¿Cómo elegir la estrategia online más adecuada? ¿eCommerce, marketplace, omnichannel o presencia de 360º?

Aspectos a tener un cuenta en la estrategia de comercialización en Marketplaces con o sin eCommerce propio

Algunos criterios para ponerse a pensar antes de elegir una estrategia u otra, sea mixta tanto del B2B, B2C y B2B2C o una estrategia de solo eCommerce propio o sólo marketplaces.

  1. La perspectiva del consumidor

Antes que nada y por encima de todo, en la estrategia de canales está el enfoque puesto en el Consumidor ‘C’ o cliente ‘B’. Quiere decir con esto que su hábito y sobre todo su proceso de compra determinará nuestra estrategia. Hay mercados electrónicos como USA o Alemania por ejemplo que, para poder consolidar un volumen de ventas adecuado, tu propio eCommerce no solo debe estar en la red, sino además con el dominio del país. “to become an american” “Ich bin ein Berliner”, sólo son frases que los “de fuera” usan para ser uno más y de esta manera reducir los recelos de la compra y respecto a la marca.

Recordemos que los grandes mercados son muy de lo suyo, cuando Francia no apoyó la guerra contra Iraq, los americanos boicotearon productos “made in France”. Si soy una empresa americana o alemana, doy mucha más garantía y ante todo genero mucha más confianza al consumidor, lo cual a fin y al cabo genera más probabilidades de convertir leads en compras firmes.

2. Suficientes puntos de contacto con la marca corporativa / marca productos y servicios

La estrategia omnichannel genera más puntos de contacto entre los leads y la empresa oferente.

Según el informe de ICEX de 2020, ‘Entorno digital y Redes sociales en China’, “los consumidores chinos necesitan más puntos de contacto (8 puntos de contacto frente a 4 en mercados occidentales) antes de realizar una compra”. ¿Qué quiere decirnos esto? Algo muy importante para nuestra estrategia de canales de distribución online. A diferencia de EEUU, por ejemplo, país en el cual la cultura de compra online está mucho menos ralentizada por la reflexión previa y sesgada por la comprobación previa de que la empresa y su oferta son reales y no un engaño, en China, los consumidores necesitan el doble de contactos posibles y, además les gustan las marcas occidentales, europeas. En este caso tener un eCommerce propio solo podría ayudar afianzarnos en el mercado chino y en cualquier otro en el cual el consumidor, ante ofertas de “desconocidos” buscan información sobre la empresa y la marca.

3. ¡Cómo qué “gran volumen de ventas”!

Siempre me ha sorprendido la afirmación de no pocos que dicen que las plataformas son las que te aportan un “gran volumen de ventas”. Como algo implícito, dado por hecho de antemano y eso, no es así. En tu tienda, tu cobras al contado y puedes generar ofertas que te den la gana, el Marketplace paga a 60 días, te haces cargo exclusivamente de las inconveniencias de los costes de la logística inversa y el reemplazo por producto sustitutivo, ya que el Marketplace lo tiene muy fácil y se lo pone muy fácil al comprador: el comprador AMAZON puede devolver todo, cuando quiere (plazo de unos 30 días) y encima sin ningún tipo de justificación. Así, el consumidor Marketplace puede generar devoluciones del 30% hasta el 50% de todo lo que compra. Sobre todo, en textil y otros FMCG, el índice de devoluciones, con los costes que eso genera, es brutal. You and me wer are SME’. ¿Nos conformamos con menos o queremos la gran parte del pastel? Parea eso, haz mejor las cuentas después de un período de ventas de unos 3- 6 meses si efectivamente las ventas firmes – las devoluciones, la agresiva política de precios del Marketplace que TU no controlas, el pago de la comisión del 15%, etc. te merecen la pena ¿Las ventas de verdad son tan importantes frente a lo que te cuesta la venta/unidad?

Tu resultado operativo, el EBIDTA, ¿qué te indica? Hagamos las cuentas. Tengamos en cuenta que la presencia ÚNICA (sin propio eCommerce sea esta con un “.com” o un “.local”), en un Marketplace genera la misma dependencia como sucede en el canal tradicional. ¿Quién tiene poder de negociación frente a AMAZON o a LIDL, Walmart, TESCO, Carrefour, etc.?

4. ¿Qué vendo online? Commodities, marca, servicio …

No todo el mundo vende online marca propia, ni hace dropshipping ni está en el sector de los productos de consumo, perecederos o duraderos.

Hay muchas empresas que venden online “oportunidades”, stock sobrante, revenden algo que tienen en depósito, venden bienes de equipo, laboratorios enteros, lotes de muy diferentes productos del activo no corriente, venden marcas comerciales y patentes, venden otro tipo de invenciones y, sobre todo, venden servicios empresariales o comerciales. (Excluimos aquí el mundo del freelance). Hablo aquí de los ‘sujetos pasivos’ como lo son solo los empresarios y los profesionales que ostentan su EORI, Nº VAT, etc. al menos en el comercio online intracomunitario.

Cada uno de estos casos atípicos requiere de una reflexión previa y de una estrategia, para mi, ante todo basada en el propio eCommerce, luego en el Marketplace vertical y además dirigido a mercados muy específicos de venta.

Las entiendo como estrategias comerciales digitales selectivas. Muy específicas, fuera del mundo del aceite de oliva, del vino, de los pimientos asados y productos typical “Made in ….”.

En estos casos no tan comunes, al menos a la vista de todos, muy específicos, que no son pocos, el principal punto de encuentro final de las ventas es el propio eCommerce, sirviendo el Marketplace de lugar de “exposición”, más aún si es una compra tipo inversión, y no ligada a un FMCG.Si analizamos los mercados electrónicos para servicios empresariales y comerciales, estos son MUY POCOS, porque el eBusiness de los marketplaces está ante todo enfocado a consumer goods.Muchas empresas solo pueden basarse en una estrategia en un Ecommerce propio, porque para ellos NO hay marketplaces disponibles o, si los hay, no tienen tráfico suficiente.

5. Branding de la marca

La inversión en el reconocimiento de la marca, sólo la puede hacer el propietario de la misma. Como tal querrá que el tráfico online generado por las campañas de branding vayan dirigido a su propia web pero no a un Marketplace que usa sus propios programas de publicidad para atraer el tráfico a las ofertas publicadas.

A largo plazo, el hecho de tener una tienda online bien posicionada y con muchas visitas de “calidad” es una ventaja importante. El cliente consigue otro punto de contacto e incluso pueda acceder a otros tipos de productos no referenciados en el Marketplace elegido, tomar contacto con la empresa y leer artículos relacionados. Más si nuestro modelo de negocio se basa en un B2B o somos vendors en vez de sellers en el Marketplace.

 

Una regla en los negocios online: “Tangibilizar lo intangible”. Presencia 360º.

Desde mi entender en los negocios hay una regla de Marketing que creo que nos puede ayudar mucho en el planteamiento de nuestra propia estrategia digital y salir del dilema si solo ECommerce, o Marketplace o combinado, etc.

La regla es simple: “tangibiliza todo lo que sea intangible al máximo”.

El Online business por naturaleza es intangible al 100%, aunque las herramientas de #VR Virtual Reality nos pueden aportar cierto realismo al producto y, por tanto, aumentar el grado de tangibilidad digital al más alto nivel, pero no deja de ser virtual.

 

Un ejemplo de una Etailer de 360º

Un ejemplo interesante: https://pancracio.com/ una empresa que nació como eTailer hace ya dos décadas, desde el principio ha basado su estrategia en el eCommerce propio y ahí sigue, pero ha complementado exitosamente su estrategia con la presencia en los diferentes Marketplace horizontales y verticales que existen.

Es más, hace años también creó las tiendas físicas de pancracio en España y luego más tarde los “Corners” en las tiendas de chocolatería más exquisitas del mundo.

Ha logrado a fecha de hoy una presencia omnichannel de 360º. Gracias a los Marketplace y la apertura de tiendas propias como franquiciadas, así como los ‘corners’ en tiendas gourmet de terceros, los clientes confían más, tienen más y diferentes impactos visuales y pueden literalmente tocar los productos de la marca. 

Innovación y Diversificación

Pancracio siempre ha estado presente con su tienda propia, en la cual publica recetas y ante todo innovación en el área de productos con chocolate. Desde luego es un negocio onmichannel digno de análisis como benchmark del Marketing online exitoso. De su ‘core business’ han podido derivar ciertos negocios basados en la adquisición de habilidades especiales, en este caso ofrecen servicios empresariales de diseño de packaging que aportan también “share” a la venta online y se diversifica la fuente de ingresos. Ahora Pancracio es un etailer de 360º. Todo un éxito.

Autor: Mike Mösch

¿Por qué especializarse en Comercio Internacional?

IA COMERCIO EXTERIOR (1)
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200 €
Curso Incoterms aplicados al comercio exterior e internacional Versión 2010 y 2020
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Curso Online de Logística en el Comercio Internacional y Seguros de transporte en el comercio internacional.
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Curso Online de Aduanas y procedimientos para la UE. Curso de Gestión de Exportación e Importación en la UE.
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Curso Online de marketing Digital Internacional con tutores expertos. Conoce como lanzar un Ecommerce Global.
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Curso Online La Documentación Comercial en el Comercio Exterior e Internacional.
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89 €
  1. ¿Por qué especializarse en Comercio Internacional?
  2. ¿Qué salidas laborales tiene?
  3. ¿Qué tipo de proyecto empresarial puedo emprender en el comercio internacional?
  4. ¿Cuáles son los temas esenciales que he de conocer en el Comercio internacional?
  5. ¿Qué tipo de formación me viene bien según mi situación personal y necesidades profesionales?
  6. ¿Qué es lo importante a la hora de elegir una formación online en comercio internacional?
  7. ¿Qué me exigen las empresas a la hora de contratarme para un puesto en el departamento de importación, exportación, logística, eCommerce, etc.?
  8. ¿Quieres descubrir los cursos y programas en comercio internacional online que podrían ayudarte a formar parte de la solución y no del problema?

¿Por qué especializarse en Comercio Internacional?

El Comercio internacional abarca un campo muy amplio y profundo de actividades empresariales: la compra – venta de productos o mercancías, la prestación de servicios empresariales y profesionales, las inversiones en empresas extranjeras, la constitución de sociedades mixtas en países claves con y sin socio local, la licitación de proyectos públicos y privados, el eCommerce online, la venta B2B, B2C, B2A, etc.

Debido al amplio abanico de opciones de desarrollo profesional y empresarial es un área de negocio muy atractivo para todos aquellos y aquellas personas que les gusta desenvolverse y por qué no decirlo, ponerse a prueba, negociando y colaborando con  profesionales y empresas de ámbitos socio-culturales completamente diferentes.

El hecho de ser experto/a en comercio internacional de por si es la “palanca” para poder desarrollarse como trabajador, emprendedor o freelance en múltiples ámbitos, siempre relacionados con lo nuevo, lo extraño, lo diferente.

Es una profesión, la del experto en comercio internacional, que invita, invita a viajar y a aprender y a disfrutar estar aprendiendo constantemente por la enorme variedad de situaciones que se nos presentan y requieren de resolución.

El comercio internacional crece cuando hay crisis, especialmente cuando el mercado doméstico está de capa caída. Como ahora mismo sucede en España, que especialmente está afectada por la crisis del COVID19 y la recesión que vendrá a continuación. En crisis las empresas necesitan buscar nuevos clientes, mercados y canales. Tu podrías ser la persona que se encarga de buscar nuevas oportunidades. ¿Por qué no? Yo mismo empecé haciendo negocios internacionales a los 16 años, importando por cuenta propia instrumentos musicales de Taiwán para su posterior venta a particulares, allá por los años 80 y en Alemania. Entonces me di cuenta “lo divertido” que puede llegar a ser, poder generar (pequeños) negocios y ganar un dinerito.

Ahora, en 2020, esos negocios ya son todos comercios online, ahora es fácil, en los 80 con un “fax” aquello era difícil de gestionar porque hubo ‘0’ visibilidad de las empresas y las operaciones. Ahora, tienes todo eso, comunicaciones, visibilidad, tracking, tracing, medios de cobro y pago digitales, etc.

¿Qué salidas laborales tiene el comercio internacional?

Nombro los 20 puestos con más demanda:

  1. Export Manager
  2. Import Manager
  3. Operador logístico
  4. Administrativo/a del Back o Front Office
  5. Manager del Marketing Internacional
  6. Manager del eCommerce
  7. Gestor de trámites aduaneras
  8. Asistencia técnica a proyectos internacionales
  9. Analista de mercados internacionales
  10. ‘International Proyect Manager’
  11. ‘Key Account Manager’ internacional
  12. Jefe de aprovisionamiento y de planificación de las compras
  13. Gestor de tráfico en Operadores Logísticos
  14. Controller Internacional
  15. Gestor de cobros y pagos internacionales. Finanzas internacionales & Divisas.
  16. Supply Chain Manager. Responsable de la cadena de suministro internacional.
  17. Responsable de la planificación estratégica
  18. Desarrollo de producto e I+D+I enfocado a nichos de mercados
  19. Digital Marketing Manager (Marketing digital en RRSS extranjeros)
  20. Desarrollo y expansión de franquicias en mercados internacionales

¿Qué tipo de proyecto empresarial puedo emprender en el comercio internacional?

¿Te va el riesgo? ¿Te va la aventura¿ ¿Puedes vivir con la “sensación de no tener red”? ¿Te crees capaz de suministrarte la seguridad a ti mismo/a? ¿Tu plan es trabajar para nadie sino solo por y para ti mismo/a? ¿Eres emprendedor/a que tiene el afán de ir a más metido en vena?

Entonces el comercio internacional te ofrece 3 opciones de desarrollo empresarial sin disponer de fábrica ni de almacenes propios:

  1. Trader internacional. Buscas oportunidades en la importación o exportación. Compras y vendes por cuenta y riesgo propio. Detectas la demanda y al proveedor. Aportas lo que muchas empresas tradicionales no tienen: el olfato y la experticia de impulsar, desarrollar y ejecutar con éxito operaciones internacionales.
  2. Dueño de tu propio eCommerce. B2B o B2C. Sabes llegar a tu cliente a través de canales digitales, dispones de la infraestructura digital, compras o subcontratas los productos, los ofreces y te encargas de la gestión logística integral, del cobro, del servicio de atención al cliente y abres mercado donde quieras. Literalmente donde quieras. No limits.
  3. Gestor GTP, gestor a tiempo parcial, como asesor externo de empresas que importan o exportan, desarrollan proyectos o quieren realizar inversiones. Es una actividad en principio profesional, pero al final con el cúmulo de clientes que te subcontratan se convierte en una actividad empresarial y muy rentable. Muy segura porque tus ingresos no dependen de una sola persona o empresa, diversificas las fuentes de ingresos, etc.

¿Qué tipo de formación me viene bien según mi situación personal y necesidades profesionales?

Digamos que hay tres niveles formales de adentrarse en mundo internacional, en los negocios globales bien perfeccionando ciertas habilidades o llegar a desarrollar proyectos simulados en formaciones máster:

  1. Cursos de especialización en comercio internacional online. Escoges el tema que más necesitas para una primera aproximación, para entrenarte o especializarte.
  2. Cursos o programas más completos que unen las temáticas más importantes, digamos esenciales. Programas intensivos, claros, cortos y concisos de entre 50 y 150 horas de duración online.
  3. Masters en comercio internacional, Supply Chain management y eCommerce que lo tienen todo: Poder diseñar una cadena de suministro internacional de A hasta la Z. La realización de proyectos de import como de export o de eCommerce (negocio digital internacional). De 500 horas de duración máxima, que se puede realizar en 12 meses y sobre todo estén muy bien tutorizados.
  • ¿Estás necesitado de una reorientación laboral o profesional? Entonces elige algo completo, consistente, coherente y que finalmente te aporte la seguridad necesaria a la hora de desarrollarte en el área internacional. Máster o curso superior.
  • ¿Necesitas actualizarte o de una especialización en ciertas áreas? Entonces mejor optar por módulos o cursos cortos de comercio internacional online.
  • ¿Quieres emprender en el negocio internacional o asesorar empresas? Entonces la respuesta es clara. Haz el programa online más potente que encuentres en el mercado. Un programa máster en comercio internacional de verdad, hecho por especialistas en comercio exterior y no por entidades especializadas en cursos de cualquier tipo. Es igual que cuando te duele la rodilla o el riñón, vas al especialista, al experto de verdad para que te ayude a sanarte de verdad.

¿Qué es lo importante a la hora de elegir una formación online en comercio internacional?

En este caso podrías decir que nosotros somos jueces y partes, es decir que no somos objetivos, pero te digo de verdad que hay tres pilares de una formación online en comercio internacional:

  1. Que la entidad que ofrece los cursos, módulos, masters, en comercio internacional sea realmente especialista en el tema. Eso es lo primero. En España hay más Escuelas de Negocios que negocios…. Parece que esto de ofrecer formación online lo puede hacer cualquiera. Pero no es verdad. Mira la solera de la entidad en la temática, pregunta a exalumnos/as respecto a su experiencia previa.

Importante que la entidad sea totalmente transparente y honesta de lo que vas a recibir a cambio de tu inversión e ilusión. Esas promociones de masters a 10.000€ PVP y luego que se quedan en 2 o 3 mil con un descuento o beca de hasta un 80% ¿Te inspiran seriedad?

  1. La tutorización profesional. Paneles de expertos de profesores, eso está bien, pro aún mejor saber quién va a ser realmente tu tutor, tu mentor, tu guía en tu proceso de aprendizaje. Googlea su nombre y mira su experticia. ¿Cuantas páginas ocupa con publicaciones a su nombre y apellido? ¿Cuántas referencias hay en Google: 10, 20, 30 o muchos más…?
  2. Entrevístate siempre con el Director Académico. Siempre con el máximo responsable del programa. Que te enseñe el CAMPUS online. Te envíe la guía didáctica y sobre todo que te inspire confianza por exponerte todo de manera clara y coherente.
  3. Los recursos disponibles. Busca siempre un programa que combina adecuadamente los distintos recursos, más allá de as referencias bibliográficas y foros, lo importante: las video clases grabadas además de recursos didácticos interactivos. Casos prácticos temáticos de propio desarrollo y proyectos integrales de comercio internacional.

¿Qué me exigen las empresas a la hora de contratarme para un puesto en el departamento de importación, exportación, logística, eCommerce, etc.?

Resumiéndolo en tres puntos clave, te diría:

  1. Dominio de la materia que no es igual a experiencia. La experiencia la puedes tener, pero te puede faltar el dominio por una falta de formación adecuada. Formación en te amplia la vista y te posibilita ofrecer alternativas a los problemas y poder ser creativo en la búsqueda de soluciones a retos. Domina la materia. Sólo así trasmitirás seguridad en la entrevista.
  2. Idiomas y conciencia cultural. ¿qué te voy a decir respecto a idiomas y una mente más que abierta respecto a otras culturas? Fundamental el hecho de haber vivido fuera, haber trabajado fuera, de haber viajado, etc.
  3. Cosas que van contigo. ¿Qué va contigo? Tu carácter, tu actitud, tus creencias, tu simpatía, tu presencia, tu lenguaje corporal, tu estado de animo. Todo Influye.

¿Eres proactivo, de verdad? ¿Eres un solucionador? El factor más buscado: Capacidad resolutiva. Te expongo mi propio ejemplo: la única vez que trabajé por cuenta ajena me dijo el CEO de la empresa en la entrevista lo siguiente:

“Espero de ti que me resuelvas los problemas, ya que de lo contrario formarás parte del problema y que sepas que yo no quiero a los problemas”. La esencia de la contratación dicha de manera clara e inequívoca.

¿Quieres descubrir los cursos y programas en comercio internacional online que podrían ayudarte a formar parte de la solución y no del problema?

Aquí va mi recomendación:

  1. Cursos de comercio internacional online. Cursos de especialización.
  2. Programa tipo “Professional Education” en comercio internacional para gente con experiencia y que necesita un ‘update’ o simplemente tiene poco tiempo.
  3. Máster en Comercio Internacional para los más exigentes.

Que tengas un día estupendo.

Mike Mösch

CEO – Instituto Aleman de Cooperación e Innovación

 

 

 

 

La “Operación Tormenta” del Comercio Minorista post COVID-19

La “efectividad” del propio CORONAVID-19 es más potente que la “guerra del Desierto” que se inición un 17 de enero de 1991, la cual, los que la recordamos con horror y espanto, provocó un desastre humano que costó muchas vidas: murieron doscientos mil iraquíes, de los que el 50% eran civiles. Un resultado nefasto para la humanidad.

Este virus, el COVID-19 es aún más letal y afecta de sobremanera, fijándonos sólo en el ámbito económico – sectorial, a las tiendas de venta al por menor y en general a toda una actividad básica, basada en el comercio minorista.

¿Cómo tendrá que evolucionar el sector tan tradicional en España del “Retail” para sobrevivir a la Tormenta del COVID-19?

Y la cuestión clave:

¿Cómo puede la digitalización y la Inteligencia artificial (IA) ayudar a que este sector tan importante para lo sociedad y la economía en general pueda sobrevivir, una vez pasada la “Operación Tormenta” plagadas de cierres parciales y totales en pos de prevenir el contagio y la propagación de este virus letal al conjunto de la sociedad?

La “Operación Tormenta del comercio minorista post COVID-19”.

Ya hace tiempo, el nuevo modelo de negocio del “retail” del comercio minorista en su conjunto ha ido evolucionando gracias a la Digitalización y la Inteligencia Artificial (IA). El Comercio Minorista ha mostrado ser uno de los lugares de “exposición” preferentes para los avances tecnológicos que en su gran mayoría han provocado que la experiencia del consumidor fuese aún más satisfactoria y la eficiencia de gestión de la propia tienda aún más alta y rentable si cabe.

Ahora, la necesidad imperiosa de salir de la tormenta del VOVID-19 le abre las puertas a la innovación y hará posible que el sector minorista se despliegue con todo su (nuevo) potencial.

En este artículo os quiero transmitir precisamente eso, lo que la innovación, la digitalización, la IA y el ML (Machine Learning) pueden hacer para salvar un sector.

Tengamos en cuenta que no es el virus que origina que va a cambiar todo sino es la tecnología que hará posible que cambie el sector y además para siempre.

Podemos alegar que hay muchas tecnologías que aún no tienen la madurez suficiente, pero existen muchos casos reales que demuestran que las aplicaciones de la digitalización y la IA del mundo real tienen un valor comercial “probado” por no decir: comprobado y aprobado.

  1. El momento del pago. El Momento más crítico en la tienda, por aglomeración, afluencia y espera de gentes y el factor coste/tiempo que nos lleva, en parte, a comprar online.

Las tiendas llegarán a ser “Cashier -free”, libre de los cajeros tradicionales y ocupados por puestos de “seres humanos”.

Una tendencia en alza, ya se hace de manera parcial en grandes superficies, con escáner y con métodos aún necesitados de asistencia y vigilancia humana, pero la innovación nos propicia un puesto de salida de la tienda sin revisión ni vigilancia alguna. Aquí tenemos a “los Amazon Go” y Just Walk Out Shopping Places.

Ventaja: Una implementación de la tecnología que elimina el contacto humano, reduce el número de empleados y ayudará a ahorrar significativamente en gastos operativos de la tienda.

La IA empieza ya a ponerse en funcionamiento en el momento en el cual sacamos algo de la estantería y lo depositamos en el carrito de la compra. Lo mismo sucede cuando lo devolvemos a la estantería. La IA, mediante “señales” o “escáner manual” toma nota de todo y cobra al salir automáticamente a cada comprador.

Amazon sea quizás el promotor mundial de las Tiendas “shop and Go” basada en la digitalización y la inteligencia artificial. Estas tiendas son capaces de funcionar con un 40% – 60’% menos fuerza laboral contratada. Lo cual, repito, evita contactos humanos y costes, aumenta de manera sustancial la fluidez en la salida de la tienda y ya no existirá el temido embudo de gente a la salida de la tienda que propicia un contagio y una molestia en términos de tiempos de espera.

Referencias en EEUU y UK:

Caso 1: ¿Cómo funcionan las tiendas Amazon Go? Mira esta en San Francisco. https://youtu.be/q6rzTun3rxU

Caso 2: Sainsbury’s SmartShop Mobile Pay App ǀ Sainsbury’s. Sainsbury’s opens first ‘food on the go’ store. https://youtu.be/JccCdvU45OY

El caso 3: Asda Scan & Go. https://youtu.be/oKrfgj5zqKI

  1. Las etiquetas digitales.

El Ejemplo práctico: Los Kroger Digital Shelves (“Digital Shelf EDGE”).

Ya hemos podido ayudar al Retail a eliminar el embudo a la salida de la tienda, pero ese es el final de la cadena de compra y pasos que da el cliente.

En la misma tienda ¿quién le puede ayudar ante cualquier duda o consulta que realizar?

Aquí una vez más, la digitalización y la innovación propician herramientas de comunicación entre la tienda y el cliente:

Os presento la tecnología “Kroger Edge”. Una tecnología que elimina las etiquetas y la promoción en papel. Banners digitales que muestran los precios de cada producto, su código EAN y muestran la información comercial y promocional en formato digital.

Una tecnología que facilita además el “Tracking” (Seguimiento) de todo lo que se vende, permite cambiar precios, promociones, eliminar e incluir artículos en pocos minutos. Asiste a los reponedores, les guía en su proceso de recolocación de mercancías y además minimiza el tiempo de exposición al contacto con el propio cliente en la tienda.

Referencias:

Caso 1. Inside Look: Kroger Digital Shelves: https://youtu.be/mDqWWfTMD6Q

Caso 2. Digital Shelf EDGE: https://youtu.be/F07NVq5SSDU

3. La busqueda por voz. Voice Search.

El “Voice Search”. Ejemplos de empresas que la usan: Costco, Walmart, Tesco, Kohl, etc. usan tecnologías de búsqueda por voz.

Todos ellos utilizan la tecnología de “Google o Amazon AI” para facilitarles a los clientes una búsqueda efectiva de productos por voz. Los datos revelados sobre el uso de esta tecnología ya confirman que aprox. el 27% de las personas en el mundo usan la búsqueda por voz en sus smartphones y aprox. 50% de estos prefieren usar las aplicaciones móviles específicas de los sitios web que proporcionan este servicio.

Totalmente aplicable a la tienda física, a no tener que preguntar al empleado/a sino a ALEXA, o cualquier otro dispositivo del “Voice Search” dónde está el producto deseado e incluso para completar la compra.

Es justo esa tecnología que funciona tan bien en las tiendas Online la cual provoca que cada vez más gente migre de la tienda física a la online: la búsqueda y compra por voz. Apliquemos esta tecnología en nuestra tienda.

Referencias:

Caso 1. It’s a “voice First” World. La necesidad de emplear la tecnología de búsqueda por voz. https://youtu.be/dJegT5AyhlAEl caso: Un video explicativo muy bueno.

CAso 2. Voice Search: The Latest Spark in the E-Commerce Transition. Búsqueda por voz: la última chispa en la transición del comercio electrónico. https://youtu.be/dJegT5AyhlA

  1. A visual Impact. La búsqueda visual.

El Ejemplo práctico: “Cortexica Vision Systems”

¿En qué es útil para el negocio del comercio minorista?

Los sistemas de Búsqueda Visual como los de la empresa CORTEXICA permiten a los clientes de la tienda hacer imágenes y encontrar productos similares basados ​​en colores, formas y patrones. La tecnología de reconocimiento de la imagen que ofrece la empresa Cortexica indica una precisión cercana al 95%, la cual es altísima gracias a la IA.

Caso real: “American Eagle Outfitters” una cadena de ropa enfoca el reconocimiento de imágenes para que la gente encuentre ropa similar y además garantiza al 90% que le va a quedar bien. Usan la plataforma de búsqueda SLYCE.

Con la tecnología “IR de American Eagle” la búsqueda visual de los compradores en la tienda sirve igualmente para que apunten con sus Smartphones a artículos para escanear todo el catálogo y los códigos de barra.

Referencias:

Caso 1. Cortexica – How computers are looking like humans: https://youtu.be/pnhb3M5U71E

(Video que se centra en el aspecto Retail a partir del minuto 2.00)

https://www.retaildive.com/ex/mobilecommercedaily/american-eagle-outfitters-focuses-on-image-recognition-in-search-bar

Caso 2. Slyce Visual Search for List Building: https://youtu.be/7fQvd658S0E

  1. El Punto más sensible del comprador: su bolsillo. Predicción de la evolución de los precios gracias a la digitalización y la IA.

Es una tecnología ya muy usada en el sector de los “viajes”. Estás en la web de IBERIA y te lo piensas mucho al reservar tu vuelo y, “ZAS, a los 15 minutos ya ha subido el precio un x % por no haber tomado la decisión de compra del billete en ese preciso primer momento de la búsqueda del vuelo más económico y conveniente.

Esta es la tecnología que podría ayudar a fidelizar muchos clientes del sector minorista si supieran de la evolución de los precios a futuro y así poder planificar su compra y tomar su decisión de compra en el momento más oportuno.

La previsión de los precios es lógicamente una predicción del precio basado en la demanda, las tendencias, sus características, etc.

Gracias a la digitalización y la IA es posible facilitar a los clientes una herramienta del análisis predictivo (en función del aprendizaje automático del sistema, claro.)

  1. Una experiencia de cliente muy mejorada y divertida: el probador virtual.

Ejemplo: Me-Ality, Scan. Fit. Shop. el mismo que han implementado las empresas: Levi’s, Gap, Brooks Brothers, etc.

Es de verdad increíble lo que puede hacer esta tecnología desde el punto de visto de la nueva experiencia del comprador. El “probador virtual” afina al máximo la búsqueda de las prendas más apropiadas para nosotros gracias a una tecnología digital que puede escanearnos en pocos segundos y medir hasta 200.000 puntos de nuestro cuerpo. Hace sugerencias de prendas de vestir de todo tipo, colores, estampados, etc. Todo ello sin la ayuda de asistentes humanos en el local, “shopping experience DIY”.

Te propone prendas y luego para comprarlas te muestra un código para escanearlo y listo.

Referencias:

Caso 1. AR virtual fitting rooms for Lily in Shanghai metro | STDecaux

https://youtu.be/zBKtZvy5r1A

Caso 2. Timberland Augmented Reality Campaign

https://youtu.be/5TZmQPdhpak

Caso 3. Alibaba’s Tmall virtual fitting romos

https://youtu.be/jiM6RyGLmdg

Caso 4. Gap’s Augmented Reality App Could Make Fitting Rooms Obsolete

https://youtu.be/3zstNPD8DNc 

  1. Y ahora, lo último en tecnología digital del comercio minorista que vigila el proceso de satisfacción de la compra de los “shoppers”. “Mood tracking” se llama esta herramienta digital.

Facial recognition security system. Face augment technology .

Puede que en Europa la implementación de esta tecnología sea difícil por la GDPR (Reglamento General de Protección de Datos), pero en EEUU ha empezado a funcionar y da muy buenos resultados: El escaneo digital que interpreta las micro- expresiones faciales de la gente y determina si están o no satisfechos.

Para terminar este artículo, os facilito un video muy interesante que habla con buenos ejemplos sobre el “Mood track” por Ray Burke

¿Cómo las tiendas rastrean nuestro comportamiento de compra?

https://youtu.be/jeQ7C4JLpug

 

¿Quieres descubrir más sobre el eCommerce y el comercio internacional online?

Un cordial saludo.

Autor: Mike Mösch

CEO – Instituto Alemán de Cooperación e Innovación – IACI.

Convencido de que la innovación y la tecnología digital e Inteligencia artificial forman el nuevo mundo después de la “Operación Tormenta del Comercio Minorista post COVID-19”

#digital #IA #IR #RA #AR #tecnología

La gran Ventaja de saber Alemán para los Negocios

Desenvolverse en el idioma alemán en las relaciones comerciales, así como en reuniones de negocios tiene un sinfín de ventajas.

Es el idioma más usado y demandado, después del inglés, por directivos, managers como profesionales en una gran diversidad de sectores económicos (y no solo del exportador).

Por cierto, respecto a la enorme importancia de tener el idioma alemán dentro de tu portfolio de “conocimientos y habilidades” personales, sabías que:

  1. El alemán es el idioma nativo del 3er país más exportador del mundo.
  2. Alemania es el principal proveedor de España antes que China. Compramos desde España bienes en Alemania por valor de cerca de 40.000.000.000€ (Datos del 2019).
  3. Para España, Alemania es el segundo cliente más importante solo detrás de Francia con un volumen de compras anuales de más de 31.000.000.000€ (Datos del 2019).
  4. Hay más de 2.000 empresas alemanas con filiales afincadas en España, una fuente excelente de colaboración comercial o para encontrar un empleo cualificado gracias al dominio del idioma alemán.
  5. Alemania es el país europeo con el mayor número de celebración de ferias sectoriales y estas son además de las más relevantes del mundo. Gracias a las innumerables celebraciones feriales, Alemania es el 1er punto de encuentro para reuniones de negocios de compra, venta, contratación y ‘benchmarking’.

La gran Ventaja de saber Alemán para los Negocios:

¿Por qué deberías realizar nuestro Curso de Comunicación Empresarial y Negociación en Alemán?

1º. Para poder trabajar en Alemania, Austria o Suiza:

  1. El dominio del idioma alemán ofrece incontables oportunidades laborales y profesionales en los países germanohablantes.
  2. Además de Alemania, el dominio del alemán para los negocios y las relaciones comerciales te abre puertas laborales y profesionales tanto en Austria como en Suiza, entre otros muchos países de la UE.
  3. Que sepas, que en el Continente Europeo el alemán es el idioma más hablado después del ruso.
  4. La demanda de personal cualificado en Alemania se ha disparado en los últimos años. Hay actualmente (2020) más de 1 millón de puestos de trabajo que no pueden ser cubiertos por la población nativa alemana. Se buscan trabajadores extranjeros con un alto nivel de alemán para ocupar puestos de responsabilidad y con gran proyección de futuro.

La gran Ventaja de saber Alemán para los Negocios

Más razones para realizar nuestro Curso de Comunicación Empresarial y Negociación en Alemán: 

2º. Para poder encontrar un empleo de calidad en empresas alemanas afincadas en España.

  1. El alemán es el segundo idioma más solicitado por las empresas después del inglés.
  2. El alemán es el idioma más hablado en la UE.
  3. Decenas de miles de empresas españolas en todas las regiones tienen relaciones comerciales con empresas alemanas, austríacas y suizas.

Relaciones interprofesionales basadas por el interés de la venta, compra, contratación de servicios, la subcontratación industrial y las ‘joint ventures’.

  1. Hay más de 2.000 empresas alemanas con filiales en nuestro país. Estas no son solo grandes corporaciones como la BMW, Bosch o Siemens. Son ante todo empresas alemanas tipo PYME de muy diferentes sectores.
  2. El sector de la hostelería en España demanda personas cualificadas con dominio del idioma alemán para poder atender con soltura y gran satisfacción a los millones de turistas de lengua germánica que vienen cada año a la península española y sus Islas.

La gran Ventaja de saber Alemán para los Negocios.

Muchas más razones para realizar nuestro Curso de Comunicación Empresarial y Negociación en Alemán:

3.º Para los trabajadores y ejecutivos de las empresas españolas con intereses comerciales en Alemania, Austria o Suiza.

  1. Alemania, como mercado de venta, ofrece excelentes oportunidades de negocios para 25 actividades sectoriales (Vea foto adjunta con el Ranking de las 25 TOP ventas de España a Alemania elaborado por IACI. (Fuente: Datacomex).
  2. Pero Alemania no sólo es un mercado con el cual interesa relacionarse por motivos de venta. Encontramos en Alemania todos aquellos proveedores que nos son necesarios para poder dotar a nuestras empresas con la última tecnología en fabricación, logística, comercialización, etc.

La gran Ventaja de saber Alemán para los Negocios.

Existen más motivos aún para realizar nuestro ‘Curso de Comunicación Empresarial y Negociación en Alemán’:

4º. Para los estudiantes de grado, posgrado, doctorado y postdoctorado

  1. Para formarte: la posibilidad de estudiar en universidades alemanas con un gran reconocimiento internacional.
  2. Universidades con una excelente reputación en el mundo ante todo en el ámbito científico, técnico, tecnológico y de ingeniería. Después del inglés, el alemán es el idioma más usado en estas cuatro áreas.
  3. Además, el gobierno alemán otorga una gran cantidad de becas de estudio para personas con un alto nivel de alemán.

Creemos desde el IACI – Instituto Alemán de Cooperación e Innovación que todos estos son motivos más que suficientes como para plantearse aprender a desenvolverse en ambientes exigentes de trabajo como de negociación en los cuales el dominio del alemán representa una gran ventaja competitiva en la actualidad y en la década del 2020 al 2030.

¿Motivado?

Solicita más información sobre nuestros cursos online sobre comercio internacional, supply chain management y venta online en la UE y en países terceros.

Avda. República Argentina, 24 – 2ª planta

41011 Sevilla

Contacto Directo Sede Sevilla:

954.54.64.29

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665.734.100

Contacto Directo:

Director Académico de la Escuela Alemana de Negocios Internacionales IACI y Facilitador del curso de “Comunicación Empresarial y Negociación en Alemán – I”:

Mike Mösch

mikemosch@iaci.es

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El curso de “Comunicación comercial y negociación en alemán – I” está dirigido a participantes desde el nivel B2 que, por motivos de trabajo, tienen que tratar con socios comerciales en empresas alemanas, austríacas o suizas; con compradores, colegas y directivos de habla alemana o se estén preparando para una actividad laboral en empresas de habla alemana.

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Aleman para los Negocios ;Alemán para trabajar; Alemán para encontrar empleo;

Alemán para exportar; Alemán para importar; Alemán para negociar; Alemán para contratar;

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¡Te presentamos dos programas innovadores!

Cada vez son más las empresas que afrontan el cambio tecnológico debido al #BigData, #Blockchain, #IA, #DataAnalytics, #BusinessIntelligence, #IoT, etc. y de ahí la demanda de nuevos perfiles profesionales capaces de integrar y aplicar esas tecnologías a los procesos de generación de su negocio.

Ahora, en nuestra Escuela Alemana de Negocios Internacionales IACI puedes aprender a dirigir una empresa o negocio haciendo un uso inteligente de esas nuevas #tecnologías.

Te presentamos dos programas innovadores el ‘Máster en Negocios Internacionales y Business Intelligence (BI): https://iaci.es/master-bi/ y el ‘Programa Executive en Negocios Internacionales y Business Intelligence(BI)’: https://iaci.es/programa-executive-bi/ , con un enfoque tanto operativo del import y export como tecnológico a la vez.

Prepárate ahora para el cambio tecnológico que a todos nos afecta y más si nos dedicamos a cualquier área de gestión del negocio y comercio internacional.

Para más información en 665 734 100 – instituto@iaci.es

El equipo de IACI

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La Puerta de Entrada al mundo laboral siendo ‘Técnico Especialista en Comercio Internacional’

Una oportunidad única de entrar en el mundo laboral gracias al curso 100% presencial de “Técnico Especialista en Comercio Internacional” en Sevilla.

150 horas lectivas presenciales, un programa realmente profesional dirigido por Mike Mösch, Consultor Experto de reconocido prestigio en España en Operaciones internacionales, Supply Chain Management y Controlling Internacional con cerca de 30 años de experiencia.

Con prácticas en empresas

Enlace de acceso al programa:

150 horas de clases presenciales a un precio muy asequible para todos los interesados en trabajar en departamentos internacionales como administrativo o comercial: precio con BECA: 990€

BECA de 500€ para estudiantes, desempleados, autónomos, miembros de familias numerosas, mayores de 45 años y mujeres emprendedoras.

1. Dirigido a:

Actuales y futuros administrativos y comerciales de importación o exportación. Personal del Back – Office. Import / Export Assistant. Responsable de las opera-ciones de ventas y/o compras internacionales. Departamento de compras o ventas internacionales. Departamento de tráfico en una empresa transitaria o consigna-taria. Personal de la Banca que gestiona los medios de cobros y pagos internacio-nales. Personas en situación de desempleo que demandan una orientación laboral – profesional.

2. Breve resumen del Curso:

El curso de Técnico Especialista en Comercio Internacional TECI, está dirigido a todas las personas que pretenden ocupar puestos en administración o gestión comercial del comercio exterior en alguna empresa fabricante, comercializadora, transitaria, de transporte o logística, etc.

El prestigio de la entidad que promueve el curso de Técnico Especialista en Comercio Internacional TECI®, la única Escuela Alemana de Negocios Internacionales con sede en España, perteneciente al IACI®, Instituto Alemán de Comercio Internacional garantiza a los participantes del curso un altísimo grado de aprovechamiento de los conoci-mientos prácticos del Comercio Exterior.

El curso es 100% Presencial y siendo tutorizadopor y dirigido por el Director Académico y docente principal del curso: Mike Mösch. En 150 horas de formación PRESENCIAL aprenderás todo lo importante en la gestión administrativa y comercial de un departamento internacional.

Para todos los interesados con nivel inglés mínimo B1, se ofrece prácticas en empresas de 3 meses de duración.

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3. Objetivos del ámbito profesional:

Desarrollar una actividad profesional, por cuenta ajena y propia, en el departamento de exportación e importación de cualquier empresa, en empresas intermediarias del comercio internacional tales como agencias transitarias, agencias comerciales, agencias de aduanas, empresas de asesoramiento, importadores, exportadores, distribuidores-comercializadores, asociaciones, instituciones, y otros organismos gubernamentales y no gubernamentales que realicen transacciones internacionales.

4. Aplicación sectorial de la formación:

En todos los sectores productivos en los que se desarrollen actividades de com-praventa internacional, teniendo por tanto un carácter marcadamente transectorial.

5. Infórmate sin compromiso en la Escuela Alemana de Negocios Internacionales IACI:

IACI – Instituto Alemán de Comercio Internacional

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Avenida República Argentina, 24 – 2ª planta (Previa cita) 41011 Sevilla

Dña. Mari Carmen Masegosa – Consultora y formadora internacional

maricarmen.masegosa@iaci.es – Móvil 665.734.100

D. Mike Mösch – Director Académico. Consultor Internacional.

mikemosch@iaci.es – Móvil 656.462.176

Promoción activa sólo hasta el 20 octubre de 2019.

 

El Controlling de Gestión y la Inteligencia Empresarial. Una combinación perfecta para resolver los desafíos del mañana.

Management Controlling & Business Intelligence. A perfect combination to solve the challenges of tomorrow.
Autor: Mike Mösch – Management Controller y Data Analyst consultant.

Las tecnologías propias del “Business Intelligence” han calado profundamente en el área de gestión de los Management Controller (Controller de Gestión) y los demás profesionales del área económico y financiero de las empresas.

¿A qué desafíos se enfrentarán los CEO’s en el día de mañana?

Esa es la pregunta que se hacen hoy en día todos/as los directivos/as de empresas muy marcados por la alta competitividad y la madurez de sus sectores en los que la demanda se ha vuelto absolutamente variable y volátil. 

¿Cómo pueden tomar las mejores decisiones los CEO’s y consejeros de administración y los miembros del comité de Direccion de empresas pequeñas y medianas para afrontar la incertidumbre del mañana?

Para poder dar una respuesta efectiva a estas dos preguntas hemos de contar en primer lugar con aquellas variables tanto de carácter interno como externo que influyen directamente en el escenario futuro.

El análisis de escenarios futuros es el que hace posible:

  1. predecir a qué nos enfrentamos en el día de mañana y
  2. gracias a la visibilización de los posibles escenarios a los que la empresa se ha de enfrentar, desarrollar estrategias empresariales adaptativas o mejor aún: proactivas.
Analítica de Datos. Big Data de la Economia de la Empresa. Controlling de Gestión

Para el análisis de escenarios futuros, es lógico de suponer, precisamos de datos e información de valor interpretativo.

En una empresa, sea multinacional o PYME, es fundamental que estos datos e informaciones obtenidas de circuitos internos como externos se hayan sometido a un análisis previo para que puedan servir de “plataforma” para una toma de decisiones adecuadas. Hemos de recolectar esos datos que muestran claramente en qué área de gestión nuestra empresa es más eficiente, qué recurso desarrolla mejor su desempeño, qué actividad estratégica es la más rentable, cuáles son los clientes / productos que nos generan un buen flujo de caja, etc.

En un escenario competitivo extremadamente exigente, ¿en qué nos hemos de fijar a la hora de recopilar datos e información interna?

Se trata de que el Controller de Gestión y su equipo realicen un análisis interno de cuatro “estados”:

  1. Estatus ‘OK’: En qué y dónde la empresa tiene un desempeño adecuado (comparado con el promedio del sector).
  2. Estatus ‘Improvable’: En qué y dónde la empresa es menos eficiente y sus motivos para atajar los puntos críticos y mejorarlos.
  3. Estatus ‘Powerfull’: En qué y dónde la empresa destaca en eficiencia y tiene una excelente “performance”. Esos puntos críticos que nos hacen “ganar la partida”.
  4. Estatus ‘Blind Points’: En qué y dónde tenemos “puntos ciegos” en la empresa, es decir no sabemos lo suficientemente qué y cómo poder determinar si aporta o no valor, resta o sencillamente no tiene influencia alguna para una toma de decisiones a futuro.

El trinomio: Datos – Información – Conocimiento.

  1. Para poder mejorar el rendimiento económico y financiero general de la empresa, el operativo, el productivo, el del ‘customer service’, etc. es de fundamental importancia que los datos estén disponibles, recogidos y puedan ser interpretados adecuadamente.
  2. Hay una estrecha interrelación entre información, datos y conocimiento. De ahí la definición del trinomio: Datos (DATA)– Información (INFORMATION) y conocimiento (KNOWLEDGE)
  • los datos, de por si no poseen ningún valor. Obtenemos una gran cantidad de datos, pero hemos de discriminar cuáles son los datos que nos aportan claridad sobre la situación concreta y nos permiten interpretarla.
  • La monitorización de los datos en el tiempo es esencial respecto a su control en cuanto a su comportamiento evolutivo.
  • El trinomio y su metodología adecuada de tratamiento de los “Data Inputs”. Ambas sirven para poder dar soporte a la dirección y gestión empresarial de manera inteligente.
  • Hemos de llegar finalmente al final de la cadena del saber: el “conocimiento”. Ese saber que posee un valor y un significado concreto que puede ser tomado como base para la toma de decisiones empresariales.

¿Qué herramienta nos permite recopilar datos y transformarlos en conocimiento?

Como Controller de Gestión contamos con “la herramienta” de gestión empresarial: el Business Intelligence System. En español entendido como sistema de “inteligencia empresarial o inteligencia de negocios”.

El valor que supone la implementación de las herramientas del ‘Business Intelligence’ en una empresa es de inestimable ayuda no sólo en el área económico y financiera sino en cualquier área sea de costo o de beneficio. 

¿Qué significa realmente ‘Business Intelligence’?

Las empresas se encuentran bajo una constante amenaza: El cambio en los hábitos de compra o contratación de los clientes / consumidores, así como el cambio estratégico de los competidores.

Trabajamos por regla general con datos históricos para poder tomar decisiones a futuro. Básicamente lo que hace la gran mayoría de las empresas es “predecir” el futuro utilizando los datos históricos. Si es así, debemos hacerlo siempre bajo una nueva perspectiva multi-enfoque:

  • Siempre hay algo que está fuera de nuestro control. Estamos abocados a la aventura, pero de manera mucho más controlada.
  • Que los clientes, lejos de ser fieles, ahora están mucho más tentados que antes de probar productos y servicios nuevos, aunque estén muy satisfechos con los nuestros. Es decir, la ley de la “fidelización” del cliente gracias a un producto de calidad, de buen precio y con un buen servicio, ya no vale.
  • La “calidad no es cara”, una nueva ley del mercado que ya hace tiempo proclamó y demostró la cadena LIDL. La diferenciación por precio / calidad es hoy en día muy difícil de establecer. Los expertos en marketing que proclaman a los cuatro vientos que “hay que vender por valor y no por precio”, en parte mienten y en parte tienen razón. Hoy es una mezcla de ambos factores, precio – valor, pero sin precio ya hay muy poco que se venda o se compre. Nosotros como Controller de Gestión hemos de cumplir una función muy importante, que las estrategias y gastos previstos en acciones de marketing sean las que realmente aporten el retorno deseado. Si hay un puesto que más rotación tiene en las empresas en España, ese es precisamente el del CMO, del Jefe de Marketing, porque este gestor tan esencial en la empresa, lejos de disponer o tener acceso a un BI system, confía y ha de creer en el poder de los nuevos canales de promoción y publicidad sin poder verificar con el data analytics cuáles son las probabilidades de éxito.
  • La creciente apertura de mercados en un marco de competitividad internacional ha dado acceso a mercados nuevos en los que comprar, subcontratar o invertir es más fácil y económico de hacer que en nuestro propio mercado doméstico. La importancia de la localización de la empresa es hoy en día muy importante. Vean las multinacionales que por motivos fiscales se ubican en Luxemburgo, Irlanda, etc.

El ‘Business Intelligence’ es otra liga. El ‘Business Intelligence’ observa e identifica para la predicción del futuro tanto las cuatro vertientes internas, anteriormente mencionadas, así como las variables externas que sí tienen una estrecha relación con el comportamiento del cliente y de la competencia. Ese conocimiento hace posible tomar decisiones a futuro. Si se trata de aumentar las inversiones para promover la automatización, si se trata de desinvertir, potenciar un área de gestión, motivar a los auténticos RRHH que son de verdad el principal activo de la empresa e invitar a irse aquellos RRHH que más que un activo son una piedra en el camino.

Mil decisiones pueden ser tomadas en el mínimo tiempo y con la máxima eficacia utilizando herramientas como el Business Intelligence.

Tenemos en la mano la herramienta de futuro más poderosa para la toma de decisiones estratégicas y operativas de verdad, alejadas de la mera intuición personal y los “rumores” difundidos en los pasillos de las empresas, en los foros empresariales y en cualquier “petit comité”.

DATA SCIENCE vs. INTUITION.

Nosotros, los profesionales del control de gestión (Controller) hemos de servir a la Dirección general al interpretar correctamente los datos e ir transformándolos en Conocimiento. Hablamos de una Inteligencia de negocios que hace posible que los planes estratégicos se lleven a cabo con alta precisión.

“El Business Intelligence (BI) significa justo lo que representa: una metodología inteligente, objetiva y ponderada de recopilar, organizar, analizar, compartir y monitorizar conocimiento que da soporte a la gestión como toma de decisión.

El BI, usa diversos conjuntos de teorías predictivas, metodologías de tratamiento de la información, procesos internos bien definidos y una estructura empresarial que, gracias a esta tecnología logra generar: información útil.

El Business Intelligence, más allá de los informes más habituales que pueden ofrecer las hojas Excel, propicia la innovación y generación de un cuadro de indicadores y dashboards adaptados a las necesidades de los diferentes usuarios en la empresa, desde la Dirección general hasta los jefes de departamento y área manager.

Eso sí, el cuadro de indicadores como los dashboards sólo se pueden crear si disponemos de un almacén de datos (Data warehouse) verificado y aprobado por la DG.

¿Cuáles son los beneficios de trabajar y gestionar el conocimiento con este sistema de gestión?:

  • La enorme rapidez en la obtención del dato necesario.
  • La seguridad de que nuestras decisiones se basan en información contrastada y validada.
  • El coste tan reducido que supone la generación de estos informes gracias al BI que apoyan a la dirección en su toma de decisión.
  • La evidente mejora en el proceso de toma de las decisiones que se adopten.
  • Un aumento significativo de la eficiencia operativa en cualquier área o actividad de negocios.
  • La posibilidad de ser “la fuente” para la generación de nuevas fuentes de ingresos (Valga la redundancia)
  • Lo fundamental: La Identificación de nuevas tendencias del mercado en cuanto al comportamiento de nuestros clientes y consumidores, competidores y demás actores.
  • Las empresas que utiliza al BI consiguen una ventaja competitiva muy poderosa que además es prácticamente inimitable.
  • Las empresas pueden planificarse mejor, sea a corto como a medio plazo.
  • Podemos validar nuestros planes estratégicos.
  • Podemos prevenir errores de decisión, errores debidos a la ausencia de conocimiento.
  • Gracias al BI podemos crear una nueva cultura organizacional.
  • Podemos simular y “jugar” antes de entrar en terreno en el cual las decisiones se vuelven irreversibles.
  • Podemos realizar un buen seguimiento a la buena ejecución de los presupuestos
  • Podemos revisar adecuadamente el desempeño de cualquier área, inversión, recurso sea humano o material.
  • Creamos un ‘Balanced Scorecard’ o Cuadro de Mando Integral realmente útil.
  • Los contables, tesoreros, financieros y administrativos de la gestión empresarial ganarán en productividad.
  • Al ser el conocimiento compartido, lograremos finalmente construir esa conexión de entendimiento entre los distintos departamentos tan necesaria, proporcionándoles además orientación en sus propios procesos de toma de decisión.
  • Por fin alcanzaremos: los resultados esperados.

¿Cómo ayuda el Business Intelligence al área de las finanzas y la contabilidad?

El Business Intelligence es una ayuda sustancial para los que trabajan en las áreas de contabilidad como de finanzas.

  • permite no solo comparar los resultados financieros obtenidos con los resultados del mismo período del año anterior sino extrapolarlos de manera más certera a cualquier escenario futuro.
  • Las comparaciones pasadas y las extrapolaciones futuras en un comportamiento predictivo de la empresa y su entorno, ayuda al equipo de contabilidad y finanzas a afinar mejor su trabajo y sobre todo entender si la empresa realmente está yendo a mejor o no.
  • Reducción del tiempo necesario para generar informes financieros.
  • Dedicación mayor a tareas de más valor, al tener más tiempo que permite analizar las causas verdaderas de las desviaciones como de cualquier anomalía en el normal funcionamiento de la empresa y de su rendimiento (Performance).
  • Los contables y financieros en vez de ocuparse de picar datos ahora pueden trabajar de manera más proactiva
  • Corregir desviaciones y por tanto evitar conflictos entre departamentos les será posible.
  • Más tiempo para el correcto análisis y la preparación afinada de presupuestos predictivos.
  • Conocimiento en cada momento de la rentabilidad de cada operación de venta, de cada cliente, producto p proceso de prestación de servicio.
  • Evitación de la fiscalización (y posterior penalización…) de los auditores externos que detectan irregularidades y desviaciones no comunicadas por parte de los gestores internos a la Dirección General.

“Un factor muy importante y valioso para los gestores de las empresas es que gracias al BI y el Controlling de Gestión, se pueden tomar decisiones estratégicas con total confianza.”

El cuadro de indicadores de un sistema de ‘Business Intelligence’

El cuadro de indicadores de un BI funciona en tres áreas aportando diferentes indicadores:

  • Indicadores Económicos.
    1. Margen de contribución (Margen bruto)
    2. Umbral o punto de equilibrio
    3. EBITDA (Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones)
    4. Valor del ticket medio de venta
    5. Rentabilidades
    6. Depreciación / amortización.
  • Indicadores Financieros.
    1. Facturación y su evolución, área, mercado, canal, cliente, segmento, producto, categoría, etc.
    2. Indicadores de liquidez y generadores de un Cash – flow diario
    3. Necesidades o excesos de “working capital”
    4. Tiempos medios de crédito a nuestros clientes
    5. Tiempos medios de pago a nuestros proveedores
    6. Tesorería y sus necesidades de inyección de liquidez o manejo del exceso de saldo de caja
  • Indicadores de Análisis de Inversión.
    1. Payback – Tiempo de recuperación de la inversión
    2. Punto de Fisher (VAN y TIR)
    3. Retorno de la Inversión (ROI)
    4. Ratio Beneficio / Coste
    5. Valor presente
    6. Etc.

¿Cuáles son las mejores herramientas tecnológicas del Business Intelligence en el mercado?

Contrario a lo que se podía suponer, las soluciones de Business Intelligence como “MicroStrategy, SAP, IBM y Oracle no son las mejores valoradas, al menos es lo que desprende de los informes realizado por parte de la consultora tecnológica GARTNER. Afirman que estos sistemas, al no disponer de una serie de herramientas y funcionalidades que favorecen el “autoservicio” el foco en las áreas de negocio, no son tan aconsejables ni útiles.

Tableau

Según Gartner, esta sería la mejor plataforma “self-service” de Business Intelligence actualmente disponible.

Microsoft Power BI

Microsoft, como no, permite una familiaridad extrema con el sistema, con las mejores prácticas de autoservicio BI, lo convierten en un sistema muy práctico. Dice la propia web que “Los paneles de Power BI proveen una visión de 360 grados para los usuarios corporativos con sus métricas más importantes en un único lugar, actualizadas en tiempo real y disponibles en todos sus dispositivos”.

Qlik

La plataforma QlikSense es una interfaz simple e intuitiva, con una comunidad muy activa. Dicen en su web: “Busque y explore grandes cantidades de datos – todos sus datos. Con Qlik, no estaremos limitados por las nociones preconcebidas de cómo los datos deben estar relacionados, pero finalmente podremos entender cómo realmente están relacionados. analizar, revelar, colaborar y actuar”.

Conclusiones:

Está claro que ninguno de estos sistemas de BI tomará las decisiones por nosotros, Por este motivo es de suma relevancia que en un entorno en BI alimentemos ese sistema con información, recojamos datos financieros y económicos de toda la organización. El Controller de Gestión tiene su particular responsabilidad, la de garantizar que los datos de los que se dispone en el sistema BI sobre producción, marketing, operaciones, logística, customer service, compras, ventas, etc. son los que proporcionan información importante para dar soporte en la toma de decisiones a los directivos en todos los niveles de responsabilidad corporativa.

¿Cuáles son las funciones y utilidades de un Controller de Gestión (Management Controller) en las empresas?

Si la empresa opera y basa su toma de decisiones en un sistema de Business Intelligence, el Controller de Gestión asume nuevas responsabilidades:

  1. La información disponible en el BI está siendo previamente verificada por el.
  2. Como profesional de su especialización en Business Analytics proporciona información validada al equipo formado por principalmente los gestores y la dirección de la empresa.
  3. El Business Intelligence apoyado por el Controller elimina el uso de los “spreadsheets” de manera independiente por cada departamento. Centraliza la información validada en un único sistema de Data warehouse y da acceso controlado a cada usuario según su nivel de usuario que tenga asignado.
  4. El Controller de Gestión hace posible que el Business Intelligence realmente pueda convertir a una empresa en una entidad más Inteligente, inteligente entendido como un proceso de toma decisiones basado en un conocimiento multi-origen, multi-factor que incluye factores tanto internos como externos de la empresa, de manera actualizada y por su puesto sin sesgo personal.

Si realmente pretendemos convertir a nuestra empresa en una entidad inteligente, hemos de mantener todos los datos centralizados, automatizar las funciones de presentación de los escenarios posibles en una única herramienta de Business Intelligence. Nunca olvidar que el trabajo previo del Consultor de Controlling de Gestión es una tarea ardua y necesaria, ya que se trata de:

  1. Recoger los datos significativos
  2. Organizar los mismos y agruparlos
  3. Analizarlos y ponderarlos (determinar si son de valor o no)
  4. Compartirlos internamente con los niveles de gestión correspondientes
  5. Monitorizar la información y finalmente
  6. Convertirla en CONOCIMIENTO.

Para contactar con Mike Mösch

mikemosch@iaci.es

(+ 34) 656.46.21.76

Categoría: Business Intelligence y Controller de Gestión

 

El ‘Fulfillment’, cumplimentación de pedidos en la cadena de suministro internacional.

El Proceso de Cumplimiento de los Pedidos (Order Fulfilment Process)

Subtítulo: Pedidos, Reaprovisionamiento (Backorders) y Devoluciones.

¡Que alegría! Recibimos un pedido.

En una gran empresa, altamente informatizada y cargada internamente de sistemas de gestión y tratamientos de pedidos, incluso conectados de manera recíproca con el sistema de gestión de pedidos de sus clientes, todo parece resultar más fácil a la hora de recibir pedidos, tramitarlos internamente, programar su envío, así como su fecha y hora de expedición.

Es más, en las grandes empresas se debe suponer que existen procedimientos internos muy específicos de tratamientos de pedidos, basados todos ellos en una priorización consensuada entre los distintos departamentos involucrados como p.ej. el front office de venta internacional y su back office, el almacén interno/externo, la producción, el control de calidad, etc.

Tanto en las empresas grandes como las SME’s y las “start ups” online como off – line, los protocolos internos de actuación ante un pedido para:

  1. a) verificarlo
  2. b) validarlo y
  3. c) dar curso interno de ejecución con un compromiso de entrega en plazo y forma, es de fundamental importancia para poder dar un servicio de excelencia al cliente internacional. Y, si fuese posible superar sus expectativas en el servicio prestado por el bien conocido factor de éxito de cualquier negocio que es la “positive customer experience”

Hemos de contar siempre con una jerarquía de mando muy estructurada y organizada con distintos niveles de responsabilidad sobre la aceptación y el rechazo, así como la ejecución de los pedidos que entran o los que se aceptan a futuro.

Las herramientas de gestión como la propia gestión organizativa con sus distintos niveles de responsabilidad respecto a un pedido en concreto van muy de la mano, los sistemas internos pueden estar automatizados, pero eso es solo de manera aparente porque no hay empresa que funcione en un entorno de previsión de la demanda perfecta, con un volumen y unas características de los pedidos que se adapta justo a nuestra organización y sus capacidades. Es en muchas ocasiones todo lo contrario, a pesar de tener un “demand planning” no hay una previsión certera de: los pedidos extra, los de reposición, los pedidos a medida, los pedidos urgentes o muy urgentes, las devoluciones, los pedidos “perdidos” en el propio sistema o por el camino, cualquier incidencia que ocurra con un pedido en su proceso de aceptación, validación y ejecución, hacen imprescindible tratar los pedidos (= venta, facturación y margen de beneficio) de manera muy protocolaria y controlada para el buen funcionamiento de la propia empresa y por la “customer experience” buscada por el cliente B, C o A.

A truck drives past a stack of China Shipping shipping containers in the Port of Miami in Miami, Florida, U.S., May 19, 2016. The Port of Miami has completed deep dredging, installed new cranes and built a tunnel to expedite offloading of cargo from the new class of megaships following the Panama Canal expansion, according to Port officials. REUTERS/Carlo Allegri

Un apunte: Sí he visto y comprobado en muchas ocasiones que a) las grandes empresas no necesariamente funcionan mejor que las Pymes a la hora de procesar eficazmente un pedido y b) no son ni mucho menos más agiles ni diligentes para ejecutarlos cumpliendo con las expectativas de los clientes internacionales.

A diferencia de una PYME, las grandes empresas pueden permitirse situaciones que para una PYME podrían tener consecuencias desastrosas por algún incumplimiento en el servicio de entrega de un pedido en tiempo, forma y lugar pactado. Hablo aquí de 7 situaciones, que por regla general pueden suponer una pérdida importante en la cuenta de resultados, o incluso suponer la pérdida del propio cliente o arruinar a la empresa si debe responder en tribunales o cortes de arbitraje internacionales por un incumplimiento grave e incluso por daños ocasionados.

¿Cuáles son los 7 eventos NO deseados en el procesamiento y la ejecución de un pedido de una venta internacional?

  1. Multas o penalizaciones por incumplimientos leves en la entrega.

Solemos hablar en estos casos de entregas tardías, incompletas, mal etiquetadas, no correctamente empaquetadas, etc. que acarrean penalizaciones por parte de los clientes en el importe de las facturas a pagar.

  1. Indemnizaciones por incumplimientos graves.

Cuando a la empresa compradora se le genera un daño sustancial para su negocio, podrían demandar a la empresa proveedora por daños y perjuicios. Lo cual está muy a la orden del día, más si se trata de pedidos de una cadena de suministro de fabricación JIT o de una fabricación en plazos y envíos que no son variables.

  1. Backorders.

Backorders, son aquellos pedidos que han de ser servidos a posteriori y de manera aislada por falta de stock en el momento del primer servicio pactado. Este tipo de situaciones se dan cada vez más en los Marketplace B2B o B2C. Igualmente en las empresas que trabajan con un amplio surtido o con problemas de abastecimiento de sus propios proveedores. Aquí la cadena de suministro internacional se rompe por completo. Se llama “cadena de incumplimientos” que origina un servicio de entrega de un “Backorder”, muchas veces ejecutado de manera urgente con un sobre coste tan elevado que el margen de beneficio del producto no lo puede absorber y por tanto nos genera pérdidas.

  1. Devoluciones de mercancías de manera total o parcial.

Las devoluciones de mercancías debido a que la mercancía entregada no cumple con los estándares pactados, como por ejemplo con el empaquetado, con la calidad intrínseca y extrínseca. Es decir, por factores muy distintos a los que se pueden achacar a una carga, manipulación, trincaje, transporte y descarga mal ejecutada. En esos supuestos casos, el seguro de TT de las mercancías debería hacerse cargo, pero aquí hablamos de errores que se han producido en la fábrica o en el almacén antes de expedir la mercancía y proceder a la carga.

No hay excusas ante el cliente. Hemos de verificar a) que es cierta la reclamación, b) evaluar de cómo queremos que se devuelva la mercancía y c) como gestionamos el Backorder. Además, se tendrán que derivar responsabilidades internas respecto a cómo y qué ha sucedido que la mercancía fue expedida ya en condiciones inaceptables.

  1. Destrucción de mercancías entregadas por motivos de seguridad. Hablamos de casos en los que la mercancía perecedera o no perecedera llega en mal estado y según la inspección sanitaria o de control y conformidad de una entidad independiente es declarada “no apta” para el consumo o su uso para el cual estaba prevista y, por tanto, debe ser destruida, cargando el costo que origina la destrucción al proveedor.
  2. Rescate y recuperación de mercancías enviadas por error a clientes equivocados.

“¿Dónde está mi maleta?” El que haya viajado por el mundo en aviones, sabe lo que origina de molestias y gastos extra la pérdida de su maleta y su recuperación tardía, llegas a Hong Kong para estar 10 días en una feria internacional pero tu maleta, nadie sabe el porqué, llegó por error a Estambul. El rescate de pedidos erróneamente enviados a otros clientes muchas veces es un problema en origen doble: primero por una inadecuada codificación de la mercancía en su embalaje / etiquetado en el pallet, el lote, etc. y, segundo, por la falta de medios eficaces de seguimiento para controlar la trazabilidad de esta.

  1. Perdida total de la mercancía por motivos no claramente identificados.

¿Se pierden mercancías en la cadena de suministro internacional? Mucha y con demasiada frecuencia. Es igual que el robo en establecimientos, todos pagamos un sobre coste porque los comerciantes de los puntos de venta repercuten un tanto por ciento de las perdidas ocasionadas por robos en sus establecimientos a todos nosotros: sus clientes.

La pérdida total de mercancías en la cadena de suministro internacional puede ser originaria por robos organizados en algún punto en la cadena de suministro. Puede producirse por una subcontratación de transporte inadecuada e ilegal, un robo organizado por el propio personal de la empresa vendedora, un robo en el momento de control aduanero, en un almacén, en el momento de la consolidación o desconsolidación de mercancías, robos de mafias organizadas, robos de conductores, manipuladores de mercancías en HUB’s y robos realizados por personal que recepciona la mercancía en destino. Aquí sistemas eficaces de trazabilidad pueden ayudar a minimizar el riesgo de robo, pero no impedirlo. La pérdida total de mercancías es un problema muy grave tanto para la empresa exportadora como compradora.

 

En resumen:

En la gestión eficaz de la cadena de suministro internacional, un aspecto crucial para tener en cuenta para que dicha cadena sea realmente eficiente es la gestión adecuada de los pedidos a nivel interno en tiempo, forma, etc., así como bajo protocolos de actuación muy claros.

Dicho control interno se extiende lógicamente a los acuerdos marco que hemos firmado con nuestros clientes que amparan dichos pedidos.

Muy importante: se deben implementar sistemas de trazabilidad de las mercancías para poder actuar en cualquier momento ante todo tipo de incidencias que nos son comunicadas.

¿Qué tipo de pedidos existen? ¿Cuáles podemos recibir o emitir?

En este apartado hablamos de escenarios muy concretos y probables de los pedidos que recibimos y emitimos, así como de los acuerdos marco que amparan dichos pedidos

  1. “Promising Orders / Sales”. Las promesas de pedido.

Aquí tratamos con tentativas de clientes que dicen lo siguiente, ¿qué me ofrecerías en cuanto a condiciones si yo te pidiese tal cantidad de referencias, en un solo pedido o entrega o varios pedidos y entregas?

Son pedidos tentativos porque sólo quieren conseguir que el proveedor revele sus mejores condiciones de ventas, sin garantía alguna de que sean firmes, dependiendo la confirmación de la compra de factores que a menudo son incontrolables.

En este tipo de situaciones hay que averiguar primero si se trata de un tipo de cliente que lo que suele hacer es eso: ponernos a trabajar para luego ir con nuestro presupuesto al siguiente proveedor y conseguir mejores condiciones, y luego, además adjudicarlo a un tercero.

Se puede tratar también de puso espionaje comercial, es decir hacer un “Promising order” es una manera muy burda de conocer nuestro secreto comercial si alguien se hace pasar por cliente potencial.

Si los “Promising Orders” están siendo emitidos por clientes conocidos, pues hemos de decidir si acudir a la “licitación” de esta promesa con una propuesta comercial.

Sea cual sea la situación real que hay detrás de los “Promising Orders”, estos suelen generar un trabajo extra importante, más aún si el departamento de ofertas se tiene que dedicar días e incluso semanas en elaborar el presupuesto del potencial pedido para el cliente.

 

  1. Single-/sales. Ventas únicas de un pedido digamos “sobrevenido” o “no previsto”.

Hablamos de pedidos que nos llegan sin previo aviso. Nos referimos a una venta única, no repetitiva, ni fragmentada o secuencializada en el tiempo, solo de manera imprevista. “Quiero esto y para una fecha y unas condiciones muy concretas”. Son pedidos que dentro de la SCM no son más difíciles de manejar que otros pedidos recurrentes. Una venta única y un servicio único, pero claro, todo ello sin avisar ya descoloca la priorización de ejecución de los pedidos internamente aceptados y planificados.

Podemos planificar y calcular en función de nuestro interés por margen, conveniencia de entrega y un motón de factores más. Pero en si, los single sales, son pedidos únicos que no se vuelven a reproducir al menos que sepamos. Si nuestra estructura y nuestro sistema es lo suficientemente ágil como para poder servirlos, pues perfecto. Si nuestro modelo de negocio se basa en ello, pues mejor aún, estaremos acostumbrados a ello. De todas formas, salvo en los casos que nuestro modelo de negocio se base en este tipo de ventas o no hay stock, hay que planificar primero internamente el pedido y luego externamente comunicarlo al cliente si es posible aceptarlo. En los casos de venta a consumidores, se supone que tenemos un catálogo de productos, que puede estar o no en “stock”, en el caso de ventas únicas a empresas habrá que consultar el riesgo de cobertura de crédito y demás condicionantes como para darle curso al pedido. 

  1. Rush orders. Pedidos urgentes.

Aquí, la cosa ya se complica, el pedido que ha llegado ha de ser entregado de manera urgente. Aquí ahora cuenta la disponibilidad de la mercancía, la cercanía al destino final, el tipo de transporte que se requiere para una entrega rápida y el margen comercial que nos ofrece ese envío, son todos factores de decisión claves para decidir si servir o no ese pedido. Pero claro en la SCM este tipo de pedidos deben tener un tratamiento diferente. Es como la lista de operaciones quirúrgicas de un hospital, está

  1. la lista de las intervenciones quirúrgicas programadas
  2. la lista de espera urgente y luego
  3. las operaciones de a vida o muerte.

Si es un pedido a vida o muerte, nuestra SCM y el sistema debe ser muy ágil para poder dar ese servicio con el 100% de satisfacción del cliente. A veces este tipo de envíos si resultan ser exitosos, pues pueden hacer que un cliente confíe aún mas en nosotros aumentando su cuota de pedidos.

Debe existir un protocolo interno de tratamiento de pedidos urgentes por circuitos diferentes de los pedidos habituales es decir programados.

 

  1. Sample order. Pedidos de muestras.

En el comercio internacional es muy frecuente pedir muestras y contra muestras para verificar la calidad intrínseca y extrínseca del producto antes de cursar un pedido en firme.

La gestión de los pedidos de muestras es muy costosa en la empresa, muy compleja de efectuar. Recuerdo un caso de una empresa que en una feria internacional en Alemania consiguió más de 250 contactos profesionales y a más de la mitad había que preparar muestras junto con ofertas específicas. Esta situación comercialmente tan fantástica puso de manifiesto de que internamente no existían los medios suficientes como para preparar muestras, ofertas y envíos en un plazo razonable de tiempo. En total se tardó en servir a todos estos clientes potenciales internacionales las muestras que pedían junto con su oferta específica casi un año.

Si tenemos un producto muy estandarizado y además muy pocas referencias a lo mejor no nos pasa como a la empresa mencionada y menos en estos extremos, pero no se debe subestimar nunca el trabajo y el coste que supone internamente la preparación de muestras.

Luego está la cuestión de si cobrarlas y cobrar además el envío de estas.

Resumiendo, si ofrecemos enviar muestras y ofertas específicas, medir bien el impacto que tienen estos pedidos en nuestra cadena de suministro, los costes que se originan y de qué manera nos podemos garantizar que luego estos envíos resulten en pedidos en firme. Cada uno que decida si cobrar las muestras y/o el envío de estos.

 

  1. Delivery orders (via forecast delivery schedule)

Los “Delivery orders via forecast”, son los pedidos regulares previstos y programados con el cliente. Son los que en el escenario de los posibles pedidos más margen de tiempo nos dan para planificar la fabricación y el abastecimiento sucesivo. Si tenemos una previsión en cantidades, referencias y además fechas o plazo de entrega, es la mejor situación posible para gestionar una cadena eficaz de suministro internacional.

 

Recomendaciones adicionales a la hora de tratar los pedidos entrantes (Incoming orders):

  1. Pedidos procedentes de la UE: hemos de comprobar todos los datos de la empresa y si es de la UE que nos facilite su Nº de VAT para comprobar si hemos de repercutirle o no el IVA en la factura de venta. Esta comprobación no sería necesaria si dicho cliente fuese de un país tercero, es desde el punto de vista de un proveedor europeo, sería vender fuera del TAU (Territorio Aduanero de la Unión) a un comprador potencial y desde el punto de vista de un proveedor chileno por ejemplo que recibe un pedido de un cliente alemán fiscalmente establecido en Alemania, tampoco haría falta hacer tal comprobación. En ambos casos, el Documento Único Aduanero de la aduana europea o chilena en sus respectivos casos, nos permitiría acreditar que la mercancía sale del territorio y pueda venderse sin la necesidad de repercutirle el IVA correspondiente.
  2. Si es un antiguo cliente que vuelve con la intención de comprarnos, hemos de actualizar su línea de crédito, actualizar sus datos de la empresa y demás datos de contacto para poder estar “al día” en cuanto a toda la información fiscal como de crédito. También sería conveniente disponer de un sistema CRM en el cual podamos consultar el histórico del cliente, para saber si hubo o no alguna incidencia por cualquiera de las partes en el pasado, pedidos sin servir, devoluciones injustificadas, cuentas si cobrar, cualquier relación con otro tipo de cliente que pueda verse afectada si a fecha de hoy le vendiésemos de nuevo, etc.

Una cuestión fundamental ¿Los pedidos entrantes cumplen nuestras MOQ’s?

En cada empresa, división o categoría de productos que gestionamos, existen las MOQ’s. Las “Mínimum Order Quantities”.

easy business management

¿Cómo se articulan?

  1. Artículos muy económicos: como una cantidad mínima expresada en unidades por #REF, que por regla general engloba los artículos que son demasiado económicos como para poder venderlas y enviarlas por separado.
  2. Envíos de mercancías cuyo coste de transporte principal y el seguro lo asume el cliente: una cantidad mínima expresada en divisas para un pedido (lote) desde el departamento de compra. Sucede cuando vendemos en los Incoterms EXW, FCA, FOB, los costes de envío que asumimos se limitan en todo caso a un punto de entrega en el país de origen, pero el TT internacional o principal, mas la reexpedición, entrega y descarga se realiza en destino por cuenta y riesgo del cliente.
  3. Productos fabricados “Made to measure” a medida de nuestro cliente, eso podría ser una fabricación de un pedido con la marca del cliente, el diseño, etc. todo aquello que tenga carácter inmaterial y que es propiedad del cliente. Supone un riesgo adicional para la empresa vendedora si la cantidad mínima expresada en unidades por categoría de esos artículos, no tienen un volumen o valor mínimo de venta unitaria.
  4. Productos pedidos en “Lotes”. Sucede que cada vez más asumen los fabricantes, almacenistas y distribuidores la función del “picking”, es decir la función la de la preparación de los pedidos en sus instalaciones antes de la expedición y envío en formato de lotes que ha configurado un cliente determinado. Un lote podría incluso estar empaquetado de manera única es decir requerir una sola unidad de embalaje.
  5. Productos que solo pueden venderse en unidades de ventas muy grandes, como los contenedores de 20, 40 y 45’, por fletamento de barcos, bodegas de aviones y camiones especiales. Son productos que el propio fabricante o distribuidor vende con la condición de que por la optimización del espacio de la carga y con ello la optimización del coste del espacio contratado para la mercancía, el volumen ha de ser máximo y llenar por completo la unidad de transporte.

Hablamos aquí de productos a granel, productos de consumo rápido y masivo, los cítricos, las verduras, los desechos, basura, chatarra, productos de la extracción minera, etc. En estos casos los pedidos mínimos ya no se traducen en número de unidades sino: en un peso mínimo (toneladas) a comprar de una mercancía, el volumen en m3 a comprar, por ejemplo, y todo ellos determinado por la unidad mínima de transporte. De ahí mediante cálculos específicos, el cliente puede configurar su pedido “assorted” pero siempre cumpliendo con la MOQ, en este caso concreto expresado por su unidad de TT mínima: Un container, un pallet, un barco, un tráiler, etc.

  1. Mercancías pedidas con medidas especiales. Las mercancías con medidas especiales requieren de un tratamiento de pedido también a medida, es decir siempre acorde con las soluciones logísticas que sean posibles de realizar sin incumplir normas de peso máximo, altura máxima, etc. del producto en su TT por carretera, avión, etc. Puede que el pedido sea solo uno, pero las entregas de las mercancías especiales por sus dimensiones, o pesos excesivos, etc. deben enviarse de manera sucesiva y en envíos parciales, desmontado, en barcazas, para luego ser montados en destino final. Aquí la gestión de la SCM se hace especialmente interesante al tener que combinar una gran cantidad de factores dentro de unos parámetros no muy habituales como sucede en las mercancías estandarizadas que son fáciles de gestionar en la cadena de suministro.
  2. Mercancías pedidas que están en tránsito de importación. En la práctica, la venta de inventario en tránsito, como los containers que están en tránsito desde Asia o América a Europa, ya expedidos en origen y con el B/L que confirma la fecha y barco de salida con lo cual podemos calcular el tiempo de tránsito. Al validar un pedido de mercancía en tránsito nos hacemos un gran favor en términos de tesorería pero esta aceptación de pedido en firme, requiere de un pronóstico de tiempo de entrega probabilístico, porque el cálculo de los tiempos de envío que comunicamos a nuestros clientes requieren de una modelización muy precisa respecto a los riesgos económicos asociados a una estima incorrecta de los tiempos de llegada de la mercancía en tránsito, con el correspondiente despacho en aduana a la importación, controles sanitario o fitosanitarios, circuitos rojos o naranja, y un levante de la mercancía rápido para poder proceder al Cross Docking o a la deconsolidación antes de la entrega al cliente.

Hasta aquí la primera parte de la gestión de los pedidos. Para cualquier consulta estoy a vuestra disposición:

Mike Mösch – Director de Consultoría y Supply Chain Management en Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI.

mikemosch@iaci.es

www.iaci.es

Skype: mikemosch

Celular + 34 – 656 46 21 76

FLUJO TENSO EN LA CADENA LOGISTICA. Comercio Internacional y Supply Chain Management

El “FLUJO TENSO” EN LA CADENA LOGISTICA. Comercio Internacional y Supply Chain Management

By Mike Mösch. CEO en IACI – Instituto Alemán de Cooperación e Innovación

¿Qué es el “flujo tenso” en la cadena logística?

Se entiende por flujo tenso a todo el proceso partiendo desde la producción pasando por la distribución y llegando finalmente al Retail de aquellos productos que deben llegar justo cuando son puestos a la venta para su uso o consumo inmediato.

El “flujo tenso” afecta a una gran variedad de mercancías, ante todo las que se usan en industrias y sectores de comercialización muy maduros y especialmente “very cost sensitives” como lo es el de la automoción, la gran distribución en el área Food y Non – food, la aeronáutica, los marketplaces dirigidos a consumidores finales, etc.

Una característica muy simple del “flujo tenso” en la cadena de suministro es que son todas mercancías que nunca paran ni se almacenan aún y entrando en almacenes reguladores ya que la previsión es que sean expedidos sobre la marcha y el mismo día siendo entregados inmediatamente a clientes finales tipo ‘B’ o ‘C’.

¿Cuáles son los principales requisitos para poder trabajar bajo un “flujo tenso” en nuestra empresa y cadena de suministro que diseñamos?

  1. Previsión de la Demanda del Producto.

Uno de los requisitos más importantes para poder trabajar en la cadena de suministro bajo el “flujo tenso” es la imperiosa necesidad de conocer en todo momento la demanda del producto.

2. Sincronización.

Sincronización entre operadores y el intercambio de información entre fabricantes en origen, como operadores logísticos, almacenistas intermedios, distribuidores, retaileres y/o productores en destino. 

 

  1. Colaboración.

Colaboración y más colaboración con el fin de facilitar el intercambio de información de gran importancia sobre la demanda, la previsión de consumo, de la necesidad de disponibilidad en el almacén, etc. entre todos los niveles de la cadena de suministro (inbound como outbound), más aún si nuestra empresa es una parte intermedia de una cadena, es decir ni está al principio ni al final de la SC y por tanto “pendiente y responsable” al mismo tiempo de la recepción en plazo y forma como de la entrega en las condiciones pactadas.

  1. Tiempo. Factor crítico de competitividad.

Un retailer que pone en marcha promociones especiales, debe saber y disponer de la información logística previa, de la fecha de emisión de pedidos necesarios para que lleguen a tiempo las entregas especiales aumentadas, el tiempo de tránsito, tiempo de manipulación, tiempo de expedición, etc. El factor Tiempo, tan estimado por los clientes finales que prima a veces por encima del precio.

Las compras compulsivas han hecho del tiempo el factor crítico de competitividad entre empresas y es por ello que su cadena de suministro no solo debe ser muy bien diseñada sino además funcionar a unos niveles de excelencia difíciles de alcanzar si nosotros no damos importancia al factor “información a tiempo” y a la “previsión de lo estadísticamente esperable” .

  1. Coordinación interna en la empresa (Compras – SCM- Logística – Ventas internacionales)

A nivel interno de la empresa, ante todo se necesita consenso y la puesta en común de estrategias y políticas de compras, distribución y ventas nacionales e internacionales antes de llegar a compromisos con clientes. Compromiso entre el departamento de ventas nacionales e internacionales y el de la SCM, o el de logística en aquellas empresas en las cuales no se dispone aún de un departamento específico que gestiona interna y externamente la cadena de suministro “Inbound and Outbound logistic chain”.

Hay que incentivar y crear una cultura interna en la cual la colaboración entre Compras, Logística y Ventas Internacionales no sea una guerra de intereses sino más bien una imperiosa necesidad de colaborar para poder sobrevivir.

  1. Cross – docking.

Cross – docking, es decir la entrega de las mercancías en cualquier muelle de carga o descarga sin que se produzca un almacenamiento intermedio.

El Cross – docking es esencial para que el “flujo tenso” pueda ser mantenido.

El cross -docking es efectivo siempre cuando logremos:

  1. la correcta identificación de las mercancías a redistribuir mediante una adecuada *codificación (anexo).

  2. el sistema para escáner el código es eficiente

  3. el sistema informático permite una eficiente gestión de toda la información recogida en el muelle y sin errores

  4. el personal encargado de ocuparse del “cross – docking” está lo suficientemente preparado y capacitado como para trabajar bajo un protocolo de actuación que previene y evita errores de clasificación y asignación de las mercancías a otro medio de transporte (errores que no son reversibles como “las maletas de pasajeros facturadas por el personal del “Chek – in” a destinos distintos de los estipulados”.)

Especialmente en el Cross -docking consolidado, en el cual se produce una fragmentación del lote de entrada y una nueva consolidación de distintas mercancías destinadas a un mismo cliente. En este tipo de operaciones en las cuales las mercancías no vienen ya en unidades logísticas preparadas, es en el re-etiquetado que se pueden generar errores que al fin y al cabo generarán trastornos al cliente que recibe mercancía no pedida igual que al cliente que la pidió, pero no la recibe finalmente y tiene que ser re-abastecido.

Adicionalmente se generan costes por una logística inversa desde el cliente hacia el almacén y posteriormente al proveedor en los casos en que esto sea practicable, conveniente y económicamente justificable.

¿Quién o quiénes han originado la necesidad de trabajar bajo el “flujo tenso”?

Tomando como ejemplo más simple el sector del Retail, el cliente o consumidor final lo que pide y compra online lo quiere de manera inmediata, el mismo día e incluso en cuestión de horas y en una franja horaria muy concreta.

En el sector de la automoción, los proveedores y distribuidores se posicionan geográficamente muy cerca de sus clientes finales, cerca de las fábricas para poder entregarles la mercancía lista para ser utilizada en el proceso de montaje bajo una alta frecuencia de entrega en el mismo día o turno.

En general en la venta Online, sobre todo de productos frescos y perecederos, en el cual el producto se prevé que sea consumido nada más al llegar al hogar o a la empresa, los operadores logísticos se coordinan con los fabricantes y al mismo tiempo con las plataformas de venta online para garantizar que el “flujo tenso”, sea sostenible, económicamente justificable, pero también al mismo tiempo rentable, sin la constante amenaza de multas y penalizaciones por incumplimiento en la fecha y franja horaria de entrega.

Retos que afectan a las empresas que trabajan con el “flujo tenso”:

  1. Unificar criterios y requisitos respecto a la “vida útil” del producto, el “shelf -time”, ese tiempo que el producto puede aguantar en el lineal para ser vendido y consumido. Pero no solo la caducidad del producto es un tema importante para llegar a tener un consenso, los tiempos de manipulación necesarios, los tiempos de tránsito de origen a destino, la comprensión de los imprevistos que están fuera del control de cualquier operador económico como los controles e inspecciones llevado a cabo por organismos reguladores o la propia aduana deben ser asuntos a tratar en las agendas de trabajo para la regulación y el consenso entre los distintos operadores.
  2. Fecha, hora y frecuencia de entrega. Como en las citas personales: La presión por poner la mercancía a disposición del cliente o entregarla directamente por parte del proveedor es de tal magnitud que cualquier retraso que se produce será objeto de una incidencia que lleva a las empresas compradoras a multar a sus proveedores o a renegociar a la baja condiciones pactadas.
  3. Almacenes reguladores, con un stock mínimo para poder servir y entregar en un plazo de 24 horas o menos y con una frecuencia de cada 3 horas a un cliente, solo pueden cumplir su función y ser efectivos si ellos, los almacenes, disponen de la información relevante por parte del cliente y además en tiempo y forma requerida.
  4. Reducir tiempos al mismo tiempo de aumentar referencias de productos que deben ser entregados sin que se trasladen mayores costes, es uno de los retos más importantes de todos los sectores que se ven cada vez más afectados por el “flujo tenso” de la cadena de suministro.
  5. La demanda. El “flujo tenso” solo es practicable de manera sana para cualquier empresa que interviene en todo el proceso (sin que genere sobrecostes ni incidencias innecesarias) si conoce en todo el momento la demanda del producto. El “demand planning” la herramienta de gestión de la cadena de suministro cada vez más relevante para poder diseñar procesos logísticos y de almacenamiento eficaces en términos de entrega en plazos, múltiples frecuencias y distintos lugares de entrega.
  6. Entregas en la “última milla”, ese punto crítico de llegar con la mercancía al hogar o a la empresa en un punto urbano, siguen siendo de enorme dificultad al no contar con la colaboración de las administraciones locales, que en el diseño de su ordenanza urbanística no ven o aún no se han percatado de la necesidad de que se pueda disponer de medios y accesos suficientes para cumplir con la demanda de sus habitantes como empresas ubicadas en ese casco urbano.

Ejemplo de un flujo tenso en el ámbito del Comercio Internacional y la cadena de suministro europea:

Frutas y hortalizas cultivadas y recolectadas en Marruecos cuyo destino en este caso podría ser Alemania.

  1. ¿Cuándo podemos disponer de qué cantidades y calidades en origen? Los proveedores marroquíes, si disponen de las herramientas de gestión necesarias pueden informar a sus clientes de su previsión de abastecimiento de la fruta o hortaliza en volumen, calidades, fechas y frecuencias de servicios. Hemos de tener en cuenta que para los clientes es importante entender y comprender cuál es el tiempo de la recolecta, de clasificación, inspección y Vº Bº por parte de las autoridades sanitarias marroquíes para que esta mercancía pueda ser transportada al CENTRO DE OPERACIONES de regulación y emprender el paso por el estrecho, habiendo sido anteriormente despachado en aduana marroquí para la exportación y con entrada próxima a Algeciras y sus aduanas.
  1. El “lead time”, es decir el tiempo que transcurre desde que pasamos el pedido a nuestros proveedores marroquíes hasta que la mercancía esté puesta a nuestra disposición en aduana marroquí o mejor aún en el primer punto de entrada a la UE, en este caso Algeciras, lo hemos conocer, siempre contando con una previsión muy fiable de cantidades y frecuencias de envíos que podrían variar debido a factores que se originan por la desinformación y la falta de herramientas de gestión en origen que recogen la información en tiempo real desde el campo hasta la empresa manipuladora – envasadora.
  2. El tiempo de tránsito que depende en primer lugar del corredor logístico que hemos diseñado, no es lo mismo canalizar el flujo de mercancías en la UE por Cataluña que por los Pirineos. El hecho de tener que disponer de rutas alternativas es fundamental en tiempos de crisis, en los que hay huelgas, cierres de fronteras y el boicot de piquetes que amenazan el cumplimiento de la cadena de suministro y la efectividad del “flujo tenso”.
  3. La normativa fitosanitaria en los países se ha endurecido, que afecta a camiones con leves incidentes que no han afectado a toda la carga, pero son rechazados en su totalidad por la enorme vigilancia y el recelo excesivo respecto a la protección del consumidor de mercancías que podrían no ser aptas para el consumo.
  4. Fecha prevista de entrega en destino si la mercancía previamente no tiene que pasar por un almacén de Cross – docking para ser complementada y consolidada con otras mercancías de otros proveedores para su entrega en destino final.
  5. Trazabilidad de la operación desde principio a fin. Fin cuando la mercancía ha sido entregada en plazo y forma y tiene el “conforme” del responsable del departamento correspondiente.
  6. Documentos que evidencian la entrega y son la prueba fehaciente e irrefutable de los distintos pasos por fronteras, entradas y salidas de HUBs y finalmente la entrega en la casa del cliente. Sin documentos acreditativos que manifiestan el buen fin de la operación tenemos un problema que podría afectar seriamente a la empresa proveedora en términos comerciales, así como al operador logístico y cualquier empresa vinculada a la cadena de suministro internacional que diseñamos.
  7. El pago. El pago íntegro de las mercancías depende del fiel cumplimiento del servicio contratado en cada eslabón de la cadena de suministro. Hemos de procurar controlar seis parámetros:
    1. ¿Dónde se encuentra nuestra mercancía en cualquier momento?
    2. ¿En qué estado está si viaja bajo temperatura controlada?
    3. ¿Cuando pasó cualquier punto intermedio de entrega o control?
    4. ¿Los documentos de TT como comerciales reflejan fielmente lo que consta en el contrato?
    5. ¿Los documentos sanitarios y fitosanitarios están en regla, tenemos el DUA de entrada a la UE?
    6. El documento de entrega, ¿no tiene reservas?

Aspectos particulares a tener en cuenta en la entrega al final del “flujo tenso” de la cadena de suministro.

  1. Previsión de la fecha de entrega
  2. Previsión de la franja horaria de entrega
  3. Coordinación de la descarga en destino
  4. Control de llegada
  5. Control de entrega conforme al plan de recepción por parte del cliente
  6. Medición del nivel de servicio real (Previsión vs. Realidad) por parte del cliente
  7. Medición del nivel de servicio real (Previsión vs. Realidad) por parte del proveedor, para ello necesitamos:
    1. Conocer cualquier posible incidencia antes o en el momento de la entrega
    2. Controlar el flujo de la documentación hasta la propia “entrega”
    3. Emplear la tecnología y mecanismos necesarios para poder recibir y transmitir información de tránsito como de entrega cliente, lo que comunica el propio transportista y lo que está siendo reflejado en el propio documento de entrega.

*CODIFICACIÓN:

En la recepción de la mercancía:

La recepción de los productos puede realizarse mediante la lectura de su EAN13 y 14 a nivel de producto y el EAN128 a nivel de pallet para su lectura en almacén.

Código EAN 13

Información sobre el producto sin incluir información adicional sobre las características propias como el Nº de lote, fecha de caducidad y número de serie

Código EAN 14

Si el soporte sobre el que se va a adherir el código es una caja de cartón.

Una vez recepcionados todos los productos de un pedido y validado, el sistema lanza directamente la repartición de estos productos según los pedidos de los clientes.

Código EAN 128 para la lectura en almacén

El sistema genera una etiqueta anónima EAN128 a nivel de pallet que tiene asociada la información de producto, cantidad de cajas y reparto de este.

El código incluye la información adicional con las características variables del producto: lote, fecha de caducidad, número de serie.

GS1 DataBar

Tipos de GS1 DATABAR

Este es el código EAN que especialmente se utiliza en los productos perecederos sometidos a control y trazabilidad, en el que el Nº de lote, fecha de caducidad, el peso, etc. pueden ser de extrema importancia.

DataBar Omnidireccional

Databar Omnidireccional Apilado

Databar Expandido Apilado y

Databar Expandido

Autor: Mike Mösch. mikemosch@iaci.es – Telf. 656.46.21.76

CEO en IACI – Instituto Alemán de Cooperación e Innovación  www.iaci.es

 

Defensas Ante Tribunal Académico y Entrega de Diplomas MIBO-Máster en Comercio Exterior

Enhorabuena a todos los alumnos/as que defendieron con éxito sus proyectos fin de máster del MIBO – Master (semipresencial) en Comercio Exterior, Marketing Digital y Eommerce.

El pasado viernes 15, de febrero los directores del programa máster escucharon y valoraron las defensas individuales como grupales de aquellos alumnos y alumnas que pudieron presentarse a esta 1ª convocatoria de defensa del TFM.

Los alumnos desarrollaron durante 9 meses proyectos de importación como de exportación de productos muy diversos como mercados de origen y de destino en países extracomunirarios.

El tribunal académico estuvo compuesto por D. Antonio García Márquez y D. Mike Mösch. El acto de entrega posterior de los Diplomas Máster como los premios extraordinarios de excelencia académica lo presidió la CEO de la Escuela Alemana de Negocios Internacionales del Instituto Aleman de Comercio Internacional, Dña. Isabel Peña Márquez. Asistieron a la entrega de los diplomas tanto familiares como amigos de los alumnos que quisieron compartir con ellos la enorme alegría de haber logrado su título máster.

Desde IACI queremos felicitar a todos los alumnos y alumnas que defendieron con éxito los proyectos de una International Trading Company. Algunos afrontaron el desarrollo del proyecto fin de máster en solitario y otros, lo lograron junto con otros compañeros/as de la misma promoción.

Queremos felicitar a todos los titulados Másters por el gran esfuerzo realizado, tanto en el desarrollo y la aplicación de lo aprendido en aula a una empresa Trading Internacional de Import como de Export, así como, por su alta implicación en las clases semi-presenciales y en el foro dentro del CAMPUS IACI resolviendo sus dudas y consultas específicas con los dos directores académicos.

Fueron distinguidos con el DIPLOMA MÁSTER MIBO EN COMERCIO EXTERIOR

Defensa ante tribunal en 1ª convocatoria 2019:

  1. Dña. Esther Alba Fernández
  2. D. Eduardo Fernández – Agüera Vidal
  3. D. Salvador García Cabrera
  4. D. Gonzalo Moreno Sevilla
  5. Dña. Carmen Ortega Reina
  6. Dña. Sonia Rodríguez Delgado
  7. D. Alfonso Carlos Rodríguez Reina
  8. Dña. Ana Belén Suárez Ortega (Programa de Alta Dirección en Operaciones Internacionales)
  9. D. Alberto Prados (Programa de Alta Dirección en Operaciones Internacionales)

Premios de Excelencia Académica:

  1. D. Eduardo Fernández – Agüera Vidal: Premio extraordinario de Excelencia Académica al Mejor Proyecto Fin de Master, Promoción MIBO 15ª, 2017 – 2018.
  2. Dña. Carmen Ortega Reina: Premio extraordinario de Excelencia Académica a la Mejor Alumna de la Promoción MIBO 16ª, 2018 – 2019.
  3. D. Gonzalo Moreno Sevilla: Premio extraordinario de Excelencia Académica al Mejor Proyecto Fin de Master, Promoción MIBO 16ª, 2018 – 2019.
  4. D. Alfonso Carlos Rodríguez Reina y D. Salvador García Cabrera: Premio extraordinario de Excelencia Académica a la Mejor Defensa Proyecto Fin de Master ante tribunal académico, Promoción MIBO 16ª, 2018 – 2019.

Aqui os dejamos las fotos que recogen los momentos más emocionantes, aquellos de la defensa de los proyectos y los de la entrega posterior de los diplomas como de los premios extraordinarios a la excelencia académica.

¡ENHORABUENA!