Máster en Dirección de Comercio Internacional con Inteligencia Artificial Avanzada
El Máster más Actual e Innovador con IA
Del Grado y los libros a las operaciones reales: tu salto al mercado global empieza aquí
Seguro que alguna vez has pensado: «Vale, ya tengo mi título… ¿y ahora qué?» Esa sensación de tener ganas de comerte el mundo pero no saber por dónde empezar es más común de lo que crees.
Lo que no te cuentan es que el mundo laboral no espera. Las empresas buscan gente que aporte valor desde el primer día, no dentro de tres años.
Aquí es donde entra este máster. No es una formación para acumular apuntes, es un entrenamiento real para que en 12 meses estés gestionando exportaciones, negociando con clientes en otro continente y usando IA para hacerlo más rápido que nadie.
No hablamos de teoría abstracta, sino de casos prácticos, de herramientas que ya usan las empresas líderes y de proyectos que podrás enseñar en cualquier entrevista.
La diferencia es que tú no vas a salir “buscando tu oportunidad”. Vas a salir creando tu oportunidad. Y esa es la gran ventaja.
Características:
Empieza el 10 de septiembre la formación que te abre puertas en todo el mundo.
Aprenderás comercio internacional y a usar la IA para trabajar más rápido y mejor que la competencia.
No necesitas experiencia previa, solo la ambición de ir más allá.
En 12 meses, pasarás de estudiante a profesional listo para el mercado global.
Imagina que en un año puedes pasar de estar terminando tus estudios a gestionar operaciones de exportación e importación para empresas que venden en todo el mundo.
Este máster no es un curso más: es una pasarela directa desde el aula al mercado global. Combina los fundamentos del comercio internacional con las herramientas más avanzadas de inteligencia artificial para que trabajes más rápido, con menos errores y con ventaja competitiva.
Tendrás casos prácticos reales, tutorías directas con el director del máster y un proyecto final que será tu carta de presentación ante empresas internacionales. No importa tu experiencia previa, importa tu motivación. El 10 de septiembre empiezas a construir tu futuro.
💡 Plazas limitadas y descuento especial hasta el 31 de agosto
Si quieres asegurar tu plaza en el Máster en Dirección de Comercio Internacional con IA Avanzada y beneficiarte del descuento de 500 € por pronto pago, ponte en contacto con Carmen Borrego antes del 31 de agosto:
¿Qué Son los Trabajadores Virtuales y Cómo Transforman las Licitaciones?
En el complejo y competitivo mundo de las licitaciones internacionales, las empresas se enfrentan a desafíos únicos: diferencias normativas, idiomas diversos, requisitos específicos y una competencia global feroz. Para destacar y ganar contratos internacionales, es fundamental optimizar procesos críticos y reducir errores en la preparación y presentación de propuestas.
En este contexto, AIVERSO ha desarrollado un taller práctico e inmersivo que integra Inteligencia Artificial (IA) y trabajadores virtuales especializados en licitaciones internacionales, ofreciendo ventajas competitivas significativas. Este evento no solo enseña a gestionar licitaciones complejas, sino que revoluciona la eficiencia operativa al permitir a las empresas escalar su alcance global sin incrementar la carga de trabajo.
El Desafío de las Licitaciones Internacionales
Competir en licitaciones internacionales no es tarea fácil. Las empresas deben enfrentarse a:
Complejidad normativa: Cada país tiene regulaciones y requisitos específicos que varían considerablemente.
Diversidad lingüística y cultural: La traducción precisa y la adaptación cultural son esenciales para garantizar el cumplimiento y la claridad en las propuestas.
Competencia global: Empresas de diferentes países compiten por los mismos contratos, lo que aumenta la exigencia y la presión competitiva.
Documentación exhaustiva: Los volúmenes de documentación y las fechas límite estrictas requieren una gestión eficiente y precisa.
Ante estos desafíos, la IA y los trabajadores virtuales surgen como soluciones innovadoras para optimizar cada fase del proceso de licitación, desde el análisis de pliegos hasta la presentación final de la oferta.
¿Qué Son los Trabajadores Virtuales y Cómo Transforman las Licitaciones?
Los trabajadores virtuales son agentes de IA especializados que automatizan tareas críticas en las licitaciones internacionales. Desarrollados con tecnología avanzada de IA generativa, estos agentes no solo automatizan procesos repetitivos, sino que aprenden y mejoran continuamente.
¿Cómo funcionan?
Análisis Multilingüe de Pliegos: Los trabajadores virtuales utilizan IA avanzada para traducir y analizar automáticamente pliegos en varios idiomas, identificando requisitos clave y criterios de adjudicación específicos para cada país.
Cumplimiento Normativo Automatizado: Adaptan las propuestas para cumplir con normativas locales, garantizando que la documentación cumpla con todas las regulaciones internacionales.
Optimización de Contenidos Culturales: Ajustan el lenguaje y el tono de las propuestas para adaptarse a las sensibilidades culturales, maximizando la claridad y efectividad del mensaje.
Generación de Documentación Asistida: Crean documentación técnica y memorandos en múltiples idiomas, reduciendo el tiempo de preparación y minimizando errores.
Ventajas Competitivas para Licitaciones Internacionales
Los trabajadores virtuales de AIVERSO no solo automatizan procesos, sino que proporcionan ventajas competitivas únicas en licitaciones internacionales:
Escalabilidad Global: Al automatizar el análisis y la traducción de pliegos, las empresas pueden aumentar su capacidad de licitación en múltiples países sin aumentar su equipo de trabajo.
Reducción de Costos y Tiempos Operativos: La automatización inteligente permite recuperar hasta un 30% del tiempo operativo, reduciendo costos y permitiendo a los equipos centrarse en estrategias de alto valor.
Mayor Precisión y Cumplimiento: La IA avanzada minimiza errores humanos y garantiza el cumplimiento normativo en diferentes jurisdicciones.
Aumento de la Tasa de Adjudicación: Al optimizar el contenido lingüístico y cultural, las propuestas resuenan mejor con las autoridades adjudicadoras locales, aumentando las posibilidades de éxito.
¿Qué Aprenderás en el Taller de AIVERSO?
En este taller práctico e inmersivo, los participantes aprenderán a:
Configurar y personalizar trabajadores virtuales para licitaciones internacionales, adaptándolos a normativas y requisitos específicos de cada país.
Automatizar el análisis de pliegos multilingües y la generación de documentación en varios idiomas.
Utilizar IA generativa para optimizar la precisión y relevancia cultural en las propuestas.
Implementar estrategias escalables para aumentar la capacidad de licitación internacional sin incrementar la carga operativa.
Optimizar la toma de decisiones mediante modelos predictivos que analizan la viabilidad y competencia en mercados internacionales.
¿Quiénes Deberían Asistir a Este Taller?
Este taller está especialmente diseñado para:
Empresas exportadoras y multinacionales que buscan expandir su presencia global a través de licitaciones internacionales.
Gestores de licitaciones que desean optimizar sus procesos y reducir costos operativos en entornos globales.
Equipos de contratación y administración interesados en digitalizar y automatizar sus procesos de licitación internacional.
Directores de expansión internacional que buscan estrategias competitivas y escalabilidad operativa en mercados extranjeros.
No se requieren conocimientos técnicos previos, ya que el enfoque es 100% práctico, permitiendo a los participantes aprender y aplicar herramientas de IA de manera estratégica y efectiva.
¡Reserva Tu Plaza Ahora!
Este es un evento con plazas limitadas, por lo que te recomendamos registrarte cuanto antes. Además, para aprovechar al máximo las herramientas de IA presentadas en el taller, se recomienda contratar la licencia de un mes de OpenAI Plus por solo 25€, lo que te permitirá experimentar IA generativa de manera directa.
Aspectos a tener un cuenta en la estrategia de comercialización en Marketplaces con o sin eCommerce propio
Algunos criterios para ponerse a pensar antes de elegir una estrategia u otra, sea mixta tanto del B2B, B2C y B2B2C o una estrategia de solo eCommerce propio o sólo marketplaces.
La perspectiva del consumidor
Antes que nada y por encima de todo, en la estrategia de canales está el enfoque puesto en el Consumidor ‘C’ o cliente ‘B’. Quiere decir con esto que su hábito y sobre todo su proceso de compra determinará nuestra estrategia. Hay mercados electrónicos como USA o Alemania por ejemplo que, para poder consolidar un volumen de ventas adecuado, tu propio eCommerce no solo debe estar en la red, sino además con el dominio del país. “to become an american” “Ich bin ein Berliner”, sólo son frases que los “de fuera” usan para ser uno más y de esta manera reducir los recelos de la compra y respecto a la marca.
Recordemos que los grandes mercados son muy de lo suyo, cuando Francia no apoyó la guerra contra Iraq, los americanos boicotearon productos “made in France”. Si soy una empresa americana o alemana, doy mucha más garantía y ante todo genero mucha más confianza al consumidor, lo cual a fin y al cabo genera más probabilidades de convertir leads en compras firmes.
2. Suficientes puntos de contacto con la marca corporativa / marca productos y servicios
La estrategia omnichannel genera más puntos de contacto entre los leads y la empresa oferente.
Según el informe de ICEX de 2020, ‘Entorno digital y Redes sociales en China’, “los consumidores chinos necesitan más puntos de contacto (8 puntos de contacto frente a 4 en mercados occidentales) antes de realizar una compra”. ¿Qué quiere decirnos esto? Algo muy importante para nuestra estrategia de canales de distribución online. A diferencia de EEUU, por ejemplo, país en el cual la cultura de compra online está mucho menos ralentizada por la reflexión previa y sesgada por la comprobación previa de que la empresa y su oferta son reales y no un engaño, en China, los consumidores necesitan el doble de contactos posibles y, además les gustan las marcas occidentales, europeas. En este caso tener un eCommerce propio solo podría ayudar afianzarnos en el mercado chino y en cualquier otro en el cual el consumidor, ante ofertas de “desconocidos” buscan información sobre la empresa y la marca.
3. ¡Cómo qué “gran volumen de ventas”!
Siempre me ha sorprendido la afirmación de no pocos que dicen que las plataformas son las que te aportan un “gran volumen de ventas”. Como algo implícito, dado por hecho de antemano y eso, no es así. En tu tienda, tu cobras al contado y puedes generar ofertas que te den la gana, el Marketplace paga a 60 días, te haces cargo exclusivamente de las inconveniencias de los costes de la logística inversa y el reemplazo por producto sustitutivo, ya que el Marketplace lo tiene muy fácil y se lo pone muy fácil al comprador: el comprador AMAZON puede devolver todo, cuando quiere (plazo de unos 30 días) y encima sin ningún tipo de justificación. Así, el consumidor Marketplace puede generar devoluciones del 30% hasta el 50% de todo lo que compra. Sobre todo, en textil y otros FMCG, el índice de devoluciones, con los costes que eso genera, es brutal. You and me wer are SME’. ¿Nos conformamos con menos o queremos la gran parte del pastel? Parea eso, haz mejor las cuentas después de un período de ventas de unos 3- 6 meses si efectivamente las ventas firmes – las devoluciones, la agresiva política de precios del Marketplace que TU no controlas, el pago de la comisión del 15%, etc. te merecen la pena ¿Las ventas de verdad son tan importantes frente a lo que te cuesta la venta/unidad?
Tu resultado operativo, el EBIDTA, ¿qué te indica? Hagamos las cuentas. Tengamos en cuenta que la presencia ÚNICA (sin propio eCommerce sea esta con un “.com” o un “.local”), en un Marketplace genera la misma dependencia como sucede en el canal tradicional. ¿Quién tiene poder de negociación frente a AMAZON o a LIDL, Walmart, TESCO, Carrefour, etc.?
No todo el mundo vende online marca propia, ni hace dropshipping ni está en el sector de los productos de consumo, perecederos o duraderos.
Hay muchas empresas que venden online “oportunidades”, stock sobrante, revenden algo que tienen en depósito, venden bienes de equipo, laboratorios enteros, lotes de muy diferentes productos del activo no corriente, venden marcas comerciales y patentes, venden otro tipo de invenciones y, sobre todo, venden servicios empresariales o comerciales. (Excluimos aquí el mundo del freelance). Hablo aquí de los ‘sujetos pasivos’ como lo son solo los empresarios y los profesionales que ostentan su EORI, Nº VAT, etc. al menos en el comercio online intracomunitario.
Cada uno de estos casos atípicos requiere de una reflexión previa y de una estrategia, para mi, ante todo basada en el propio eCommerce, luego en el Marketplace vertical y además dirigido a mercados muy específicos de venta.
Las entiendo como estrategias comerciales digitales selectivas. Muy específicas, fuera del mundo del aceite de oliva, del vino, de los pimientos asados y productos typical “Made in ….”.
En estos casos no tan comunes, al menos a la vista de todos, muy específicos, que no son pocos, el principal punto de encuentro final de las ventas es el propio eCommerce, sirviendo el Marketplace de lugar de “exposición”, más aún si es una compra tipo inversión, y no ligada a un FMCG.Si analizamos los mercados electrónicos para servicios empresariales y comerciales, estos son MUY POCOS, porque el eBusiness de los marketplaces está ante todo enfocado a consumer goods.Muchas empresas solo pueden basarse en una estrategia en un Ecommerce propio, porque para ellos NO hay marketplaces disponibles o, si los hay, no tienen tráfico suficiente.
5. Branding de la marca
La inversión en el reconocimiento de la marca, sólo la puede hacer el propietario de la misma. Como tal querrá que el tráfico online generado por las campañas de branding vayan dirigido a su propia web pero no a un Marketplace que usa sus propios programas de publicidad para atraer el tráfico a las ofertas publicadas.
A largo plazo, el hecho de tener una tienda online bien posicionada y con muchas visitas de “calidad” es una ventaja importante. El cliente consigue otro punto de contacto e incluso pueda acceder a otros tipos de productos no referenciados en el Marketplace elegido, tomar contacto con la empresa y leer artículos relacionados. Más si nuestro modelo de negocio se basa en un B2B o somos vendors en vez de sellers en el Marketplace.
Una regla en los negocios online: “Tangibilizar lo intangible”. Presencia 360º.
Desde mi entender en los negocios hay una regla de Marketing que creo que nos puede ayudar mucho en el planteamiento de nuestra propia estrategia digital y salir del dilema si solo ECommerce, o Marketplace o combinado, etc.
La regla es simple: “tangibiliza todo lo que sea intangible al máximo”.
El Online business por naturaleza es intangible al 100%, aunque las herramientas de #VR Virtual Reality nos pueden aportar cierto realismo al producto y, por tanto, aumentar el grado de tangibilidad digital al más alto nivel, pero no deja de ser virtual.
Un ejemplo de una Etailer de 360º
Un ejemplo interesante: https://pancracio.com/ una empresa que nació como eTailer hace ya dos décadas, desde el principio ha basado su estrategia en el eCommerce propio y ahí sigue, pero ha complementado exitosamente su estrategia con la presencia en los diferentes Marketplace horizontales y verticales que existen.
Es más, hace años también creó las tiendas físicas de pancracio en España y luego más tarde los “Corners” en las tiendas de chocolatería más exquisitas del mundo.
Ha logrado a fecha de hoy una presencia omnichannel de 360º. Gracias a los Marketplace y la apertura de tiendas propias como franquiciadas, así como los ‘corners’ en tiendas gourmet de terceros, los clientes confían más, tienen más y diferentes impactos visuales y pueden literalmente tocar los productos de la marca.
Innovación y Diversificación
Pancracio siempre ha estado presente con su tienda propia, en la cual publica recetas y ante todo innovación en el área de productos con chocolate. Desde luego es un negocio onmichannel digno de análisis como benchmark del Marketing online exitoso. De su ‘core business’ han podido derivar ciertos negocios basados en la adquisición de habilidades especiales, en este caso ofrecen servicios empresariales de diseño de packaging que aportan también “share” a la venta online y se diversifica la fuente de ingresos. Ahora Pancracio es un etailer de 360º. Todo un éxito.
La “efectividad” del propio CORONAVID-19 es más potente que la “guerra del Desierto” que se inición un 17 de enero de 1991, la cual, los que la recordamos con horror y espanto, provocó un desastre humano que costó muchas vidas: murieron doscientos mil iraquíes, de los que el 50% eran civiles. Un resultado nefasto para la humanidad.
Este virus, el COVID-19 es aún más letal y afecta de sobremanera, fijándonos sólo en el ámbito económico – sectorial, a las tiendas de venta al por menor y en general a toda una actividad básica, basada en el comercio minorista.
¿Cómo tendrá que evolucionar el sector tan tradicional en España del “Retail” para sobrevivir a la Tormenta del COVID-19?
Y la cuestión clave:
¿Cómo puede la digitalización y la Inteligencia artificial (IA) ayudar a que este sector tan importante para lo sociedad y la economía en general pueda sobrevivir, una vez pasada la “Operación Tormenta” plagadas de cierres parciales y totales en pos de prevenir el contagio y la propagación de este virus letal al conjunto de la sociedad?
La “Operación Tormenta del comercio minorista post COVID-19”.
Ya hace tiempo, el nuevo modelo de negocio del “retail” del comercio minorista en su conjunto ha ido evolucionando gracias a la Digitalización y la Inteligencia Artificial (IA). El Comercio Minorista ha mostrado ser uno de los lugares de “exposición” preferentes para los avances tecnológicos que en su gran mayoría han provocado que la experiencia del consumidor fuese aún más satisfactoria y la eficiencia de gestión de la propia tienda aún más alta y rentable si cabe.
Ahora, la necesidad imperiosa de salir de la tormenta del VOVID-19 le abre las puertas a la innovación y hará posible que el sector minorista se despliegue con todo su (nuevo) potencial.
En este artículo os quiero transmitir precisamente eso, lo que la innovación, la digitalización, la IA y el ML (Machine Learning) pueden hacer para salvar un sector.
Tengamos en cuenta que no es el virus que origina que va a cambiar todo sino es la tecnología que hará posible que cambie el sector y además para siempre.
Podemos alegar que hay muchas tecnologías que aún no tienen la madurez suficiente, pero existen muchos casos reales que demuestran que las aplicaciones de la digitalización y la IA del mundo real tienen un valor comercial “probado” por no decir: comprobadoy aprobado.
El momento del pago. El Momento más crítico en la tienda, por aglomeración, afluencia y espera de gentes y el factor coste/tiempo que nos lleva, en parte, a comprar online.
Las tiendas llegarán a ser “Cashier -free”, libre de los cajeros tradicionales y ocupados por puestos de “seres humanos”.
Una tendencia en alza, ya se hace de manera parcial en grandes superficies, con escáner y con métodos aún necesitados de asistencia y vigilancia humana, pero la innovación nos propicia un puesto de salida de la tienda sin revisión ni vigilancia alguna. Aquí tenemos a “los Amazon Go” y Just Walk Out Shopping Places.
Ventaja: Una implementación de la tecnología que elimina el contacto humano, reduce el número de empleados y ayudará a ahorrar significativamente en gastos operativos de la tienda.
La IA empieza ya a ponerse en funcionamiento en el momento en el cual sacamos algo de la estantería y lo depositamos en el carrito de la compra. Lo mismo sucede cuando lo devolvemos a la estantería. La IA, mediante «señales” o “escáner manual” toma nota de todo y cobra al salir automáticamente a cada comprador.
Amazon sea quizás el promotor mundial de las Tiendas “shop and Go” basada en la digitalización y la inteligencia artificial. Estas tiendas son capaces de funcionar con un 40% – 60’% menos fuerza laboral contratada. Lo cual, repito, evita contactos humanos y costes, aumenta de manera sustancial la fluidez en la salida de la tienda y ya no existirá el temido embudo de gente a la salida de la tienda que propicia un contagio y una molestia en términos de tiempos de espera.
El Ejemplo práctico: Los Kroger Digital Shelves (“Digital Shelf EDGE”).
Ya hemos podido ayudar al Retail a eliminar el embudo a la salida de la tienda, pero ese es el final de la cadena de compra y pasos que da el cliente.
En la misma tienda ¿quién le puede ayudar ante cualquier duda o consulta que realizar?
Aquí una vez más, la digitalización y la innovación propician herramientas de comunicación entre la tienda y el cliente:
Os presento la tecnología “Kroger Edge”. Una tecnología que elimina las etiquetas y la promoción en papel. Banners digitales que muestran los precios de cada producto, su código EAN y muestran la información comercial y promocional en formato digital.
Una tecnología que facilita además el “Tracking” (Seguimiento) de todo lo que se vende, permite cambiar precios, promociones, eliminar e incluir artículos en pocos minutos. Asiste a los reponedores, les guía en su proceso de recolocación de mercancías y además minimiza el tiempo de exposición al contacto con el propio cliente en la tienda.
El “Voice Search”. Ejemplos de empresas que la usan: Costco, Walmart, Tesco, Kohl, etc. usan tecnologías de búsqueda por voz.
Todos ellos utilizan la tecnología de “Google o Amazon AI” para facilitarles a los clientes una búsqueda efectiva de productos por voz. Los datos revelados sobre el uso de esta tecnología ya confirman que aprox. el 27% de las personas en el mundo usan la búsqueda por voz en sus smartphones y aprox. 50% de estos prefieren usar las aplicaciones móviles específicas de los sitios web que proporcionan este servicio.
Totalmente aplicable a la tienda física, a no tener que preguntar al empleado/a sino a ALEXA, o cualquier otro dispositivo del “Voice Search” dónde está el producto deseado e incluso para completar la compra.
Es justo esa tecnología que funciona tan bien en las tiendas Online la cual provoca que cada vez más gente migre de la tienda física a la online: la búsqueda y compra por voz. Apliquemos esta tecnología en nuestra tienda.
Referencias:
Caso 1. It’s a “voice First” World. La necesidad de emplear la tecnología de búsqueda por voz. https://youtu.be/dJegT5AyhlAEl caso: Un video explicativo muy bueno.
CAso 2. Voice Search: The Latest Spark in the E-Commerce Transition. Búsqueda por voz: la última chispa en la transición del comercio electrónico. https://youtu.be/dJegT5AyhlA
A visual Impact. La búsqueda visual.
El Ejemplo práctico: “Cortexica Vision Systems”
¿En qué es útil para el negocio del comercio minorista?
Los sistemas de Búsqueda Visual como los de la empresa CORTEXICA permiten a los clientes de la tienda hacer imágenes y encontrar productos similares basados en colores, formas y patrones. La tecnología de reconocimiento de la imagen que ofrece la empresa Cortexica indica una precisión cercana al 95%, la cual es altísima gracias a la IA.
Caso real:“American Eagle Outfitters” una cadena de ropa enfoca el reconocimiento de imágenes para que la gente encuentre ropa similar y además garantiza al 90% que le va a quedar bien. Usan la plataforma de búsqueda SLYCE.
Con la tecnología “IR de American Eagle” la búsqueda visual de los compradores en la tienda sirve igualmente para que apunten con sus Smartphones a artículos para escanear todo el catálogo y los códigos de barra.
El Punto más sensible del comprador: su bolsillo. Predicción de la evolución de los precios gracias a la digitalización y la IA.
Es una tecnología ya muy usada en el sector de los “viajes”. Estás en la web de IBERIA y te lo piensas mucho al reservar tu vuelo y, “ZAS, a los 15 minutos ya ha subido el precio un x % por no haber tomado la decisión de compra del billete en ese preciso primer momento de la búsqueda del vuelo más económico y conveniente.
Esta es la tecnología que podría ayudar a fidelizar muchos clientes del sector minorista si supieran de la evolución de los precios a futuro y así poder planificar su compra y tomar su decisión de compra en el momento más oportuno.
La previsión de los precios es lógicamente una predicción del precio basado en la demanda, las tendencias, sus características, etc.
Gracias a la digitalización y la IA es posible facilitar a los clientes una herramienta del análisis predictivo (en función del aprendizaje automático del sistema, claro.)
Una experiencia de cliente muy mejorada y divertida: el probador virtual.
Ejemplo:Me-Ality, Scan. Fit. Shop. el mismo que han implementado las empresas: Levi’s, Gap, Brooks Brothers, etc.
Es de verdad increíble lo que puede hacer esta tecnología desde el punto de visto de la nueva experiencia del comprador. El “probador virtual” afina al máximo la búsqueda de las prendas más apropiadas para nosotros gracias a una tecnología digital que puede escanearnos en pocos segundos y medir hasta 200.000 puntos de nuestro cuerpo. Hace sugerencias de prendas de vestir de todo tipo, colores, estampados, etc. Todo ello sin la ayuda de asistentes humanos en el local, “shopping experience DIY”.
Te propone prendas y luego para comprarlas te muestra un código para escanearlo y listo.
Referencias:
Caso 1. AR virtual fitting rooms for Lily in Shanghai metro | STDecaux
Y ahora, lo último en tecnología digital del comercio minorista que vigila el proceso de satisfacción de la compra de los “shoppers”. “Mood tracking” se llama esta herramienta digital.
Facial recognition security system. Face augment technology .
Puede que en Europa la implementación de esta tecnología sea difícil por la GDPR (Reglamento General de Protección de Datos), pero en EEUU ha empezado a funcionar y da muy buenos resultados: El escaneo digital que interpreta las micro- expresiones faciales de la gente y determina si están o no satisfechos.
Para terminar este artículo, os facilito un video muy interesante que habla con buenos ejemplos sobre el “Mood track” por Ray Burke
¿Cómo las tiendas rastrean nuestro comportamiento de compra?
CEO – Instituto Alemán de Cooperación e Innovación – IACI.
Convencido de que la innovación y la tecnología digital e Inteligencia artificial forman el nuevo mundo después de la “Operación Tormenta del Comercio Minorista post COVID-19”
Parece que con la digitalización estamos más cerca de captar clientes, mercados y proyectos de cualquier tipo. Esto no es del todo cierto, el fácil acceso es para todos por igual, la transparencia de la oferta y demanda ha hecho no solo sumar competidores sino además ha generado compradores más indecisos y constantemente tentados por cualquiera.
Hemos de entrenar nuestro espíritu comercial. No es posible ser un buen CEO, un buen director de área, emprendedor o profesional de cualquier especialización sin saber cómo convertir nuestras propuestas en hechos reales de ventas y facturación.
Este taller profesional es Intensivo, claro y cercano a la realidad actual de las ventas en mercados globales. De la mano de Mike Mösch, Asesor en Negocios Globales, ponemos el énfasis en la psicología de la venta y nos posicionamos en la primera línea de salida para poder generar Business, Geschäft, Negocio, Relaciones comerciales, Clientes nuevos y reactivar antiguos con nuevas propuestas y maneras de llegar hacia el.
Tu taller: Técnicas Eficaces de Venta y Negociación
Objetivo:
8 horas de entrenamiento intensivo en técnicas de ventas u negociación multicultural. Tácticas eficaces que utilizar, según el objeto de la venta, la situación y fase de desarrollo del negocio. Saber cómo cerrar los negocios de manera definitiva.
Beneficios para los participantes:
Conocimiento de las técnicas efectivas de venta y cierres de negocios
Manejo de la argumentación según la situación de la negociación
Optimización de las técnicas de persuasión
Reconocimiento del lenguaje corporal inconsciente su correcta interpretación
Potenciación de nuestro carácter marcadamente comercial como profesionales de la venta y negociación
Adaptación adecuada a los diferentes contextos culturales a los que nos enfrentamos
Programa formativo
Introducción al Taller en Técnicas Eficaces de Ventay Negociación
La profesionalidad del negociador internacional
Conocimientos, habilidades y actitudes personales cruciales
Análisis DAFO de los participantes. Detección de puntos fuertes, ciegos y de mejora
Las expectativas de los clientes internacionales según su procedencia geográfica y cultural
¿Qué esperan de nosotros los clientes procedentes de contextos culturales y ecosistemas empresariales completamente diferentes?
Detección de las diferencias culturales más significativas en una negociación multi-cultural de compra – venta: el español, anglosajón, germano, escandinavo, LATAM, de Oriente Medio, asiático I y II y norte africano
Las diferencias entre Persuadir y Manipular
Las 4 formas de ser manipulado por otros y fórmulas de afrontar la manipulación en acciones de negociación
Beneficios y desventajas de la manipulación
Cómo se muestra un estafador versus vendedor fiable y profesional
Cómo persuadir en vez de pretender vender
¿Cuáles son los mensajes que persuaden a un comprador según el tipo de personalidad?
El lenguaje corporal inconsciente que revela nuestros auténticos deseos y preocupaciones, aspiraciones y tácticas negociadoras
El lenguaje corporal y sus distintos planos emocionales y corporales
Cómo y qué podemos hacer para “controlar” nuestro propio lenguaje inconsciente
Escenificación de los lenguajes corporales más comunes y especiales en entornos culturales diferentes
La puesta en escena. Un caso práctico de interacción.
Argumentos de venta y argumentos contra objeciones
Énfasis en aspectos tangibles e intangibles
Las promesas
El proceso de venta y sus aspectos claves. Desarrollo por fases hasta el Cierre.
Fase de Calentamiento antes de Pronunciarse
Fase de la toma de contacto física o virtual
Fase de la argumentación y búsqueda de nexos comunes mediante concesiones y/o exigencias
El CIERRE de la negociación. El cierre de la venta en el momento. ¿Cómo y cuándo cerramos? ¿Cómo sabemos que hemos cerrado la venta de verdad?
Temporalización & Secuencialización:
8 horas totales
Impartición en dos sesiones parciales de 4 horas cada una en horario de tarde.
Este taller profesional es Intensivo, claro y cercano a la realidad actual de las ventas en mercados globales. De la mano de Mike Mösch, Asesor en Negocios Globales, ponemos el énfasis en la psicología de la venta y nos posicionamos en la primera línea de salida para poder generar Business, Geschäft, Negocio, Relaciones comerciales, Clientes nuevos y reactivar antiguos con nuevas propuestas y maneras de llegar hacia el.
En 8 horas muy intensivas, de 16.30 – 20.30 horas, en dos tardes consecutivas trataremos cada aspecto de interés en el uso inteligente de las tácticas y técnicas de negociación.
Mike Mösch, asesor de empresas globales y entrenador de equipos innovadores dirige la Masterclass y brinda a todos los participantes la oportunidad de reflexionar sobre qué hacemos y cómo podríamos desarrollar estrategias de venta con resultados mejores. Los que le conocéis, sabéis que imparte sus cursos y programas de manera: amena, clara y más cercana posible al alumno, así como a la realidad de negocios actual.
Lugar de impartición:
Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI
Avda. República Argentina, 24 – 2ª planta
41011 Sevilla
Imprescindible inscripción previa. Coste de participación. 180€
¿Estás a cargo de un departamento de compras, ventas, logística o SCM? ¿Eres responsable del negocio internacional, comercio exterior o de expansión e internacionalización?
Entonces te podría interesar mucho saber cómo usar los Incoterms 2020 recientemente publicados. Transmitimos todo el “know – how necesario para saber cómo optimizar el coste y el riesgo de nuestras compras internacionales como las exportaciones a la UE, así como a cualquier país tercero.
El jueves, 6 de febrero, celebramos una nueva “master – class” presencial en Sevilla, en una de las sedes de Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI cuyo enfoque es eminentemente práctico y orientado al profesional.
En 4 horas muy intensivas, de 16.30 – 20.30 horas, trataremos cada aspecto de interés en el uso inteligente de los 11 términos de la ICC de la mano de Mike Mösch, asesor de empresas globales y entrenador de equipos innovadores. Los que lo conocéis, sabéis que imparte sus cursos y programas de manera: amena, clara y más cercana posible al alumno como a la realidad actual.
Lugar de impartición:
Instituto Alemán de Comercio Internacional – IACI
Avda. República Argentina, 24 – 2ª planta
41011 Sevilla
Imprescindible inscripción previa. Coste de participación. 90€
Breve reseña del programa:
Este taller explica con detenimiento en qué han mejorado los 11 términos respecto a su versión anterior y cómo pueden beneficiarse las empresas de estos nuevos términos usados en las negociaciones de manera correcta y conforme a las reglas que dicta la CCI.
Contenidos de la Masterclass Incoterms® 2020
1.Los términos Incoterms® 2020 y su nuevo alcance
2.¿Qué son y para qué sirven las 11 reglas?
3.Lo que no hacen las reglas Incoterms®
4.La estructura interna de los 11 términos
5.Los eventos que cubren los términos
6.Análisis de las 7 reglas “multimodales”:
Términos: #EXW #FCA #CPT #CIP #DAP #DPU #DDP
7.Análisis de las 4 reglas “marítimas”:
Términos: #FAS #FOB #CFR #CIF
8.La contratación del Seguro
¿Qué es lo particular de los Incoterms versión 2020?
Realmente hay muy pocos cambios “radicales” respecto a la versión de la ICC del 2010, entonces se eliminaron a 4 Incoterms por completo. En esta nueva revisión nos han sorprendido, ya que hubo muchos “fake news” en la red que predecían unos cambios brutales, afortunadamente no llegaron a producirse. Las modificaciones reales son más que acertadas debido a que aún precisan mejor el uso de los términos en general y muy en particular el EXW, FCA, CIF, CIP y el nuevo DPU.
¡Por fin! los términos insisten aún más en la descripción del lugar de la entrega de las mercancías recalcando a los vendedores y compradores en que deben indicar un punto exacto dentro del lugar designado para la entrega de las mercancías. ¿Eso por qué es importante? Pues simplemente porque las disputas comerciales en tribunales y cortes de arbitraje tratan principalmente de esto: en qué momento exacto pasó la responsabilidad de la mercancía del vendedor al comprador para determinar si el riesgo y coste de la pérdida, daño o falta de mercancíava por cuenta de uno u de otro. En este sentido, cuando el punto de entrega no se especifica de manera exhaustiva y preciso, cualquier incidente se puede “encubrir” de manera más fácil.
También nos alegramos por haber no sólo aclarado (de nuevo) el uso del EXW, y por habernos dado una solución práctica para que en vez del EXW para exportaciones / importaciones usemos el FCA – instalaciones del vendedor. ¿Quién de los compradores puede manejar, controlar y tener acceso físico a las instalaciones del vendedor para cargar y estibar mercancías? Ninguno. Pues entonces, ¿por qué asumir ese riesgo de entrega en un lugar que no nos pertenece y en el cual todo pasa por cuenta y riesgo de los que compramos?
También nos han hecho un gran favor al indicar claramente que si entregamos mercancías (en contenedor) en término FCA al transitario en el puerto para su envío marítimo, que tenemos derecho a obtener un ejemplar del B/L para poder atender a las exigencias de los Créditos Documentarios y a las demandas de los compradores de obtener un ejemplar si no entregamos mercancías sobre buque sino en la terminal de transporte del cargador del puerto.
Desde el 1 de enero están en vigor los 11 nuevos términos de entrega de las mercancías, todas ellas reglas de libre uso y de aplicación entre las partes que edita la Cámara de Comercio Internacional.
Nos vemos el 6 de febrero en Sevilla. A por una nueva oportunidad de interrelacionarnos con otros profesionales y gestores de empresas.
Cada vez son más las empresas que afrontan el cambio tecnológico debido al #BigData, #Blockchain, #IA, #DataAnalytics, #BusinessIntelligence, #IoT, etc. y de ahí la demanda de nuevos perfiles profesionales capaces de integrar y aplicar esas tecnologías a los procesos de generación de su negocio.
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Management Controlling & Business Intelligence. A perfect combination to solve the challenges of tomorrow.
Autor: Mike Mösch – Management Controller y Data Analyst consultant.
Las tecnologías propias del “Business Intelligence” han calado profundamente en el área de gestión de los Management Controller (Controller de Gestión) y los demás profesionales del área económico y financiero de las empresas.
¿A qué desafíos se enfrentarán los CEO’s en el día de mañana?
Esa es la pregunta que se hacen hoy en día todos/as los directivos/as de empresas muy marcados por la alta competitividad y la madurez de sus sectores en los que la demanda se ha vuelto absolutamente variable y volátil.
¿Cómo pueden tomar las mejores decisiones los CEO’s y consejeros de administración y los miembros del comité de Direccion de empresas pequeñas y medianas para afrontar la incertidumbre del mañana?
Para poder dar una respuesta efectiva a estas dos preguntas hemos de contar en primer lugar con aquellas variables tanto de carácter interno como externo que influyen directamente en el escenario futuro.
El análisis de escenarios futuros es el que hace posible:
predecir a qué nos enfrentamos en el día de mañana y
gracias a la visibilización de los posibles escenarios a los que la empresa se ha de enfrentar, desarrollar estrategias empresariales adaptativas o mejor aún: proactivas.
Analítica de Datos. Big Data de la Economia de la Empresa. Controlling de Gestión
Para el análisis de escenarios futuros, es lógico de suponer, precisamos de datos e información de valor interpretativo.
En una empresa, sea multinacional o PYME, es fundamental que estos datos e informaciones obtenidas de circuitos internos como externos se hayan sometido a un análisis previo para que puedan servir de “plataforma” para una toma de decisiones adecuadas. Hemos de recolectar esos datos que muestran claramente en qué área de gestión nuestra empresa es más eficiente, qué recurso desarrolla mejor su desempeño, qué actividad estratégica es la más rentable, cuáles son los clientes / productos que nos generan un buen flujo de caja, etc.
En un escenario competitivo extremadamente exigente, ¿en qué nos hemos de fijar a la hora de recopilar datos e información interna?
Se trata de que el Controller de Gestión y su equipo realicen un análisis interno de cuatro “estados”:
Estatus ‘OK’: En qué y dónde la empresa tiene un desempeño adecuado (comparado con el promedio del sector).
Estatus ‘Improvable’: En qué y dónde la empresa es menos eficiente y sus motivos para atajar los puntos críticos y mejorarlos.
Estatus ‘Powerfull’: En qué y dónde la empresa destaca en eficiencia y tiene una excelente “performance”. Esos puntos críticos que nos hacen “ganar la partida”.
Estatus ‘Blind Points’: En qué y dónde tenemos “puntos ciegos” en la empresa, es decir no sabemos lo suficientemente qué y cómo poder determinar si aporta o no valor, resta o sencillamente no tiene influencia alguna para una toma de decisiones a futuro.
El trinomio: Datos – Información – Conocimiento.
Para poder mejorar el rendimiento económico y financiero general de la empresa, el operativo, el productivo, el del ‘customer service’, etc. es de fundamental importancia que los datos estén disponibles, recogidos y puedan ser interpretados adecuadamente.
Hay una estrecha interrelación entre información, datos y conocimiento. De ahí la definición del trinomio: Datos (DATA)– Información (INFORMATION) y conocimiento (KNOWLEDGE)
los datos, de por si no poseen ningún valor. Obtenemos una gran cantidad de datos, pero hemos de discriminar cuáles son los datos que nos aportan claridad sobre la situación concreta y nos permiten interpretarla.
La monitorización de los datos en el tiempo es esencial respecto a su control en cuanto a su comportamiento evolutivo.
El trinomio y su metodología adecuada de tratamiento de los “Data Inputs”. Ambas sirven para poder dar soporte a la dirección y gestión empresarial de manera inteligente.
Hemos de llegar finalmente al final de la cadena del saber: el “conocimiento”. Ese saber que posee un valor y un significado concreto que puede ser tomado como base para la toma de decisiones empresariales.
¿Qué herramienta nos permite recopilar datos y transformarlos en conocimiento?
Como Controller de Gestión contamos con “la herramienta” de gestión empresarial: el Business Intelligence System. En español entendido como sistema de “inteligencia empresarial o inteligencia de negocios”.
El valor que supone la implementación de las herramientas del ‘Business Intelligence’ en una empresa es de inestimable ayuda no sólo en el área económico y financiera sino en cualquier área sea de costo o de beneficio.
¿Qué significa realmente ‘Business Intelligence’?
Las empresas se encuentran bajo una constante amenaza: El cambio en los hábitos de compra o contratación de los clientes / consumidores, así como el cambio estratégico de los competidores.
Trabajamos por regla general con datos históricos para poder tomar decisiones a futuro. Básicamente lo que hace la gran mayoría de las empresas es “predecir” el futuro utilizando los datos históricos. Si es así, debemos hacerlo siempre bajo una nueva perspectiva multi-enfoque:
Siempre hay algo que está fuera de nuestro control. Estamos abocados a la aventura, pero de manera mucho más controlada.
Que los clientes, lejos de ser fieles, ahora están mucho más tentados que antes de probar productos y servicios nuevos, aunque estén muy satisfechos con los nuestros. Es decir, la ley de la “fidelización” del cliente gracias a un producto de calidad, de buen precio y con un buen servicio, ya no vale.
La “calidad no es cara”, una nueva ley del mercado que ya hace tiempo proclamó y demostró la cadena LIDL. La diferenciación por precio / calidad es hoy en día muy difícil de establecer. Los expertos en marketing que proclaman a los cuatro vientos que “hay que vender por valor y no por precio”, en parte mienten y en parte tienen razón. Hoy es una mezcla de ambos factores, precio – valor, pero sin precio ya hay muy poco que se venda o se compre. Nosotros como Controller de Gestión hemos de cumplir una función muy importante, que las estrategias y gastos previstos en acciones de marketing sean las que realmente aporten el retorno deseado. Si hay un puesto que más rotación tiene en las empresas en España, ese es precisamente el del CMO, del Jefe de Marketing, porque este gestor tan esencial en la empresa, lejos de disponer o tener acceso a un BI system, confía y ha de creer en el poder de los nuevos canales de promoción y publicidad sin poder verificar con el data analytics cuáles son las probabilidades de éxito.
La creciente apertura de mercados en un marco de competitividad internacional ha dado acceso a mercados nuevos en los que comprar, subcontratar o invertir es más fácil y económico de hacer que en nuestro propio mercado doméstico. La importancia de la localización de la empresa es hoy en día muy importante. Vean las multinacionales que por motivos fiscales se ubican en Luxemburgo, Irlanda, etc.
El ‘Business Intelligence’ es otra liga. El ‘Business Intelligence’ observa e identifica para la predicción del futuro tanto las cuatro vertientes internas, anteriormente mencionadas, así como las variables externas que sí tienen una estrecha relación con el comportamiento del cliente y de la competencia. Ese conocimiento hace posible tomar decisiones a futuro. Si se trata de aumentar las inversiones para promover la automatización, si se trata de desinvertir, potenciar un área de gestión, motivar a los auténticos RRHH que son de verdad el principal activo de la empresa e invitar a irse aquellos RRHH que más que un activo son una piedra en el camino.
Mil decisiones pueden ser tomadas en el mínimo tiempo y con la máxima eficacia utilizando herramientas como el Business Intelligence.
Tenemos en la mano la herramienta de futuro más poderosa para la toma de decisiones estratégicas y operativas de verdad, alejadas de la mera intuición personal y los “rumores” difundidos en los pasillos de las empresas, en los foros empresariales y en cualquier “petit comité”.
DATA SCIENCE vs. INTUITION.
Nosotros, los profesionales del control de gestión (Controller) hemos de servir a la Dirección general al interpretar correctamente los datos e ir transformándolos en Conocimiento. Hablamos de una Inteligencia de negocios que hace posible que los planes estratégicos se lleven a cabo con alta precisión.
“El Business Intelligence (BI) significa justo lo que representa: una metodología inteligente, objetiva y ponderada de recopilar, organizar, analizar, compartir y monitorizar conocimiento que da soporte a la gestión como toma de decisión.
El BI, usa diversos conjuntos de teorías predictivas, metodologías de tratamiento de la información, procesos internos bien definidos y una estructura empresarial que, gracias a esta tecnología logra generar: información útil.
El Business Intelligence, más allá de los informes más habituales que pueden ofrecer las hojas Excel, propicia la innovación y generación de un cuadro de indicadores y dashboards adaptados a las necesidades de los diferentes usuarios en la empresa, desde la Dirección general hasta los jefes de departamento y área manager.
Eso sí, el cuadro de indicadores como los dashboards sólo se pueden crear si disponemos de un almacén de datos (Data warehouse) verificado y aprobado por la DG.
¿Cuáles son los beneficios de trabajar y gestionar el conocimiento con este sistema de gestión?:
La enorme rapidez en la obtención del dato necesario.
La seguridad de que nuestras decisiones se basan en información contrastada y validada.
El coste tan reducido que supone la generación de estos informes gracias al BI que apoyan a la dirección en su toma de decisión.
La evidente mejora en el proceso de toma de las decisiones que se adopten.
Un aumento significativo de la eficiencia operativa en cualquier área o actividad de negocios.
La posibilidad de ser “la fuente” para la generación de nuevas fuentes de ingresos (Valga la redundancia)
Lo fundamental: La Identificación de nuevas tendencias del mercado en cuanto al comportamiento de nuestros clientes y consumidores, competidores y demás actores.
Las empresas que utiliza al BI consiguen una ventaja competitiva muy poderosa que además es prácticamente inimitable.
Las empresas pueden planificarse mejor, sea a corto como a medio plazo.
Podemos validar nuestros planes estratégicos.
Podemos prevenir errores de decisión, errores debidos a la ausencia de conocimiento.
Gracias al BI podemos crear una nueva cultura organizacional.
Podemos simular y “jugar” antes de entrar en terreno en el cual las decisiones se vuelven irreversibles.
Podemos realizar un buen seguimiento a la buena ejecución de los presupuestos
Podemos revisar adecuadamente el desempeño de cualquier área, inversión, recurso sea humano o material.
Creamos un ‘Balanced Scorecard’ o Cuadro de Mando Integral realmente útil.
Los contables, tesoreros, financieros y administrativos de la gestión empresarial ganarán en productividad.
Al ser el conocimiento compartido, lograremos finalmente construir esa conexión de entendimiento entre los distintos departamentos tan necesaria, proporcionándoles además orientación en sus propios procesos de toma de decisión.
Por fin alcanzaremos: los resultados esperados.
¿Cómo ayuda el Business Intelligence al área de las finanzas y la contabilidad?
El Business Intelligence es una ayuda sustancial para los que trabajan en las áreas de contabilidad como de finanzas.
permite no solo comparar los resultados financieros obtenidos con los resultados del mismo período del año anterior sino extrapolarlos de manera más certera a cualquier escenario futuro.
Las comparaciones pasadas y las extrapolaciones futuras en un comportamiento predictivo de la empresa y su entorno, ayuda al equipo de contabilidad y finanzas a afinar mejor su trabajo y sobre todo entender si la empresa realmente está yendo a mejor o no.
Reducción del tiempo necesario para generar informes financieros.
Dedicación mayor a tareas de más valor, al tener más tiempo que permite analizar las causas verdaderas de las desviaciones como de cualquier anomalía en el normal funcionamiento de la empresa y de su rendimiento (Performance).
Los contables y financieros en vez de ocuparse de picar datos ahora pueden trabajar de manera más proactiva
Corregir desviaciones y por tanto evitar conflictos entre departamentos les será posible.
Más tiempo para el correcto análisis y la preparación afinada de presupuestos predictivos.
Conocimiento en cada momento de la rentabilidad de cada operación de venta, de cada cliente, producto p proceso de prestación de servicio.
Evitación de la fiscalización (y posterior penalización…) de los auditores externos que detectan irregularidades y desviaciones no comunicadas por parte de los gestores internos a la Dirección General.
“Un factor muy importante y valioso para los gestores de las empresas es que gracias al BI y el Controlling de Gestión, se pueden tomar decisiones estratégicas con total confianza.”
El cuadro de indicadores de un sistema de ‘Business Intelligence’
El cuadro de indicadores de un BI funciona en tres áreas aportando diferentes indicadores:
Indicadores Económicos.
Margen de contribución (Margen bruto)
Umbral o punto de equilibrio
EBITDA (Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones)
Valor del ticket medio de venta
Rentabilidades
Depreciación / amortización.
Indicadores Financieros.
Facturación y su evolución, área, mercado, canal, cliente, segmento, producto, categoría, etc.
Indicadores de liquidez y generadores de un Cash – flow diario
Necesidades o excesos de “working capital”
Tiempos medios de crédito a nuestros clientes
Tiempos medios de pago a nuestros proveedores
Tesorería y sus necesidades de inyección de liquidez o manejo del exceso de saldo de caja
Indicadores de Análisis de Inversión.
Payback – Tiempo de recuperación de la inversión
Punto de Fisher (VAN y TIR)
Retorno de la Inversión (ROI)
Ratio Beneficio / Coste
Valor presente
Etc.
¿Cuáles son las mejores herramientas tecnológicas del Business Intelligence en el mercado?
Contrario a lo que se podía suponer, las soluciones de Business Intelligence como “MicroStrategy, SAP, IBM y Oracle no son las mejores valoradas, al menos es lo que desprende de los informes realizado por parte de la consultora tecnológica GARTNER. Afirman que estos sistemas, al no disponer de una serie de herramientas y funcionalidades que favorecen el “autoservicio” el foco en las áreas de negocio, no son tan aconsejables ni útiles.
Tableau
Según Gartner, esta sería la mejor plataforma “self-service” de Business Intelligence actualmente disponible.
Microsoft Power BI
Microsoft, como no, permite una familiaridad extrema con el sistema, con las mejores prácticas de autoservicio BI, lo convierten en un sistema muy práctico. Dice la propia web que “Los paneles de Power BI proveen una visión de 360 grados para los usuarios corporativos con sus métricas más importantes en un único lugar, actualizadas en tiempo real y disponibles en todos sus dispositivos”.
Qlik
La plataforma QlikSense es una interfaz simple e intuitiva, con una comunidad muy activa. Dicen en su web: “Busque y explore grandes cantidades de datos – todos sus datos. Con Qlik, no estaremos limitados por las nociones preconcebidas de cómo los datos deben estar relacionados, pero finalmente podremos entender cómo realmente están relacionados. analizar, revelar, colaborar y actuar”.
Conclusiones:
Está claro que ninguno de estos sistemas de BI tomará las decisiones por nosotros, Por este motivo es de suma relevancia que en un entorno en BI alimentemos ese sistema con información, recojamos datos financieros y económicos de toda la organización. El Controller de Gestión tiene su particular responsabilidad, la de garantizar que los datos de los que se dispone en el sistema BI sobre producción, marketing, operaciones, logística, customer service, compras, ventas, etc. son los que proporcionan información importante para dar soporte en la toma de decisiones a los directivos en todos los niveles de responsabilidad corporativa.
¿Cuáles son las funciones y utilidades de un Controller de Gestión (Management Controller) en las empresas?
Si la empresa opera y basa su toma de decisiones en un sistema de Business Intelligence, el Controller de Gestión asume nuevas responsabilidades:
La información disponible en el BI está siendo previamente verificada por el.
Como profesional de su especialización en Business Analytics proporciona información validada al equipo formado por principalmente los gestores y la dirección de la empresa.
El Business Intelligence apoyado por el Controller elimina el uso de los “spreadsheets” de manera independiente por cada departamento. Centraliza la información validada en un único sistema de Data warehouse y da acceso controlado a cada usuario según su nivel de usuario que tenga asignado.
El Controller de Gestión hace posible que el Business Intelligence realmente pueda convertir a una empresa en una entidad más Inteligente, inteligente entendido como un proceso de toma decisiones basado en un conocimiento multi-origen, multi-factor que incluye factores tanto internos como externos de la empresa, de manera actualizada y por su puesto sin sesgo personal.
Si realmente pretendemos convertir a nuestra empresa en una entidad inteligente, hemos de mantener todos los datos centralizados, automatizar las funciones de presentación de los escenarios posibles en una única herramienta de Business Intelligence. Nunca olvidar que el trabajo previo del Consultor de Controlling de Gestión es una tarea ardua y necesaria, ya que se trata de:
Recoger los datos significativos
Organizar los mismos y agruparlos
Analizarlos y ponderarlos (determinar si son de valor o no)
Compartirlos internamente con los niveles de gestión correspondientes
Monitorizar la información y finalmente
Convertirla en CONOCIMIENTO.
Para contactar con Mike Mösch
mikemosch@iaci.es
(+ 34) 656.46.21.76
Categoría: Business Intelligence y Controller de Gestión
El «FLUJO TENSO» EN LA CADENA LOGISTICA. Comercio Internacional y Supply Chain Management
By Mike Mösch. CEO en IACI – Instituto Alemán de Cooperación e Innovación
¿Qué es el “flujo tenso” en la cadena logística?
Se entiende por flujo tenso a todo el proceso partiendo desde la producción pasando por la distribución y llegando finalmente al Retail de aquellos productos que deben llegar justo cuando son puestos a la venta para su uso o consumo inmediato.
El “flujo tenso” afecta a una gran variedad de mercancías, ante todo las que se usan en industrias y sectores de comercialización muy maduros y especialmente “very cost sensitives” como lo es el de la automoción, la gran distribución en el área Food y Non – food, la aeronáutica, los marketplaces dirigidos a consumidores finales, etc.
Una característica muy simple del “flujo tenso” en la cadena de suministro es que son todas mercancías que nunca paran ni se almacenan aún y entrando en almacenes reguladores ya que la previsión es que sean expedidos sobre la marcha y el mismo día siendo entregados inmediatamente a clientes finales tipo ‘B’ o ‘C’.
¿Cuáles son los principales requisitos para poder trabajar bajo un “flujo tenso” en nuestra empresa y cadena de suministro que diseñamos?
Previsión de la Demanda del Producto.
Uno de los requisitos más importantes para poder trabajar en la cadena de suministro bajo el “flujo tenso” es la imperiosa necesidad de conocer en todo momento la demanda del producto.
2. Sincronización.
Sincronización entre operadores y el intercambio de información entre fabricantes en origen, como operadores logísticos, almacenistas intermedios, distribuidores, retaileres y/o productores en destino.
Colaboración.
Colaboración y más colaboración con el fin de facilitar el intercambio de información de gran importancia sobre la demanda, la previsión de consumo, de la necesidad de disponibilidad en el almacén, etc. entre todos los niveles de la cadena de suministro (inbound como outbound), más aún si nuestra empresa es una parte intermedia de una cadena, es decir ni está al principio ni al final de la SC y por tanto «pendiente y responsable» al mismo tiempo de la recepción en plazo y forma como de la entrega en las condiciones pactadas.
Tiempo. Factor crítico de competitividad.
Un retailer que pone en marcha promociones especiales, debe saber y disponer de la información logística previa, de la fecha de emisión de pedidos necesarios para que lleguen a tiempo las entregas especiales aumentadas, el tiempo de tránsito, tiempo de manipulación, tiempo de expedición, etc. El factor Tiempo, tan estimado por los clientes finales que prima a veces por encima del precio.
Las compras compulsivas han hecho del tiempo el factor crítico de competitividadentre empresas y es por ello que su cadena de suministro no solo debe ser muy bien diseñada sino además funcionar a unos niveles de excelencia difíciles de alcanzar si nosotros no damos importancia al factor “información a tiempo” y a la “previsión de lo estadísticamente esperable” .
Coordinación interna en la empresa (Compras – SCM- Logística – Ventas internacionales)
A nivel interno de la empresa, ante todo se necesita consenso y la puesta en común de estrategias y políticas de compras, distribución y ventas nacionales e internacionales antes de llegar a compromisos con clientes. Compromiso entre el departamento de ventas nacionales e internacionales y el de la SCM, o el de logística en aquellas empresas en las cuales no se dispone aún de un departamento específico que gestiona interna y externamente la cadena de suministro “Inbound and Outbound logistic chain”.
Hay que incentivar y crear una cultura interna en la cual la colaboración entre Compras, Logística y Ventas Internacionales no sea una guerra de intereses sino más bien una imperiosa necesidad de colaborar para poder sobrevivir.
Cross –docking.
Cross – docking, es decir la entrega de las mercancías en cualquier muelle de carga o descarga sin que se produzca un almacenamiento intermedio.
El Cross – docking es esencial para que el “flujo tenso” pueda ser mantenido.
El cross -docking es efectivo siempre cuando logremos:
la correcta identificación de las mercancías a redistribuir mediante una adecuada *codificación (anexo).
el sistema para escáner el código es eficiente
el sistema informático permite una eficiente gestión de toda la información recogida en el muelle y sin errores
el personal encargado de ocuparse del “cross – docking” está lo suficientemente preparado y capacitado como para trabajar bajo un protocolo de actuación que previene y evita errores de clasificación y asignación de las mercancías a otro medio de transporte (errores que no son reversibles como «las maletas de pasajeros facturadas por el personal del «Chek – in» a destinos distintos de los estipulados».)
Especialmente en el Cross -docking consolidado, en el cual se produce una fragmentación del lote de entrada y una nueva consolidación de distintas mercancías destinadas a un mismo cliente. En este tipo de operaciones en las cuales las mercancías no vienen ya en unidades logísticas preparadas, es en el re-etiquetado que se pueden generar errores que al fin y al cabo generarán trastornos al cliente que recibe mercancía no pedida igual que al cliente que la pidió, pero no la recibe finalmente y tiene que ser re-abastecido.
Adicionalmente se generan costes por unalogística inversadesde el cliente hacia el almacén y posteriormente al proveedor en los casos en que esto sea practicable, conveniente y económicamente justificable.
¿Quién o quiénes han originado la necesidad de trabajar bajo el “flujo tenso”?
Tomando como ejemplo más simple el sector del Retail, el cliente o consumidor final lo que pide y compra online lo quiere de manera inmediata, el mismo día e incluso en cuestión de horas y en una franja horaria muy concreta.
En el sector de la automoción, los proveedores y distribuidores se posicionan geográficamente muy cerca de sus clientes finales, cerca de las fábricas para poder entregarles la mercancía lista para ser utilizada en el proceso de montaje bajo una alta frecuencia de entrega en el mismo día o turno.
En general en la venta Online, sobre todo de productos frescos y perecederos, en el cual el producto se prevé que sea consumido nada más al llegar al hogar o a la empresa, los operadores logísticos se coordinan con los fabricantes y al mismo tiempo con las plataformas de venta online para garantizar que el “flujo tenso”, sea sostenible, económicamente justificable, pero también al mismo tiempo rentable, sin la constante amenaza de multas y penalizaciones por incumplimiento en la fecha y franja horaria de entrega.
Retos que afectan a las empresas que trabajan con el “flujo tenso”:
Unificar criterios y requisitos respecto a la “vida útil” del producto, el “shelf -time”, ese tiempo que el producto puede aguantar en el lineal para ser vendido y consumido. Pero no solo la caducidad del producto es un tema importante para llegar a tener un consenso, los tiempos de manipulación necesarios, los tiempos de tránsito de origen a destino, la comprensión de los imprevistos que están fuera del control de cualquier operador económico como los controles e inspecciones llevado a cabo por organismos reguladores o la propia aduana deben ser asuntos a tratar en las agendas de trabajo para la regulación y el consenso entre los distintos operadores.
Fecha, hora y frecuencia de entrega. Como en las citas personales: La presión por poner la mercancía a disposición del cliente o entregarla directamente por parte del proveedor es de tal magnitud que cualquier retraso que se produce será objeto de una incidencia que lleva a las empresas compradoras a multar a sus proveedores o a renegociar a la baja condiciones pactadas.
Almacenes reguladores, con un stock mínimo para poder servir y entregar en un plazo de 24 horas o menos y con una frecuencia de cada 3 horas a un cliente, solo pueden cumplir su función y ser efectivos si ellos, los almacenes, disponen de la información relevante por parte del cliente y además en tiempo y forma requerida.
Reducir tiempos al mismo tiempo de aumentar referenciasde productos que deben ser entregados sin que se trasladen mayores costes, es uno de los retos más importantes de todos los sectores que se ven cada vez más afectados por el “flujo tenso” de la cadena de suministro.
La demanda.El “flujo tenso” solo es practicable de manera sana para cualquier empresa que interviene en todo el proceso (sin que genere sobrecostes ni incidencias innecesarias) si conoce en todo el momento la demanda del producto. El “demand planning” la herramienta de gestión de la cadena de suministro cada vez más relevante para poder diseñar procesos logísticos y de almacenamiento eficaces en términos de entrega en plazos, múltiples frecuencias y distintos lugares de entrega.
Entregas en la “última milla”, ese punto crítico de llegar con la mercancía al hogar o a la empresa en un punto urbano, siguen siendo de enorme dificultad al no contar con la colaboración de las administraciones locales, que en el diseño de su ordenanza urbanística no ven o aún no se han percatado de la necesidad de que se pueda disponer de medios y accesos suficientes para cumplir con la demanda de sus habitantes como empresas ubicadas en ese casco urbano.
Ejemplo de un flujo tenso en el ámbito del Comercio Internacional y la cadena de suministro europea:
Frutas y hortalizas cultivadas y recolectadas en Marruecos cuyo destino en este caso podría ser Alemania.
¿Cuándo podemos disponer de qué cantidades y calidades en origen?Los proveedores marroquíes, si disponen de las herramientas de gestión necesarias pueden informar a sus clientes de su previsión de abastecimiento de la fruta o hortaliza en volumen, calidades, fechas y frecuencias de servicios. Hemos de tener en cuenta que para los clientes es importante entender y comprender cuál es el tiempo de la recolecta, de clasificación, inspección y Vº Bº por parte de las autoridades sanitarias marroquíes para que esta mercancía pueda ser transportada al CENTRO DE OPERACIONES de regulación y emprender el paso por el estrecho, habiendo sido anteriormente despachado en aduana marroquí para la exportación y con entrada próxima a Algeciras y sus aduanas.
El “lead time”,es decir el tiempo que transcurre desde que pasamos el pedido a nuestros proveedores marroquíes hasta que la mercancía esté puesta a nuestra disposición en aduana marroquí o mejor aún en el primer punto de entrada a la UE, en este caso Algeciras, lo hemos conocer, siempre contando con una previsión muy fiable de cantidades y frecuencias de envíos que podrían variar debido a factores que se originan por la desinformación y la falta de herramientas de gestión en origen que recogen la información en tiempo real desde el campo hasta la empresa manipuladora – envasadora.
El tiempo de tránsito que depende en primer lugar del corredor logístico que hemos diseñado, no es lo mismo canalizar el flujo de mercancías en la UE por Cataluña que por los Pirineos. El hecho de tener que disponer de rutas alternativas es fundamental en tiempos de crisis, en los que hay huelgas, cierres de fronteras y el boicot de piquetes que amenazan el cumplimiento de la cadena de suministro y la efectividad del “flujo tenso”.
La normativa fitosanitariaen los países se ha endurecido, que afecta a camiones con leves incidentes que no han afectado a toda la carga, pero son rechazados en su totalidad por la enorme vigilancia y el recelo excesivo respecto a la protección del consumidor de mercancías que podrían no ser aptas para el consumo.
Fecha prevista de entrega en destino si la mercancía previamente no tiene que pasar por un almacén de Cross – docking para ser complementada y consolidada con otras mercancías de otros proveedores para su entrega en destino final.
Trazabilidad de la operación desde principio a fin. Fin cuando la mercancía ha sido entregada en plazo y forma y tiene el “conforme” del responsable del departamento correspondiente.
Documentos que evidencian la entrega y son la prueba fehaciente e irrefutable de los distintos pasos por fronteras, entradas y salidas de HUBs y finalmente la entrega en la casa del cliente. Sin documentos acreditativos que manifiestan el buen fin de la operación tenemos un problema que podría afectar seriamente a la empresa proveedora en términos comerciales, así como al operador logístico y cualquier empresa vinculada a la cadena de suministro internacional que diseñamos.
El pago. El pago íntegro de las mercancías depende del fiel cumplimiento del servicio contratado en cada eslabón de la cadena de suministro. Hemos de procurar controlar seis parámetros:
¿Dónde se encuentra nuestra mercancía en cualquier momento?
¿En qué estado está si viaja bajo temperatura controlada?
¿Cuando pasó cualquier punto intermedio de entrega o control?
¿Los documentos de TT como comerciales reflejan fielmente lo que consta en el contrato?
¿Los documentos sanitarios y fitosanitarios están en regla, tenemos el DUA de entrada a la UE?
El documento de entrega, ¿no tiene reservas?
Aspectos particulares a tener en cuenta en la entrega al final del «flujo tenso» de la cadena de suministro.
Previsión de la fecha de entrega
Previsión de la franja horaria de entrega
Coordinación de la descarga en destino
Control de llegada
Control de entrega conforme al plan de recepción por parte del cliente
Medición del nivel de servicio real (Previsión vs. Realidad) por parte del cliente
Medición del nivel de servicio real (Previsión vs. Realidad) por parte del proveedor, para ello necesitamos:
Conocer cualquier posible incidencia antes o en el momento de la entrega
Controlar el flujo de la documentación hasta la propia “entrega”
Emplear la tecnología y mecanismos necesarios para poder recibir y transmitir información de tránsito como de entrega cliente, lo que comunica el propio transportista y lo que está siendo reflejado en el propio documento de entrega.
*CODIFICACIÓN:
En la recepción de la mercancía:
La recepción de los productos puede realizarse mediante la lectura de su EAN13 y 14 a nivel de producto y el EAN128 a nivel de pallet para su lectura en almacén.
Código EAN 13
Información sobre el producto sin incluir información adicional sobre las características propias como el Nº de lote, fecha de caducidad y número de serie
Código EAN 14
Si el soporte sobre el que se va a adherir el código es una caja de cartón.
Una vez recepcionados todos los productos de un pedido y validado, el sistema lanza directamente la repartición de estos productos según los pedidos de los clientes.
Código EAN 128 para la lectura en almacén
El sistema genera una etiqueta anónima EAN128 a nivel de pallet que tiene asociada la información de producto, cantidad de cajas y reparto de este.
El código incluye la información adicional con las características variables del producto: lote, fecha de caducidad, número de serie.
GS1 DataBar
Tipos de GS1 DATABAR
Este es el código EAN que especialmente se utiliza en los productos perecederos sometidos a control y trazabilidad, en el que el Nº de lote, fecha de caducidad, el peso, etc. pueden ser de extrema importancia.
DataBar Omnidireccional
Databar Omnidireccional Apilado
Databar Expandido Apilado y
Databar Expandido
Autor: Mike Mösch. mikemosch@iaci.es – Telf. 656.46.21.76
CEO en IACI – Instituto Alemán de Cooperación e Innovación www.iaci.es
Todo comenzó con una sólida base en Economía en la Hochschule Niederrhein en Alemania, donde Mike inició su camino hacia la comprensión profunda de los mercados y las dinámicas internacionales. Sin embargo, su curiosidad y visión lo llevaron más allá del ámbito económico, hacia el mundo de la tecnología y la transformación digital. Esta pasión por la educación y la innovación se consolidó con la obtención de varios títulos de máster que han definido y enriquecido su carrera.
Primero, en el Máster en Comercio Internacional en el Instituto Alemán de Comercio Internacional, Mike comprendió las complejidades del comercio global y desarrolló estrategias para la internacionalización de negocios. Este enfoque global se complementó con su formación en el Máster en e-Business Internacional, Estrategia Digital y e-Marketplaces en el ICEX, donde adquirió habilidades para liderar en un mundo cada vez más digitalizado.
La revolución tecnológica y su impacto en los negocios lo llevaron al prestigioso
MIT, donde se especializó en Transformación Digital, enfocándose en cómo las tecnologías prácticas pueden redefinir la forma en que las organizaciones operan y se transforman. Luego, profundizó en la gestión eficiente de procesos con el Máster Oficial en Gestión por Procesos de Negocio (BPM) para la Transformación Digital en UNIR, perfeccionando su capacidad para implementar automatización y mejora continua en las empresas.
Su pasión por la enseñanza y la tecnología se unió en el Máster Oficial en Tecnología Educativa y Competencias Digitales de UNIR, donde no solo destacó con una calificación sobresaliente de 9.77, sino que también recibió el Premio Extraordinario en Tecnología Educativa en 2023. Aquí, Mike se centró en el uso de herramientas como la inteligencia artificial y los robots sociales colaborativos para mejorar y revolucionar el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Liderazgo en la Educación y Formación Internacional
Como Director Académico de Másteres, Mike Mösch ha desempeñado un papel crucial en la creación y dirección de programas educativos de alto impacto. Desde 2015, lidera el Campus IACI, donde desarrolla y dirige programas de formación en desarrollo de negocios y marketing internacional, llegando a formar a más de 2,000 alumnos. Bajo su liderazgo, el IACI se ha convertido en un referente para la formación de profesionales que buscan adaptarse y liderar en un entorno global y digitalizado.
Además, ha sido el Director del Programa HEAT (Programa de Alta Dirección en Operaciones Internacionales) y del MIC (Máster en International Commerce y Marketing Internacional). A través de estos programas, Mike ha brindado formación avanzada en estrategias de comercio internacional y marketing, preparando a los estudiantes para enfrentar los retos del comercio global y la digitalización.
Docencia y Colaboración Institucional
Mike es actualmente docente universitario de posgrado, aportando su conocimiento y experiencia en diversas instituciones. En la UNIR, colabora en el Máster Universitario en Tecnología Educativa y Competencias Digitales, donde enseña marketing y redes sociales, integrando tecnologías emergentes para preparar a los estudiantes en un entorno digital. En la Universidad Pompeu Fabra, ha impartido clases en el Posgrado de Desarrollo Directivo, centrando su enfoque en la innovación con inteligencia artificial y su aplicación práctica en la gestión y dirección empresarial.
Su experiencia no se limita a la academia. Ha colaborado con múltiples instituciones públicas y privadas, como EXTREMADURA AVANTE, donde trabaja como docente en la aplicación de la inteligencia artificial en empresas exportadoras, y Cooperativas de Andalucía, donde impulsa el uso de IA para optimizar procesos y mejorar la eficiencia en el sector cooperativo. Además, en FAEEM y Cámara de Comercio de Almería, dirige programas enfocados en la implementación de IA en empresas, proporcionando a los profesionales herramientas y estrategias para integrar esta tecnología en sus modelos de negocio.
Asimismo, es un referente en la formación de profesionales en áreas como marketing digital, comercio internacional y tecnologías aplicadas, extendiendo su impacto a través de consultorías y programas de formación en organizaciones como las Cámaras de Comercio de España, FEDA, CEA, entre otras.
Innovación al Servicio de la Educación
Mike es un firme defensor de la integración de tecnología de vanguardia en la educación. Su experiencia en inteligencia artificial y automatización de procesos se refleja en la creación de programas académicos que no solo transmiten conocimientos teóricos, sino que también preparan a los estudiantes para la aplicación práctica en un mundo en constante cambio. Los programas que lidera incorporan metodologías ágiles y herramientas digitales que mejoran la experiencia de aprendizaje, permitiendo a los estudiantes adquirir habilidades demandadas por el mercado laboral moderno.
Un Experto en la Era Digital del Comercio Internacional
Con fluidez en español, alemán e inglés, Mike aporta una perspectiva global y una capacidad de comunicación efectiva en entornos internacionales. Esta habilidad ha sido esencial en la gestión de programas académicos con alcance global y en la colaboración con instituciones y profesionales de diversos países.
Ha construido una carrera que fusiona la economía, la tecnología y la educación en un perfil único, capaz de liderar y transformar organizaciones educativas. Su enfoque en la innovación, combinado con su extensa formación y experiencia, lo posiciona como un referente en la dirección de másteres que preparan a los profesionales para el futuro.
