Ángel José del Río – Director de Comercio Internacional en BMN y Profesor de los Programas Máster MIBO, PUSH y HEAT- Alta Dirección en Operaciones Internacionales de IACI
Ante los positivos cambios en los que está inmerso el país caribeño, son muchas las empresas españolas que han puesto sus ojos en este mercado para comenzar a comercializar sus productos y servicios.
España es, tras Venezuela y China, el tercer socio comercial de Cuba, con un intercambio anual que ronda los 1.000 mill. €. Asimismo, más de 250 empresas españolas operan en el mercado cubano y muchas de ellas, desde hace ya más de 20 años. En el ámbito de la inversión, España ocupa el primer lugar en una amplia gama de sectores como el turismo, los servicios financieros o suministros de agua y servicios, entre otros.
Aunque debemos tener presente que CUBA es a día de hoy un país de Riesgo Máximo según clasificación de CESCE (tanto en Riesgo Comercial como en Riesgo Político a corto y largo plazo), esto no significa que no se puedan hacer operaciones con CUBA. De hecho, tanto CESCE como COFIDES han establecido LÍNEAS DE CRÉDITO y ACUERDOS MULTILATERALES DE FINANCIACIÓN.
CESCE abrió una línea de seguro de crédito en el verano de 2014, articulado como un techo global no rotatorio que se renovó y amplió en 2015. El monto actual es superior a 50 mill. € y cubre operaciones instrumentadas en créditos documentarios a 360 emitidos por Banco Financiero Internacional- BFI, Banco Exterior y Banco Internacional de Comercio – BICSA. Esta línea se “congela” cuando hay impagos.
COFIDES aprobó en 2015 dos líneas de financiación con Cuba para contribuir a la implantación productiva o comercial de empresas españolas en el país:
- Línea Cuba-General:
Comprende participación en capital, préstamos subordinados y préstamos de coinversión asociados a implantaciones productivas y comerciales con carencia de hasta 4 años para implantaciones productivas, sin carencia para las comerciales.
- Línea Cuba- Zona Especial Desarrollo Mariel
Se trata de préstamos de coinversión asociados a necesidades de circulante con carácter general y con carencia de hasta 6 meses.
REGULACIÓN DE COBROS Y PAGOS AL EXTERIOR
Desde 2009, cualquier operación de comercio exterior debe contar con una autorización llamada la “Capacidad de Liquidez en Divisas (CL)”, otorgada por un Comité formado por el Banco Central y el Ministerio de Economía y Planificación, que a la vista de la disponibilidad en divisas y de la priorización de proyectos e inversiones, atribuye a cada uno de los diferentes Ministerios y organismos estatales un volumen de divisas que constituye su disponibilidad a gastar.
Los Ministerios y organismos, a su vez, reparten estas limitadas divisas entre sus empresas, en función de los proyectos priorizados estatalmente que acometan cada una de ellas. El CL implica que la operación tiene divisas para ser pagada al suministrador extranjero.
La delicada situación financiera de Cuba hace que uno de los principales elementos en el diseño de una estrategia de ventas a empresas cubanas sea el de asegurar el cobro. Aunque hay gran demanda potencial para la mayoría de productos, desde productos de consumo para los que bastaría financiación a corto plazo a bienes de equipo necesitados de financiación a largo plazo, la realidad es que no todas las empresas cuentan con medios para pagar sus importaciones o con la posibilidad de obtener financiación.
Desde hace ya más de 10 años, lo habitual es que las em
presas cubanas pretendan pagar a través de cartas de crédito irrevocables, sin confirmar, pagaderas a 360 días, siendo varias las instituciones españolas que aceptan estas operaciones al descuento a pesar del elevado coste que deriva del riesgo del país y con las particularidades que exige la legislación cubana. En cualquier caso, toda operación financiera a realizar desde el 2009, con independencia del formato que se utilice (carta de crédito, transferencia contra documentos, etc.), tiene que contar con CL previo. La experiencia habitual es que pueden existir retrasos en el pago e incluso impagos.
Las empresas españolas han buscado distintosmecanismos para operar en este entorno de riesgo. Uno de ellos es marcarse un techo máximo en el crédito otorgado a sus clientes cubanos y eludir nuevas operaciones cuando se sobrepasa ese límite. Otra modalidad es trabajar desde almacenes en depósito aduanero o contratos de consignación, lo cual permite una mayor fragmentación de los pedidos, un control de los riesgos en curso y una mejor gestión de cobro (fórmula utilizada en el caso de los productos con alta rotación).
En cuanto a crédito a corto y medio plazo, son varias las instancias oficiales y privadas que lo conceden. Entre las privadas, los bancos (españoles algunos de ellos) y las compañías financieras establecidas en Cuba, han venido financiando operaciones a corto y medio plazo, tanto de carácter comercial como las relacionadas con inversiones.
Durante los 90, en España operaron líneas oficiales de financiación a corto plazo de la exportación apoyadas en los techos de cobertura del seguro de crédito a la exportación (CESCE). Estas líneas comprendían un crédito a un año en las modalidades de suministrador y comprador, crédito a tres años para productos alimenticios y un crédito a tres años (generalmente) para bienes de equipo. En 2001 estas líneas se cerraron por impagos, situación que se mantuvo hasta agosto de 2014 en que volvió a abrirse una modesta línea no rotatoria de 25 millones € para operaciones instrumentadas en créditos documentarios a máximo 360 días emitidos por el Banco Financiero Internacional, Banco Internacional de Comercio y Banco Exterior de Cuba.
Siendo la financiación un factor crucial de cualquier operación de venta a Cuba y debido a los cambios que pueden darse en las condiciones de la misma, es aconsejable recabar información adicional previa en la Oficina Comercial, en la Dirección General de Comercio e Inversiones del Ministerio de Economía y Competitividad o en CESCE.
DECÁLOGO sobre las exportaciones a CUBA
- CUBA tiene unas reservas de divisas escasas por lo que se debe diseñar una estrategia de ventas focalizada a asegurar el cobro en tiempo y forma.
- A CUBA se le factura en EUR (nunca en USD).
- El Medio de Pago más habitual con CUBA es el Crédito Documentario de Exportación sin confirmar pagadero a 360 días (donde intentaremos acortar el plazo de cobro).
- Los 4 principales Bancos de CUBA con los que nuestros potenciales clientes deben trabajar son:
- Banco Internacional de Comercio, S.A. (Nueva banca). BICSA
- BFI. Banco Financiero Internacional
- Banco Exterior de CUBA
- La financiación del proceso productivo de los bienes a exportar a CUBA, la PYME española lo debe financiar con sus líneas habituales de financiación (póliza de crédito, pre-financiación de exportaciones,…).
- Ser beneficiario de un CRÉDITO DOCUMENTARIO no es tener garantía de cobro incondicional. Hasta que hasta que no se utilice el mismo y se da conformidad a los documentos solicitados en el redactado, no hay tal garantía.
- Si se quiere obtener liquidez inmediata con plenas garantías de cobro, la PYME debe anticipar el cobro vía FORFAITTING (descuento SIN recurso).
- Si se quiere obtener liquidez inmediata pero tener en los balances un pendiente de cobro a 360 días, se puede anticipar la operación vía ANTICIPO DE EXPORTACIÓN (descuento CON recurso).
- El FORFAITING es mucho más caro que el DESCUENTO (máxime en estas operaciones con CUBA), pero a cambio da garantías de cobro y saca de balance estas operaciones, mejorando los ratios de la PYME.
- Solo los costes financiaros de las exportaciones a CUBA, pueden llegar a representar el 10% (y en algunos caso más) del importe de la operación.
Bibliografía: Ficha País CUBA (ICEX), Guía País CUBA de la Of. Económica y Comercial de España en la Habana
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Autor: Ángel José del Río – Director de Comercio Internacional en BMN
Profesor de los programas IACI:
MIBO – Máster en Dirección de Operaciones Internacionales
HEAT- Alta Dirección en Operaciones Internacionales y
PUSH – Curso superior en Administración y Dirección de Empresas
FORTIA – Curso superior en Administración y Dirección de Cooperativas
O.
dispuestos como para estar conmigo en los “proyectos internacionales”. No estaban para nada siendo bien tutorizados a lo largo del programa, salvo en aquellos casos en los que algunos docentes se prestaban a “ayudarnos” en la medida de sus posibilidades. Eso, francamente no es una tutorización profesional. Que sepas que la tutorización de expertos no la puede hacer alguien que no se dedique al negocio internacional a diario. Eso será más bien algo como “echar el rato”, en una tutorización profesional tú te sentirás más bien como en una sesión de consultoría hecha a medida para que aprendas de tus propios errores sin ser penalizado por ellos. Pregunta por quiénes son los tutores que se sentarán contigo en una mesa viendo y analizando tu proyecto de internacional. Pregunta por el proyecto, la temporalización, su estructura, su planificación de entregas parciales y totales, pregunta cuándo podrías tener tu tutoría para aclarar tus dudas.
go hoy. Quedan otros tantos elementos fundamentales para elegir el máster en Comercio Exterior de tu mejor elección, en el segundo artículo te los expondré. Se me podrá criticar, se podrá no estar de acuerdo, se podrá decir que hablo de manera subjetiva, sí vale, pero mi intención, mi motivación es esa: ayudarte y eso no lo podrá poner en duda nadie.
