optar al trato preferente.
Papel del Anexo 22-01 UCC-DA: Lista de operaciones que no se consideran transformación o elaboración sustancial
  • Tratamiento de accesorios, piezas de recambio o herramientas: No se tienen en cuenta si forman parte del equipo normal de las mercancías y están incluidas en el precio de las mismas
  • Tratamiento de los elementos neutros: No se tiene en cuenta para determinar si todas las materias no originarias utilizadas en la producción cumplen las normas de origen.
  • Tratamiento del embalaje: No se tiene en cuenta para el transporte, pero sí si se presenta con las mercancías a efectos de la clasificación arancelaria aduanera.
Prueba de origen:

La prueba de origen es un documento o declaración que certifica el origen de las mercancías. Es importante porque permite a las aduanas aplicar el arancel y el tratamiento correctos a las mercancías importadas. Hay dos formas principales de prueba de origen:

Certificado de origen (CO): Es un documento expedido por una autoridad competente del país exportador que certifica el origen de las mercancías. Suele exigirse para que las mercancías reciban un trato preferencial en virtud de acuerdos comerciales o para cumplir los requisitos de importación del país importador.

Declaración de origen: Es una declaración realizada por el exportador en un documento comercial en el que se describen las mercancías, indicando que éstas son originarias de un país determinado. Suele utilizarse para mercancías que no están sujetas a acuerdos comerciales preferenciales.

Tipos de normas de origen:

Las normas de origen son los criterios utilizados para determinar la procedencia nacional de un producto. Varían en función de su finalidad:

  • Normas de origen preferenciales: Estas normas se utilizan para determinar la elegibilidad de las mercancías para recibir un trato preferencial en virtud de acuerdos comerciales, sistemas de preferencias generalizadas (SPG) u otras formas de acceso preferencial. Suelen ser más complejas y estrictas, ya que deben garantizar que las mercancías que pueden acogerse al trato preferencial han sufrido una transformación sustancial o cumplen determinados requisitos de contenido de valor en el país beneficiario. Por ejemplo, en el marco de un acuerdo de libre comercio entre el país A y el país B, es posible que las mercancías deban tener al menos un 40% de su contenido originario del país A para poder optar al trato preferencial.
  • Normas de origen no preferenciales: Estas normas se utilizan para todas las demás medidas de política comercial, como los derechos antidumping y compensatorios, las medidas de salvaguardia, los requisitos de marca de origen y las restricciones cuantitativas o contingentes arancelarios. Suelen ser menos estrictas y su objetivo es determinar el país en el que las mercancías sufrieron la última transformación sustancial. Por ejemplo, en el caso de los derechos antidumping, el país de origen es el país en el que las mercancías sufrieron la última transformación sustancial, que podría ser diferente del país en el que las mercancías se obtuvieron o produjeron en su totalidad.

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Gracias a las prácticas que he realizado en el Máster MIBO logré mi objetivo de inserción laboral

  1. ¿Cuáles fueron los motivos que te hicieron especializarte en Comercio Internacional con IACI?

Cada vez son más las empresas que operan a nivel internacional o que desean hacerlo. Estudié Marketing e investigación de mercados y Turismo, pero siempre me había llamado la atención el sector del comercio exterior. Gracias a mi experiencia viviendo en el extranjero abrí la mente y me planteé especializarme en el comercio internacional.

¿Por qué IACI? El programa Máster MIBO en Comercio Exterior de IACI es el programa más completo y práctico que encontré para especializarme en este apasionante mundo.

A la hora de matricularme, me encantó el formato que ofrece semipresencial pues gracias a esta modalidad, el Máster MIBO me ha permitido compaginar formación con otro tipo de actividades y trabajos.

Coincido con todos mis compañeros con el elemento diferenciador: la permanente tutorización y el apoyo prestado por parte de todo el equipo que lo forman. Ante cualquier duda o consulta respecto al proyecto trading hemos contado con el equipo IACI para resolverla.

Fue sin duda, el detonante que hizo que finalmente me hizo apostar mi formación máster con IACI, mi entrevista con Mike Mösch – Director Académico del Máster MIBO quien me hizo ver que llegaría a cumplir mi objetivo y ser toda una experta del comercio internacional.

 

  1. ¿Cómo defines tu andadura en el MIBO – Máster en Comercio Internacional y SCM?

Está siendo una gran experiencia personal y profesionalmente. De cada clase salgo más motivada y con muchísimas ganas de seguir aprendiendo y creciendo en el sector del comercio exterior gracias a los grandes profesionales con los que cuenta IACI. Aparte de ser expertos especializados en cada área del comercio exterior, transmiten la materia con tanta ilusión y pasión que hacen que tengamos una visión real del comercio internacional.

 

  1. ¿Qué supuso para ti realizar las prácticas de empresa durante el MIBO para tu inserción laboral?

Me ha supuesto un gran avance y todo un reto profesional. Empecé mis prácticas casi a la vez que el máster, por tanto, estaba un poco perdida en el mundo del comercio internacional. No obstante, gracias al equipo de INDRA y a la formación que recibí, tuvieron que pasar sólo unos días para sentirme como una más del equipo. Considero que esta experiencia me ha servido para aprender muchísimo, mejorar mi carrera profesional, poner en práctica profesionalmente los conocimientos que iba adquiriendo durante el máster MIBO y, a la vez, para darme cuenta que realmente me apasiona lo que estoy estudiando en la escuela alemana de negocios internacionales IACI. Para mi ha sido la clave en la contratación en una empresa de gran prestigio y con grandes perspectivas.

 

  1. A día de hoy, ¿cómo te sientes con el compromiso depositado en el proyecto de INDRA? ¿Qué metas tienes como profesional del Comercio Internacional?

Me siento muy afortunada y agradecida de formar parte de una gran empresa y sobretodo, de aprender de todos mis compañeros/as y aportando también todo lo que ha estado en mí.

Uno de mis objetivos es seguir formándome y creciendo en el mundo del comercio internacional pues en un futuro ne descarto tener mi propio negocio internacional.

 

  1. Según tu experiencia, ¿qué recomiendas a todo emprendedor?

Lo más importante pienso que es tener una buena formación, estar especializado en el sector al que te enfoques. Es fundamental para mí, que todo emprendedor se mantenga actualizado para ofrecer lo mejor de sí mismo.

Por último, recomiendo que toda persona que quiera emprender, sea constante y mantenga la ilusión desde el primer día que inicia su proyecto. Pues estos factores junto con la ilusión y perseverancia harán que todo emprendedor alcance sus objetivos y metas.

 

Esther Alba Fernández – Titulada Máster MIBO en Comercio Exterior, Marketing Digital Internacional & Ecommerce en IACI Instituto Alemán de Comercio Internacional, única Escuela Alemana de Negocios Internacionales

El Máster MIBO y sus prácticas laborales en empresas me está dando oportunidad de alcanzar uno de mis sueños

  1. ¿Cuáles fueron los motivos que te hicieron especializarte en Comercio Exterior con IACI?

Debido a que mi objetivo va dirigido a formar parte de una empresa con visión internacional, he de formarme y adquirir los conocimientos necesarios para dedicarme al negocio internacional y posteriormente poder transmitirnos en la empresa.

Con los años las empresas han cogido el dinamismo de seguir creciendo y ampliar su estrategia empresarial a mercados internacionales y es por ello que, el entorno ha ido cambiando a favor de la internacionalización de las pymes. Es evidente salir al exterior dota a la empresa de mayor competitividad, menores riesgos y mayor diversificación.

Desde pequeño siempre he soñado con desarrollar mi propio negocio. Y teniendo en cuenta que mi última experiencia laboral ha sido relacionada con internacionalización, la decisión ha reafirmado el hecho de cursar el Máster MIBO en Comercio Exterior, Marketing Digital Internacional & Ecommerce con el Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI

    2. ¿Cómo defines tu andadura en el MIBO – Máster en Comercio Exterior?

Sin duda está siendo una experiencia tanto profesional como personal inolvidable. Desde que empecé el máster me sentí parte de un gran equipo como es el de IACI así como con todos mis compañeros.

Fue a partir de ese momento cuando me inundaros las ganas de aprender aún más, aprovechar y exprimir cada clase.  Me siento agradecido al equipo de profesionales – docentes de IACI ya que cada experto nos aporta una cercanía además de generar un ambiente inmejorable en el aula. De esta forma, podemos compartir el aprendizaje y los conocimientos entre todos los compañeros de una forma más próxima.

Por otra parte, el realizar el MIBO y al mismo tiempo la práctica nacional está suponiendo un gran avance a la hora de poder desarrollarme pues siento una gran ventaja el poder poner en práctica los conocimientos que estoy adquiriendo en el MIBO en la empresa y además, instruirme en el dpto. del que formo parte de medios de cobro y pago internacionales.

Me siento afortunado al formar parte de una gran empresa, líderes en su sector y por supuesto, por haberme hecho que mi incorporación en el equipo de trabajo sea tan agradable.

3. ¿Qué supuso para ti realizar prácticas de empresa durante el MIBO?

Al llegar a la empresa el primer día de las prácticas me sentí un poco perdido debido a que todo era nuevo para mí. Si bien es cierto, el equipo me recibió tan bien que solo hicieron falta un par de días para sentirme como si llevase meses trabajando con ellos. A medida que iban pasando los días, iba aprendiendo tanto que empecé a notar que el área financiera era tan interesante como necesaria de controlar a la perfección. Esto hace que quiera indagar más y más, sacar el máximo rendimiento a mis prácticas adentrándome en conocer esta área.  Considero que he de aprovechar al máximo la oportunidad que me brinda tanto IACI por la gestión como la empresa por acogerme pues para mí, se trata de una mejora en mi carrera profesional y por supuesto, de inserción en el mundo laboral.

   4. A día de hoy, ¿cómo te sientes con el compromiso depositado en el proyecto de INDRA? ¿Qué metas tienes como profesional del Comercio Internacional?

Me siento muy afortunado de formar parte de una gran empresa y de rodearme de un equipo profesionales

Considero que, al ser una empresa grande, espero seguir aprendiendo, como lo estoy haciendo hasta ahora, y si es posible en algún futuro empezar mi propio negocio internacional.

  5. Según tu experiencia, ¿qué recomiendas a todo emprendedor?

Según mi experiencia, es necesario tener mucha constancia y esforzarse para hacer crecer tu proyecto propio. La puesta en marcha es siempre lo más costoso por lo que recomiendo a todo emprendedor tener una buena formación, mantenerse actualizado y lo más importante que puedo recomendar, es que nunca se den por vencidos ante cualquier situación o problema que pueda surgir en el negocio, porque la recompensa vale la alegría del esfuerzo.

 

Taymuraz Kaloev – Alumno Máster MIBO en Comercio Exterior, Marketing Digital Internacional & Ecommerce en IACI Instituto Alemán de Comercio Internacional

 

 

 

Aduana. El Origen de las Mercancías y el Exportador Autorizado. Sistema REX.

El origen de las mercancías ¿cómo se determina?

El país de origen de una mercancía se determina:

  1. porque es enteramente obtenida en un país o
  2. porque ha sido suficientemente transformada o
  3. ha recibido una transformación sustancial en dicho país.

Una mercancía comprada en España será de origen español si ha sido enteramente obtenida o ha sufrido una transformación suficiente en España. 

El Exportador autorizado (a efectos de origen)

La prueba del carácter originario de los productos se acredita mediante el exportador autorizado y la correspondiente declaración de origen que extendiende el exportador en la factura comercial, orden de entrega (Order of supply/ Order of delivery) o cualquier otro documento comercial relacionado como el Packing list, factura pro-forma, autocertificaciones, contratos de transporte, etc.

  • acompañante del envío de las mercancías
  • en la que figura el número de autorización aduanera la cual  e le ha concedido al obtener
  • el estatuto de exportador autorizado (a efectos de origen.)

El texto de la declaración de origen (español)

El exportador de los productos incluidos en el presente documento (autorización aduanera nº ..) declara que salvo indicación en sentido contrario, estos productos gozan de un origen preferencial.

Lugar y fecha

Firma

En inglés:

The exporter… (+ Nº of authorization) of the products covered by this document declares that, except where otherwise clearly indicated, these products are of… preferential origin according to rules of origin of the GSP (Generalised System of Preferences) of the UE European Union and that the origin criterion met is…

Place and Date

Sealed and signed

Fuentes útiles de información:

  1. Exportador Autorizado

https://www2.agenciatributaria.gob.es/es13/s/iafriafrc03f

  1. Exportador Registrado

Una vez en el sistema REX, el exportador registrado en la UE puede utilizar su número REX en todas las modalidades para las que está autorizado el sistema REX.

https://www2.agenciatributaria.gob.es/es13/s/iafriafrc03f

  1. Procedimiento y Formalidades: Autorización de exportador autorizado de origen

https://www.agenciatributaria.gob.es/AEAT.sede/procedimientoini/DC12.shtml

  1. Países que aceptan el exportador autorizado (actualizado 01/04/2016)

https://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/DC12/informacion.shtml

  1. Todo lo que necesitas saber sobre el origen de las mercancías:

https://www2.agenciatributaria.gob.es/ES13/S/IAFRIAFRC12F?TIPO=T&CODIGO=00138

  1. El sistema REX

El Sistema de Registro de Exportadores (sistema REX) es un sistema de auto certificación del origen preferencial de las mercancías realizado por los exportadores.

El sistema REX simplifica los trámites de exportación al permitir al exportador registrado auto-certificar el origen preferencial de la mercancía que exporta mediante la inclusión de una declaración específica (las llamadas comunicaciones sobre el origen) en la factura o en cualquier otro documento comercial.

https://www2.agenciatributaria.gob.es/es13/s/iafriafrc05f

  1. Publicación de los datos de los exportadores registrados

Los datos del sistema REX se pueden consultar en: http://ec.europa.eu/taxation_customs/index_en.htm

  1. Norma REX. REGLAMENTO DE EJECUCIÓN (UE) 2015/2447 DE LA COMISIÓN de 24 de noviembre de 2015

https://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/?uri=CELEX%3A32015R2447

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  5. Exportador registrado. Sistema Rex.
  6. El Régimen de perfeccionamiento activo RPA
  7. Régimen de perfeccionamiento pasivo RPP
  8. Depósito distinto al Aduanero DDA
  9. Depósito aduanero DA
  10. ADT. Admisión al depósito temporal

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Programa formativo

  1. Introducción al Taller en Técnicas Eficaces de Venta y Negociación
  • La profesionalidad del negociador internacional
  • Conocimientos, habilidades y actitudes personales cruciales
  • Análisis DAFO de los participantes. Detección de puntos fuertes, ciegos y de mejora
  1. Las expectativas de los clientes internacionales según su procedencia geográfica y cultural
  • ¿Qué esperan de nosotros los clientes procedentes de contextos culturales y ecosistemas empresariales completamente diferentes?
  • Detección de las diferencias culturales más significativas en una negociación multi-cultural de compra – venta: el español, anglosajón, germano, escandinavo, LATAM, de Oriente Medio, asiático I y II y norte africano
  1. Las diferencias entre Persuadir y Manipular
  • Las 4 formas de ser manipulado por otros y fórmulas de afrontar la manipulación en acciones de negociación
  • Beneficios y desventajas de la manipulación
  • Cómo se muestra un estafador versus vendedor fiable y profesional
  • Cómo persuadir en vez de pretender vender
  • ¿Cuáles son los mensajes que persuaden a un comprador según el tipo de personalidad?
  1. El lenguaje corporal inconsciente que revela nuestros auténticos deseos y preocupaciones, aspiraciones y tácticas negociadoras
  • El lenguaje corporal y sus distintos planos emocionales y corporales
  • Cómo y qué podemos hacer para “controlar” nuestro propio lenguaje inconsciente
  • Escenificación de los lenguajes corporales más comunes y especiales en entornos culturales diferentes
  1. La puesta en escena. Un caso práctico de interacción.
  • Argumentos de venta y argumentos contra objeciones
  • Énfasis en aspectos tangibles e intangibles
  • Las promesas
  1. El proceso de venta y sus aspectos claves. Desarrollo por fases hasta el Cierre.
  • Fase de Calentamiento antes de Pronunciarse
  • Fase de la toma de contacto física o virtual
  • Fase de la argumentación y búsqueda de nexos comunes mediante concesiones y/o exigencias
  • El CIERRE de la negociación. El cierre de la venta en el momento. ¿Cómo y cuándo cerramos? ¿Cómo sabemos que hemos cerrado la venta de verdad?

Temporalización & Secuencialización:

  • 8 horas totales
  • Impartición en dos sesiones parciales de 4 horas cada una en horario de tarde.

Este taller profesional es Intensivo, claro y cercano a la realidad actual de las ventas en mercados globales. De la mano de Mike Mösch, Asesor en Negocios Globales, ponemos el énfasis en la psicología de la venta y nos posicionamos en la primera línea de salida para poder generar Business, Geschäft, Negocio, Relaciones comerciales, Clientes nuevos y reactivar antiguos con nuevas propuestas y maneras de llegar hacia el.

En 8 horas muy intensivas, de 16.30 – 20.30 horas, en dos tardes consecutivas trataremos cada aspecto de interés en el uso inteligente de las tácticas y técnicas de negociación.

Mike Mösch, asesor de empresas globales y entrenador de equipos innovadores dirige la Masterclass y brinda a todos los participantes la oportunidad de reflexionar sobre qué hacemos y cómo podríamos desarrollar estrategias de venta con resultados mejores. Los que le conocéis, sabéis que imparte sus cursos y programas de manera: amena, clara y más cercana posible al alumno, así como a la realidad de negocios actual.

Lugar de impartición:

Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI

Avda. República Argentina, 24 – 2ª planta

41011 Sevilla

Imprescindible inscripción previa. Coste de participación. 180€

Descubre más sobre nuestros cursos de comercio internacional online.

Más información en:

instituto@iaci.es

mikemosch@iaci.es

665 734 100

Iaci.es

Masterclass sobre los 11 términos de entrega de las mercancías. Incoterms 2020. Sevilla 6 de febrero

Queridos profesionales del negocio internacional,

¿Estás a cargo de un departamento de compras, ventas, logística o SCM? ¿Eres responsable del negocio internacional, comercio exterior o de expansión e internacionalización?

Descubre más sobre nuestro curso online de Incoterms 2020.

Entonces te podría interesar mucho saber cómo usar los Incoterms 2020 recientemente publicados. Transmitimos todo el “know – how necesario para saber cómo optimizar el coste y el riesgo de nuestras compras internacionales como las exportaciones a la UE, así como a cualquier país tercero.

El jueves, 6 de febrero, celebramos una nueva “master – class” presencial en Sevilla, en una de las sedes de Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI cuyo enfoque es eminentemente práctico y orientado al profesional.

En 4 horas muy intensivas, de 16.30 – 20.30 horas, trataremos cada aspecto de interés en el uso inteligente de los 11 términos de la ICC de la mano de Mike Mösch, asesor de empresas globales y entrenador de equipos innovadores. Los que lo conocéis, sabéis que imparte sus cursos y programas de manera: amena, clara y más cercana posible al alumno como a la realidad actual.

Lugar de impartición:

Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI

Avda. República Argentina, 24 – 2ª planta

41011 Sevilla

Imprescindible inscripción previa. Coste de participación. 90€

Breve reseña del programa:

Este taller explica con detenimiento en qué han mejorado los 11 términos respecto a su versión anterior y cómo pueden beneficiarse las empresas de estos nuevos términos usados en las negociaciones de manera correcta y conforme a las reglas que dicta la CCI.

Contenidos de la Masterclass Incoterms® 2020

1.Los términos Incoterms® 2020 y su nuevo alcance

2.¿Qué son y para qué sirven las 11 reglas?

3.Lo que no hacen las reglas Incoterms®

4.La estructura interna de los 11 términos

5.Los eventos que cubren los términos

6.Análisis de las 7 reglas “multimodales”:

  • Términos: #EXW #FCA #CPT #CIP #DAP #DPU #DDP

7.Análisis de las 4 reglas “marítimas”:

  • Términos: #FAS #FOB #CFR #CIF

8.La contratación del Seguro

¿Qué es lo particular de los Incoterms versión 2020?

Realmente hay muy pocos cambios “radicales” respecto a la versión de la ICC del 2010, entonces se eliminaron a 4 Incoterms por completo. En esta nueva revisión nos han sorprendido, ya que hubo muchos “fake news” en la red que predecían unos cambios brutales, afortunadamente no llegaron a producirse. Las modificaciones reales son más que acertadas debido a que aún precisan mejor el uso de los términos en general y muy en particular el EXW, FCA, CIF, CIP y el nuevo DPU.

¡Por fin! los términos insisten aún más en la descripción del lugar de la entrega de las mercancías recalcando a los vendedores y compradores en que deben indicar un punto exacto dentro del lugar designado para la entrega de las mercancías. ¿Eso por qué es importante? Pues simplemente porque las disputas comerciales en tribunales y cortes de arbitraje tratan principalmente de esto: en qué momento exacto pasó la responsabilidad de la mercancía del vendedor al comprador para determinar si el riesgo y coste de la pérdida, daño o falta de mercancía va por cuenta de uno u de otro. En este sentido, cuando el punto de entrega no se especifica de manera exhaustiva y preciso, cualquier incidente se puede “encubrir” de manera más fácil.

También nos alegramos por haber no sólo aclarado (de nuevo) el uso del EXW, y por habernos dado una solución práctica para que en vez del EXW para exportaciones / importaciones usemos el FCA – instalaciones del vendedor. ¿Quién de los compradores puede manejar, controlar y tener acceso físico a las instalaciones del vendedor para cargar y estibar mercancías? Ninguno. Pues entonces, ¿por qué asumir ese riesgo de entrega en un lugar que no nos pertenece y en el cual todo pasa por cuenta y riesgo de los que compramos?

También nos han hecho un gran favor al indicar claramente que si entregamos mercancías (en contenedor) en término FCA al transitario en el puerto para su envío marítimo, que tenemos derecho a obtener un ejemplar del B/L para poder atender a las exigencias de los Créditos Documentarios y a las demandas de los compradores de obtener un ejemplar si no entregamos mercancías sobre buque sino en la terminal de transporte del cargador del puerto.

Desde el 1 de enero están en vigor los 11 nuevos términos de entrega de las mercancías, todas ellas reglas de libre uso y de aplicación entre las partes que edita la Cámara de Comercio Internacional.

Nos vemos el 6 de febrero en Sevilla. A por una nueva oportunidad de interrelacionarnos con otros profesionales y gestores de empresas.

 

Más información en:

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Los 11 términos de entrega de las mercancías en importaciones y exportaciones. Los nuevos Incoterms® 2020 de la CCI.

 

 

¿Quieres ser un/a profesional de los negocios internacionales en la nueva era digital?

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Cada vez son más las empresas que afrontan el cambio tecnológico debido al #BigData, #Blockchain, #IA, #DataAnalytics, #BusinessIntelligence, #IoT, etc. y de ahí la demanda de nuevos perfiles profesionales capaces de integrar y aplicar esas tecnologías a los procesos de generación de su negocio.

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El ‘Fulfillment’, cumplimentación de pedidos en la cadena de suministro internacional.

El Proceso de Cumplimiento de los Pedidos (Order Fulfilment Process)

Subtítulo: Pedidos, Reaprovisionamiento (Backorders) y Devoluciones.

¡Que alegría! Recibimos un pedido.

En una gran empresa, altamente informatizada y cargada internamente de sistemas de gestión y tratamientos de pedidos, incluso conectados de manera recíproca con el sistema de gestión de pedidos de sus clientes, todo parece resultar más fácil a la hora de recibir pedidos, tramitarlos internamente, programar su envío, así como su fecha y hora de expedición.

Es más, en las grandes empresas se debe suponer que existen procedimientos internos muy específicos de tratamientos de pedidos, basados todos ellos en una priorización consensuada entre los distintos departamentos involucrados como p.ej. el front office de venta internacional y su back office, el almacén interno/externo, la producción, el control de calidad, etc.

Tanto en las empresas grandes como las SME’s y las “start ups” online como off – line, los protocolos internos de actuación ante un pedido para:

  1. a) verificarlo
  2. b) validarlo y
  3. c) dar curso interno de ejecución con un compromiso de entrega en plazo y forma, es de fundamental importancia para poder dar un servicio de excelencia al cliente internacional. Y, si fuese posible superar sus expectativas en el servicio prestado por el bien conocido factor de éxito de cualquier negocio que es la “positive customer experience”

Hemos de contar siempre con una jerarquía de mando muy estructurada y organizada con distintos niveles de responsabilidad sobre la aceptación y el rechazo, así como la ejecución de los pedidos que entran o los que se aceptan a futuro.

Las herramientas de gestión como la propia gestión organizativa con sus distintos niveles de responsabilidad respecto a un pedido en concreto van muy de la mano, los sistemas internos pueden estar automatizados, pero eso es solo de manera aparente porque no hay empresa que funcione en un entorno de previsión de la demanda perfecta, con un volumen y unas características de los pedidos que se adapta justo a nuestra organización y sus capacidades. Es en muchas ocasiones todo lo contrario, a pesar de tener un “demand planning” no hay una previsión certera de: los pedidos extra, los de reposición, los pedidos a medida, los pedidos urgentes o muy urgentes, las devoluciones, los pedidos “perdidos” en el propio sistema o por el camino, cualquier incidencia que ocurra con un pedido en su proceso de aceptación, validación y ejecución, hacen imprescindible tratar los pedidos (= venta, facturación y margen de beneficio) de manera muy protocolaria y controlada para el buen funcionamiento de la propia empresa y por la “customer experience” buscada por el cliente B, C o A.

A truck drives past a stack of China Shipping shipping containers in the Port of Miami in Miami, Florida, U.S., May 19, 2016. The Port of Miami has completed deep dredging, installed new cranes and built a tunnel to expedite offloading of cargo from the new class of megaships following the Panama Canal expansion, according to Port officials. REUTERS/Carlo Allegri

Un apunte: Sí he visto y comprobado en muchas ocasiones que a) las grandes empresas no necesariamente funcionan mejor que las Pymes a la hora de procesar eficazmente un pedido y b) no son ni mucho menos más agiles ni diligentes para ejecutarlos cumpliendo con las expectativas de los clientes internacionales.

A diferencia de una PYME, las grandes empresas pueden permitirse situaciones que para una PYME podrían tener consecuencias desastrosas por algún incumplimiento en el servicio de entrega de un pedido en tiempo, forma y lugar pactado. Hablo aquí de 7 situaciones, que por regla general pueden suponer una pérdida importante en la cuenta de resultados, o incluso suponer la pérdida del propio cliente o arruinar a la empresa si debe responder en tribunales o cortes de arbitraje internacionales por un incumplimiento grave e incluso por daños ocasionados.

¿Cuáles son los 7 eventos NO deseados en el procesamiento y la ejecución de un pedido de una venta internacional?

  1. Multas o penalizaciones por incumplimientos leves en la entrega.

Solemos hablar en estos casos de entregas tardías, incompletas, mal etiquetadas, no correctamente empaquetadas, etc. que acarrean penalizaciones por parte de los clientes en el importe de las facturas a pagar.

  1. Indemnizaciones por incumplimientos graves.

Cuando a la empresa compradora se le genera un daño sustancial para su negocio, podrían demandar a la empresa proveedora por daños y perjuicios. Lo cual está muy a la orden del día, más si se trata de pedidos de una cadena de suministro de fabricación JIT o de una fabricación en plazos y envíos que no son variables.

  1. Backorders.

Backorders, son aquellos pedidos que han de ser servidos a posteriori y de manera aislada por falta de stock en el momento del primer servicio pactado. Este tipo de situaciones se dan cada vez más en los Marketplace B2B o B2C. Igualmente en las empresas que trabajan con un amplio surtido o con problemas de abastecimiento de sus propios proveedores. Aquí la cadena de suministro internacional se rompe por completo. Se llama “cadena de incumplimientos” que origina un servicio de entrega de un “Backorder”, muchas veces ejecutado de manera urgente con un sobre coste tan elevado que el margen de beneficio del producto no lo puede absorber y por tanto nos genera pérdidas.

  1. Devoluciones de mercancías de manera total o parcial.

Las devoluciones de mercancías debido a que la mercancía entregada no cumple con los estándares pactados, como por ejemplo con el empaquetado, con la calidad intrínseca y extrínseca. Es decir, por factores muy distintos a los que se pueden achacar a una carga, manipulación, trincaje, transporte y descarga mal ejecutada. En esos supuestos casos, el seguro de TT de las mercancías debería hacerse cargo, pero aquí hablamos de errores que se han producido en la fábrica o en el almacén antes de expedir la mercancía y proceder a la carga.

No hay excusas ante el cliente. Hemos de verificar a) que es cierta la reclamación, b) evaluar de cómo queremos que se devuelva la mercancía y c) como gestionamos el Backorder. Además, se tendrán que derivar responsabilidades internas respecto a cómo y qué ha sucedido que la mercancía fue expedida ya en condiciones inaceptables.

  1. Destrucción de mercancías entregadas por motivos de seguridad. Hablamos de casos en los que la mercancía perecedera o no perecedera llega en mal estado y según la inspección sanitaria o de control y conformidad de una entidad independiente es declarada “no apta” para el consumo o su uso para el cual estaba prevista y, por tanto, debe ser destruida, cargando el costo que origina la destrucción al proveedor.
  2. Rescate y recuperación de mercancías enviadas por error a clientes equivocados.

“¿Dónde está mi maleta?” El que haya viajado por el mundo en aviones, sabe lo que origina de molestias y gastos extra la pérdida de su maleta y su recuperación tardía, llegas a Hong Kong para estar 10 días en una feria internacional pero tu maleta, nadie sabe el porqué, llegó por error a Estambul. El rescate de pedidos erróneamente enviados a otros clientes muchas veces es un problema en origen doble: primero por una inadecuada codificación de la mercancía en su embalaje / etiquetado en el pallet, el lote, etc. y, segundo, por la falta de medios eficaces de seguimiento para controlar la trazabilidad de esta.

  1. Perdida total de la mercancía por motivos no claramente identificados.

¿Se pierden mercancías en la cadena de suministro internacional? Mucha y con demasiada frecuencia. Es igual que el robo en establecimientos, todos pagamos un sobre coste porque los comerciantes de los puntos de venta repercuten un tanto por ciento de las perdidas ocasionadas por robos en sus establecimientos a todos nosotros: sus clientes.

La pérdida total de mercancías en la cadena de suministro internacional puede ser originaria por robos organizados en algún punto en la cadena de suministro. Puede producirse por una subcontratación de transporte inadecuada e ilegal, un robo organizado por el propio personal de la empresa vendedora, un robo en el momento de control aduanero, en un almacén, en el momento de la consolidación o desconsolidación de mercancías, robos de mafias organizadas, robos de conductores, manipuladores de mercancías en HUB’s y robos realizados por personal que recepciona la mercancía en destino. Aquí sistemas eficaces de trazabilidad pueden ayudar a minimizar el riesgo de robo, pero no impedirlo. La pérdida total de mercancías es un problema muy grave tanto para la empresa exportadora como compradora.

 

En resumen:

En la gestión eficaz de la cadena de suministro internacional, un aspecto crucial para tener en cuenta para que dicha cadena sea realmente eficiente es la gestión adecuada de los pedidos a nivel interno en tiempo, forma, etc., así como bajo protocolos de actuación muy claros.

Dicho control interno se extiende lógicamente a los acuerdos marco que hemos firmado con nuestros clientes que amparan dichos pedidos.

Muy importante: se deben implementar sistemas de trazabilidad de las mercancías para poder actuar en cualquier momento ante todo tipo de incidencias que nos son comunicadas.

¿Qué tipo de pedidos existen? ¿Cuáles podemos recibir o emitir?

En este apartado hablamos de escenarios muy concretos y probables de los pedidos que recibimos y emitimos, así como de los acuerdos marco que amparan dichos pedidos

  1. “Promising Orders / Sales”. Las promesas de pedido.

Aquí tratamos con tentativas de clientes que dicen lo siguiente, ¿qué me ofrecerías en cuanto a condiciones si yo te pidiese tal cantidad de referencias, en un solo pedido o entrega o varios pedidos y entregas?

Son pedidos tentativos porque sólo quieren conseguir que el proveedor revele sus mejores condiciones de ventas, sin garantía alguna de que sean firmes, dependiendo la confirmación de la compra de factores que a menudo son incontrolables.

En este tipo de situaciones hay que averiguar primero si se trata de un tipo de cliente que lo que suele hacer es eso: ponernos a trabajar para luego ir con nuestro presupuesto al siguiente proveedor y conseguir mejores condiciones, y luego, además adjudicarlo a un tercero.

Se puede tratar también de puso espionaje comercial, es decir hacer un “Promising order” es una manera muy burda de conocer nuestro secreto comercial si alguien se hace pasar por cliente potencial.

Si los “Promising Orders” están siendo emitidos por clientes conocidos, pues hemos de decidir si acudir a la “licitación” de esta promesa con una propuesta comercial.

Sea cual sea la situación real que hay detrás de los “Promising Orders”, estos suelen generar un trabajo extra importante, más aún si el departamento de ofertas se tiene que dedicar días e incluso semanas en elaborar el presupuesto del potencial pedido para el cliente.

 

  1. Single-/sales. Ventas únicas de un pedido digamos “sobrevenido” o “no previsto”.

Hablamos de pedidos que nos llegan sin previo aviso. Nos referimos a una venta única, no repetitiva, ni fragmentada o secuencializada en el tiempo, solo de manera imprevista. “Quiero esto y para una fecha y unas condiciones muy concretas”. Son pedidos que dentro de la SCM no son más difíciles de manejar que otros pedidos recurrentes. Una venta única y un servicio único, pero claro, todo ello sin avisar ya descoloca la priorización de ejecución de los pedidos internamente aceptados y planificados.

Podemos planificar y calcular en función de nuestro interés por margen, conveniencia de entrega y un motón de factores más. Pero en si, los single sales, son pedidos únicos que no se vuelven a reproducir al menos que sepamos. Si nuestra estructura y nuestro sistema es lo suficientemente ágil como para poder servirlos, pues perfecto. Si nuestro modelo de negocio se basa en ello, pues mejor aún, estaremos acostumbrados a ello. De todas formas, salvo en los casos que nuestro modelo de negocio se base en este tipo de ventas o no hay stock, hay que planificar primero internamente el pedido y luego externamente comunicarlo al cliente si es posible aceptarlo. En los casos de venta a consumidores, se supone que tenemos un catálogo de productos, que puede estar o no en “stock”, en el caso de ventas únicas a empresas habrá que consultar el riesgo de cobertura de crédito y demás condicionantes como para darle curso al pedido. 

  1. Rush orders. Pedidos urgentes.

Aquí, la cosa ya se complica, el pedido que ha llegado ha de ser entregado de manera urgente. Aquí ahora cuenta la disponibilidad de la mercancía, la cercanía al destino final, el tipo de transporte que se requiere para una entrega rápida y el margen comercial que nos ofrece ese envío, son todos factores de decisión claves para decidir si servir o no ese pedido. Pero claro en la SCM este tipo de pedidos deben tener un tratamiento diferente. Es como la lista de operaciones quirúrgicas de un hospital, está

  1. la lista de las intervenciones quirúrgicas programadas
  2. la lista de espera urgente y luego
  3. las operaciones de a vida o muerte.

Si es un pedido a vida o muerte, nuestra SCM y el sistema debe ser muy ágil para poder dar ese servicio con el 100% de satisfacción del cliente. A veces este tipo de envíos si resultan ser exitosos, pues pueden hacer que un cliente confíe aún mas en nosotros aumentando su cuota de pedidos.

Debe existir un protocolo interno de tratamiento de pedidos urgentes por circuitos diferentes de los pedidos habituales es decir programados.

 

  1. Sample order. Pedidos de muestras.

En el comercio internacional es muy frecuente pedir muestras y contra muestras para verificar la calidad intrínseca y extrínseca del producto antes de cursar un pedido en firme.

La gestión de los pedidos de muestras es muy costosa en la empresa, muy compleja de efectuar. Recuerdo un caso de una empresa que en una feria internacional en Alemania consiguió más de 250 contactos profesionales y a más de la mitad había que preparar muestras junto con ofertas específicas. Esta situación comercialmente tan fantástica puso de manifiesto de que internamente no existían los medios suficientes como para preparar muestras, ofertas y envíos en un plazo razonable de tiempo. En total se tardó en servir a todos estos clientes potenciales internacionales las muestras que pedían junto con su oferta específica casi un año.

Si tenemos un producto muy estandarizado y además muy pocas referencias a lo mejor no nos pasa como a la empresa mencionada y menos en estos extremos, pero no se debe subestimar nunca el trabajo y el coste que supone internamente la preparación de muestras.

Luego está la cuestión de si cobrarlas y cobrar además el envío de estas.

Resumiendo, si ofrecemos enviar muestras y ofertas específicas, medir bien el impacto que tienen estos pedidos en nuestra cadena de suministro, los costes que se originan y de qué manera nos podemos garantizar que luego estos envíos resulten en pedidos en firme. Cada uno que decida si cobrar las muestras y/o el envío de estos.

 

  1. Delivery orders (via forecast delivery schedule)

Los “Delivery orders via forecast”, son los pedidos regulares previstos y programados con el cliente. Son los que en el escenario de los posibles pedidos más margen de tiempo nos dan para planificar la fabricación y el abastecimiento sucesivo. Si tenemos una previsión en cantidades, referencias y además fechas o plazo de entrega, es la mejor situación posible para gestionar una cadena eficaz de suministro internacional.

 

Recomendaciones adicionales a la hora de tratar los pedidos entrantes (Incoming orders):

  1. Pedidos procedentes de la UE: hemos de comprobar todos los datos de la empresa y si es de la UE que nos facilite su Nº de VAT para comprobar si hemos de repercutirle o no el IVA en la factura de venta. Esta comprobación no sería necesaria si dicho cliente fuese de un país tercero, es desde el punto de vista de un proveedor europeo, sería vender fuera del TAU (Territorio Aduanero de la Unión) a un comprador potencial y desde el punto de vista de un proveedor chileno por ejemplo que recibe un pedido de un cliente alemán fiscalmente establecido en Alemania, tampoco haría falta hacer tal comprobación. En ambos casos, el Documento Único Aduanero de la aduana europea o chilena en sus respectivos casos, nos permitiría acreditar que la mercancía sale del territorio y pueda venderse sin la necesidad de repercutirle el IVA correspondiente.
  2. Si es un antiguo cliente que vuelve con la intención de comprarnos, hemos de actualizar su línea de crédito, actualizar sus datos de la empresa y demás datos de contacto para poder estar “al día” en cuanto a toda la información fiscal como de crédito. También sería conveniente disponer de un sistema CRM en el cual podamos consultar el histórico del cliente, para saber si hubo o no alguna incidencia por cualquiera de las partes en el pasado, pedidos sin servir, devoluciones injustificadas, cuentas si cobrar, cualquier relación con otro tipo de cliente que pueda verse afectada si a fecha de hoy le vendiésemos de nuevo, etc.

Una cuestión fundamental ¿Los pedidos entrantes cumplen nuestras MOQ’s?

En cada empresa, división o categoría de productos que gestionamos, existen las MOQ’s. Las “Mínimum Order Quantities”.

easy business management

¿Cómo se articulan?

  1. Artículos muy económicos: como una cantidad mínima expresada en unidades por #REF, que por regla general engloba los artículos que son demasiado económicos como para poder venderlas y enviarlas por separado.
  2. Envíos de mercancías cuyo coste de transporte principal y el seguro lo asume el cliente: una cantidad mínima expresada en divisas para un pedido (lote) desde el departamento de compra. Sucede cuando vendemos en los Incoterms EXW, FCA, FOB, los costes de envío que asumimos se limitan en todo caso a un punto de entrega en el país de origen, pero el TT internacional o principal, mas la reexpedición, entrega y descarga se realiza en destino por cuenta y riesgo del cliente.
  3. Productos fabricados “Made to measure” a medida de nuestro cliente, eso podría ser una fabricación de un pedido con la marca del cliente, el diseño, etc. todo aquello que tenga carácter inmaterial y que es propiedad del cliente. Supone un riesgo adicional para la empresa vendedora si la cantidad mínima expresada en unidades por categoría de esos artículos, no tienen un volumen o valor mínimo de venta unitaria.
  4. Productos pedidos en “Lotes”. Sucede que cada vez más asumen los fabricantes, almacenistas y distribuidores la función del “picking”, es decir la función la de la preparación de los pedidos en sus instalaciones antes de la expedición y envío en formato de lotes que ha configurado un cliente determinado. Un lote podría incluso estar empaquetado de manera única es decir requerir una sola unidad de embalaje.
  5. Productos que solo pueden venderse en unidades de ventas muy grandes, como los contenedores de 20, 40 y 45’, por fletamento de barcos, bodegas de aviones y camiones especiales. Son productos que el propio fabricante o distribuidor vende con la condición de que por la optimización del espacio de la carga y con ello la optimización del coste del espacio contratado para la mercancía, el volumen ha de ser máximo y llenar por completo la unidad de transporte.

Hablamos aquí de productos a granel, productos de consumo rápido y masivo, los cítricos, las verduras, los desechos, basura, chatarra, productos de la extracción minera, etc. En estos casos los pedidos mínimos ya no se traducen en número de unidades sino: en un peso mínimo (toneladas) a comprar de una mercancía, el volumen en m3 a comprar, por ejemplo, y todo ellos determinado por la unidad mínima de transporte. De ahí mediante cálculos específicos, el cliente puede configurar su pedido “assorted” pero siempre cumpliendo con la MOQ, en este caso concreto expresado por su unidad de TT mínima: Un container, un pallet, un barco, un tráiler, etc.

  1. Mercancías pedidas con medidas especiales. Las mercancías con medidas especiales requieren de un tratamiento de pedido también a medida, es decir siempre acorde con las soluciones logísticas que sean posibles de realizar sin incumplir normas de peso máximo, altura máxima, etc. del producto en su TT por carretera, avión, etc. Puede que el pedido sea solo uno, pero las entregas de las mercancías especiales por sus dimensiones, o pesos excesivos, etc. deben enviarse de manera sucesiva y en envíos parciales, desmontado, en barcazas, para luego ser montados en destino final. Aquí la gestión de la SCM se hace especialmente interesante al tener que combinar una gran cantidad de factores dentro de unos parámetros no muy habituales como sucede en las mercancías estandarizadas que son fáciles de gestionar en la cadena de suministro.
  2. Mercancías pedidas que están en tránsito de importación. En la práctica, la venta de inventario en tránsito, como los containers que están en tránsito desde Asia o América a Europa, ya expedidos en origen y con el B/L que confirma la fecha y barco de salida con lo cual podemos calcular el tiempo de tránsito. Al validar un pedido de mercancía en tránsito nos hacemos un gran favor en términos de tesorería pero esta aceptación de pedido en firme, requiere de un pronóstico de tiempo de entrega probabilístico, porque el cálculo de los tiempos de envío que comunicamos a nuestros clientes requieren de una modelización muy precisa respecto a los riesgos económicos asociados a una estima incorrecta de los tiempos de llegada de la mercancía en tránsito, con el correspondiente despacho en aduana a la importación, controles sanitario o fitosanitarios, circuitos rojos o naranja, y un levante de la mercancía rápido para poder proceder al Cross Docking o a la deconsolidación antes de la entrega al cliente.

Hasta aquí la primera parte de la gestión de los pedidos. Para cualquier consulta estoy a vuestra disposición:

Mike Mösch – Director de Consultoría y Supply Chain Management en Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI.

mikemosch@iaci.es

www.iaci.es

Skype: mikemosch

Celular + 34 – 656 46 21 76

Cómo Emprender un Negocio de Importación con éxito

¿Eres emprendedor/a y tu proyecto empresarial es montar un negocio de importación? Pues, creemos que tienes muchas opciones de hacerte con un negocio de importación muy rentable si conoces las claves y de éxito.

Emprender un negocio de Importación puede ser más arriesgado como rentable, que emprender en la exportación. Todo ello con ciertos matices, y es por ello que hay que saber controlar los factores de riesgo existentes. En la importación podemos correr con más  riesgos ya que la propia operativa es más difícil de controlar desde la distancia.

A continuación, nos gustaría ayudarte con una serie de consejos extraídos de la experiencia profesional para que emprendas un negocio basado en la importación, pero con los mínimos riesgos necesarios y además con las máximas garantías de éxito.

Las importaciones de España ¿de qué países provienen?

Curiosamente se sigue demandando productos principalmente originarios de la UE y no de los países asiáticos como erróneamente podríamos suponer por el menor coste de adquisición en origen.

Que sepamos que nuestro principal proveedor en 2018 ha sido: Alemania, igual que en los años anteriores. Alemania ese monstruo económico comercial que obtiene el mayor superávit comercial del mundo de sus ventas al exterior. Alemania sigue siendo el país del cuál más importamos en términos de valor seguido por  Francia. Un negocio entre vecinos, pero ya aparece en 3º lugar la tan famosa y temida China, temida por 4 buenas razones:

A) el alto grado de fraude de la propia empresa oferente (su inexistencia, Pishing, oferta “cebo”, mercancía robada, mercancía originaria de otros países y reetiquetado para cambiar su origen, productos “vacíos” de contenido, etc.)

B) el absoluto desinterés y la falta de concienciación de los chinos sobre lo que en el Marketing europeo marcaría dentro del “Top Ten” de los argumentos de venta el puesto Nº 1: “la calidad en el servicio al cliente y su fidelización”. Es decir, te pueden servir parte del pedido, nada de lo que has pedido, todo ello mal y/o además tarde o nunca

C) porque suelen exigir demasiadas cantidades mínimas sin mantener el precio para un pedido de reposición.

D) Porque lo cobran todo por anticipado, “30% ‘Upfront’ and the balance against Documentary Letter of Credit payable at sight”. No es que para ti como emprendedor/a sea “malo” operar con un L/C, eso no, sino porque este medio de pago NO obliga al proveedor a suministrar. Puede que venza tu L/C abierta y que el fabricante o trader chino, cansado de tanta demanda desde exterior, sirva “al mejor postor”, y no precisamente a ti, por tanto, él se ha quedado, al menos de momento, con tu 30% que le enviaste vía SWIFT contra factura proforma. El importe del L/C que pusiste en tu banco no lo perderás, pero queda ahí retenido en tu cuenta hasta vencimiento del L/C. Si el banco del proveedor NO presenta documentos = No recibirás nada (de mercancías). Por ende, puede que tu por tu parte incumplas un contrato de reventa que hayas firmado al no poder servir lo que anteriormente tenías haber recibido desde Asia en: Tiempo, Plazo y Forma acordada.

Aquí algunos consejos para emprender un Negocio de Importación:

  1. SUPPLIER VERIFICATION AGAINST MONTHLY FEE.

Ten claro que el que compra a distancia y más online, “está vendido” quiere decir tienes que confiar sí o sí. Ahora dirán algunos que existen plataformas (Marketplace de compra) los cuales contra “dinero que te cobran” hacen el “Verifying” es decir la verificación a) de la existencia del proveedor y además de lo que él oferta lo vende y eso es cierto y c) lo exporta habitualmente a otros clientes y todos están tan contentos. Pues lamentablemente no siempre es así. Aún y a pesar de pagar por el servicio de “Verifying” queda un riesgo latente casi siempre eso de convertirse en objeto de fraude.

  1. “GO TO THE SHOW.”

Visita a tu proveedor en la feria más importante del sector, gasta en viajes y visítalo. Por ejemplo, quieres montar un negocio en el sector de la moda, pues aparte de ir a ver las ferias en Milán, París y Düsseldorf, pues quizás deberías o podrías ir a la “Global Sources Fashion”: La feria de la moda en Cantón. Pues le pones cara a la empresa proveedora y a sus gestores, ves y compruebas lo que dicen, lo contrastas ahí mismo por ti mismo/a.

  1. VE A VER A TU(S) PROVEDOR(ES)

Visita a tu proveedor. “vaya por dios”, otro gasto más, bueno depende de la relevancia de la compra, de la incidencia en tu éxito del negocio, de la inversión, etc. Pero para saber quién es quién: Visita a la empresa y otras del sector, vete a Tailandia, India, etc. y asume el coste y riesgo para visitar a sus fábricas.

  1. COLABRA CON UN “BUYER – AGENT”.

Contrata un “buyer agent”, un agente de compras que vive en origen, que contacta contigo o tu con el/ella, en el/la que tendrás que confiar, pero claro está, que cobrará lo suyo en base a comisiones por operaciones comerciales llevadas a buen fin. Debe ser nativo, mejor que un español emigrado que quiere “pocket money”. Por favor busca un profesional, alguien que tenga contactos en la industria y sobre todo conozca a la cultura por “proceder de ella”.

  1. PRE-SHIPMENT INSPECTION.

Contrata una ‘PSI,’ una Pre – shipment Inspection. Una inspección previa al embarque. Vale un dinero, pero tu puedes verificar cantidades, calidades, y todo lo demás. Importante elegir el punto de la verificación e inspección. Puedes vincular las operaciones de importación a dos o más inspecciones previas, una por ejemplo antes del cierre del container, y otra ya aquí ya en destino, en el HUB de tu transitario, al ser posible antes del despacho a la Importación. Estas inspecciones son completamente distintas a las que llevan a cabo por imperativo legal según la ley aplicable a las mercancías que importas los organismos competentes como el SOIVRE, VETERINARIO, FITO, SANIDAD, o la Guardia Civil de Aduanas.

  1. “PERFORMANCE TEST”

Si tu producto debe ser “puesto en funcionamiento” para saber si es o no válido, mejor que la propia empresa te expida un certificado de “Performance Testing”, bajo unas instrucciones, puede que un surveillor o tu buyer agent esté presente, pero ojo, que este test lleve su número de certificación como los correspondientes números de ID de los “devices” que compras y que estos mismos constan uno por uno en la proforma invoice, packing – list, contrato, etc.

  1. PEDIR Y COMPORBAR LA VALIDEZ DE LOS CERTIFICADOS

Pídele a tu proveedor, que te envíe todos los certificados que tiene para que tu producto pueda, a) ser importado a la UE y, b) ser puesto en circulación. Luego comprueba con el organismo mismo que ese Nº de certificado no es un fraude. Investiga, tomate tu tiempo y, sobre todo, controla.

  1. CERTIFICACIONES

Debes identificar correctamente, y si no lo sabes porque el producto es difícil de identificar en su nomenclatura aduanera, pide una IAV, una información arancelaria vinculante a la AEAT, para saber qué importas realmente y, segundo, qué régimen comercial se le aplica al producto o productos en cuestión si vienen de países Extracomunitarios. Para esas importaciones necesitarás de certificaciones de la empresa y/ del producto.

  1. Nº DE VAT PARA COMPRAS INTRACOMUNITARIAS

Tu proveedor INTRACOMUNITARIO tiene que tener un Nº de VAT (IVA). Un número que solo otorga la AEAT de cada país miembro. Pídele ese número para saber si es empresario o profesional dado de Alta para realizar operaciones intracomunitarias y además si ese número le identifica a él y no a otra persona o empresa “suplantando una identidad ajena”.

  1. EL COMERCIO DE IMPORTACIÓN, TRATA DE DOCUMENTOS, NO DE MERCANCÍAS.

Me imagino ahora mismo la cara de medio mundo que se me está echando encima diciendo que eso no es así, que el comercio se basa en bienes y servicios. Vale sí, pero a la hora de pretender reclamar algo ante tu proveedor, y más si hay un medio de pago de por medio que es de carácter “DOCUMENTARIO”, solo te sirven aquellos documentos que tengas, que hayas vinculado a la operación de pago, exigido, obtenido, etc. El contrato comercial, el contrato de Transporte, documentos de entrega de mercancías, certificaciones en origen, la PSI, los certificados que exige la CE, las facturas proforma, comerciales, packing – list, y un largo etc. Hasta incluso el Verified Gross Mass ‘VGM’: el certificado de peso del container, número del precinto, DUA, y no sé qué más puedas necesitar para poder reclamar ante quién sea. Espero que tu reclamación no sea en un lugar fuera de España, en un idioma como el ruso y bajo una ley vigente en Uzbequistán.

Aunque este primer artículo sobre “Cómo Emprender un Negocio de Importación con éxito”, sea muy técnico, creo que éstas sean realmente las reglas esenciales de este tipo de  negocio, porque se supone que tú entiendes del producto en si, es decir eres el/la “product manager”. por tanto conoces las características técnicas, tendencias, promoción, canales, márgenes, etc.

¿Y el tema del IVA?

El IVA para muchas empresas con tesorería ajustada es un agravio, ya que, al ser una pequeña empresa importadora, que no se puede acoger aún al sistema del REDEME, devolución mensual del IVA, este sistema es especialmente interesante para aquellas empresas cuyo IVA soportado sea sensiblemente mayor que su IVA repercutido. El sistema ‘SSI’, Suministro Inmediato de la Información es una de sus características y que, además, cito: “la obligación de llevar tus libros registro del IVA a través de la Sede electrónica de la AEAT.

 CALCULA EL “LANDED COST” Y TU MARGEN COMERCIAL

Por último, y lo más importante para saber si tu empresa de importación tiene sentido de ser: Saber calcular correctamente el “landed Cost” ese precio que indica ¿cuánto vale tu mercancía entregada, despachada a la importación y liquidada aranceles e impuestos y cuánto margen te deja”.

De ahi la importancia de que estés muy bien asesorado/a, por profesionales internos y/o externos que diseñan ese proceso, lo revisan, lo comprueban y evalúan el grado de riesgo que corres como la medida adecuada para su prevención.

Nuestro consejo: Apoyarte y dejarte asesorar y acompañar a través de nuestro programa GET INTERNATIONAL en ese proceso de importación por profesionales con dilatada experiencia, al ser posible en diferentes sectores y mercados de origen. + información en nuestra web:

https://iaci.es/get-consultoria-en-comercio-internacional/

Curso intensivo & presencial “Los Regímenes Aduaneros” según el nuevo CAU

Queridos/as amantes del Negocio Internacional,

Para los más ávidos en Conocimiento sobre la Gestión Aduanero conforme al nuevo CAU de la UE. Para los que se quieren preparar para el examen oficial de #representanteaduanero

Para los que quieren saber y dominar la gestión aduanera con este 1º curso de 4 sobre los regímenes aduaneros que se celebra fechas: viernes, 15 y sábado 16 de marzo de 2019.
Precio: 290 euros. Matrícula 90€ más 2 cuotas consecutivas de 100€ cada una.

Más información en: https://www.faeem.es/los-regimenes-aduaneros/

Desde la entrada del nuevo código aduanero de la unión (CAU) las empresas necesitan implementar nuevos procedimientos conforme a la normativa ya que supone una profunda modificación en la gestión aduanera. El nuevo marco regulador propicia una serie de simplificaciones aduaneras que benefician a los operadores y les exige al mismo tiempo mayores responsabilidades.
Mediante el uso de las NNTT, se establece que, en el plazo máximo fijado para 2020, todas las operaciones aduaneras sean tramitadas electrónicamente aplicando el control aduanero uniformemente en cada uno de los estados miembros de la UE.
Este curso junto con el resto ofrecido no sólo dan una visión clara sobre las partes esenciales de la gestión aduanera conforme al nuevo CAU, sino además pueden servir de preparación para el curso de representante aduanero que la administración ofrecerá en 2019

Organizado entre FAEEM y IACI.